银保客户的深入开发与需求导向的销售
”
银保客户的深入开发与需求导向的销售 - 授课老师
重立资深金融行业培训师
中层管理实战导师清华大学特邀演讲嘉宾国家电网指定培训导师前成商集团项目工程师前丰业集团工程项目部经理前诺信集团战略发展中心总经理香港曜智国际集团 CSO / CMO北京大学就业论坛特邀演讲嘉宾内蒙古大学EDP项目特邀高级培训师中核集团汇金国投控股首席战略规划师高效体验式会议营销系统研究和创始人【职涯经历】1.超过6类行业的从业和业务管理经验。包括：建筑安装、旅游酒店、保险业、私募基金、管理咨询、教育培训等。2.超过9类管理岗位的丰富经验。先后担任过工程部经理、项目部经理，项目总工程[详细]
银保客户的深入开发与需求导向的销售 - 课程简介
前言
随着银监会的“禁入令”、保监会严禁销售误导的政令发布，一场银行保险营销管理的升级转型革命已经来临。在今天这个挑战与机会并存的时期，如果我们能够及时调整经营方向，夯实业务基础，提升营销管理技能，对包括银行在内的渠道经理、客户经理、理财经理和服务经理在今天的销售转型期间进行有效的引导和强化培训，必定能够让现有简单、低效的银保营销模式向着高价值、高认同的客户需求导向营销模式转型，同时也让广大银保营销管理人员、业务人员成功转型为以客户需求为导向的销售服务和绩效督导的，精通保险营销和银行、证券专业知识的复合型的人才。
培训目的
为保险公司打造“能管理，精理财、懂培训、善公关、会督导”的复合型银保营销管理人才。
第一、通过学习和了解目前金融市场格局，把握新形势下银行保险营销的关键和重点，进一步帮助学员理清思路、转变思想和树立信心。
第二、在原有业务管理和服务销售的基础上，通过系统的培训来强力提升银保营销管理者在辅导培训、经营管理、大客户经营以及绩效督导和沟通方面的综合技能。
第三、针对公司的业务需求和银保营销管理人员的技能提升，课程中特别增加了期缴产品销售、业务经营会议（早、夕会）组织、新型保险理财沙龙的组织组织与实施以及新时期业务人员培训管理等方面的训练课程，来帮助广大银保业务管理者和销售人员成功转型，向着专业化银保营销管理的道路上迈进。
课程大纲
第一部分：
(一) 银保客户的深入开发
1) 为何要深入开发客户
2) 银保客户深入开发的意义
3) 客户深入开发的起点
4) 集中式客户深入开发的手段
(二) 需求导向的银保营销
1) 传统销售方法已经落伍
2) 客户购买保险的原因
3) 需求式购买的4个步骤
4) 需求导向式的销售过程
5) 向客户推销什么
6) 客户潜在与明示的财务需求
7) 值得推销的财务解决方案
8) 需求导向式销售的流程
9) 传统推销与需求导向式的销售差异
(三) 需求导向式销售的面谈技能
1) 销售面谈的目的
2) 销售面谈的两个环节
3) 如何识别准客户的问题与需求
4) 如何探寻准客户的财务需求
5) 实战话术分享与演练
(四) 家庭财务安全需求分析面谈方法
1) 我们为什么要作需求分析
2) 财务安全需求调查法的优点
3) 家庭财务安全需求分析实战训练
4) 家庭财务安全需求分析导入话术
5) 说明家庭财务安全需求分析表
6) 讲解重点与注意事项
7) 解决销售面谈中的10大难题
1) 银保的培训理念
2) 银保培训策略
3) 银保培训流程与循环
4) 营销团队训练辅导实务
5) 银行柜员培训实战
第一部分：
《专业的产品讲解与促成技能训练——三分钟保单成交秘籍》
1) 银保销售中的困惑
2) 快速签单六大基本功
3) 银保营销常见问题和解决思路
4) 无敌成交秘籍
