销售高手的沟通策略与成交技巧

课时：2天（每天6小时）

课程目录：

序 章 、团队建设

第一章、销售高手的沟通策略

第二章、解除客户抗拒

第三章、谈判与成交技巧

课程大纲

暖身破冰：手语操——高奏凯歌

故事：打乒乓  成功=正确的方法+坚持不懈地努力

学习的终极目标是什么？

改变自己做事的方法及心态！

序 章、团队建设

互动暖身游戏

一、分组：

1、报数分组

2、选出组长 组建团队

二、分出A/B角色扮演的搭档小组

三、全天按照这个小组PK 获胜组获得精美礼品

第一章、销售精英的沟通策略

一、破冰策略

破除客户身上的坚冰，获取客户的信任。

没有破冰就不能讲产品。

1、寒暄聊天技巧

跟大客户聊什么？——他们感兴趣的话题

聊天技巧的核心：听故事

听客户成功创业的故事、事业成功的故事

2、套关系技巧

与客户快速拉近距离的方法——套关系（套近乎）

没有关系创造关系

套近乎的20个关键词：老乡、本家、抽烟、喝酒……

3、夸赞技巧

PMP法则

六个夸赞技巧

不同年龄的如何夸赞

不同性别的如何夸赞

互动：现场找出同学的赞美点

4、幽默技巧

幽默是一种高情商的表现形式

幽默的三个小技巧

讲笑话技巧

互动：讲笑话大赛

二、有效发问

1)选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交

电话邀约技巧——给理由+选择式缔结

电话邀约角色扮演练习

2)反问技巧

案例：连锁店 故事：拂晓就撤退

反问的好处

反问的基本话术

A/B互助小组演练 反问

3）给答案技巧

向FBI学沟通

如何获取客户的预算

4）以问收尾技巧

课堂模拟练习 角色扮演

经典案例分享：卖李子

讨论：从案例中看到了什么？

三、聆听技巧——成为客户的私人心理咨询师

案例：乔吉拉德的失败

30/70法则

成为良好倾听者的8项秘诀

三秒钟法则

故事：孔子训徒

四、仿效技巧——瞬间产生好感，拉近距离

NLP之精华——仿效

人以群分，物以类聚

找到共同点：老乡、本家、属相、校友、爱好、抽烟、喝酒、运动、麻将……

肢体同步

语言同步

语调同步

穿着同步

五、共情技巧——销售心理学

共情的概念

共情的目的——拉近客户距离，达到破冰的效果

共情的话术练习

六、肢体沟通

麦拉宾法则——语言的影响力只占7%

对销售有帮助的肢体动作

通过客户肢体语言判断真实心理

通过客户表情判断真实心理

第二章、解除客户抗拒

为什么不成交？因为还有抗拒和顾虑没有被解除。

如何应对客户抗拒？

客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。

1、重新框视法——把客户的抗拒进行转换

“太贵了”=？

2、如何应对讨价还价

客户还价的终极目的——探底价

如何应对我不需要、太忙了、没时间？

我要再考虑考虑

再商议商议……

课堂转换练习

3、退让前一定要提出一个要求。

罗杰道森的“大惊失色”

课堂练习

4、抗拒解决的终极武器——平行架构法

解除抗拒的基本流程

案例分享：太贵了！

课堂分组练习 分享与点评

第三章、谈判与成交技巧

成交的关键不在于成交本身，而在于能否抓住成交时机。

1、 谈判中的报价技巧

三不报价

三明治报价法

不能折中

分解报价法

2、 杀单技巧

又称为“逼单法”

逼单的目的——逼出抗拒

逼单的工具——合同

轮杀技巧

一杀、二杀、三杀……

团队协作成交成功率是单兵作战成功率的2.5倍！

课堂练习：轮杀练习

3、 FBI成交技巧 

4、 “将军”成交法

解决客户的反悔

5、 短缺策略

短缺策略的三个步骤

课堂角色扮演

6、 从众策略

牧群理论

从众策略的实施步骤

7、 故意涨价法

客户心理：买涨不买跌

8、 假设成交法

9、 “起死回生法”或“门把销售法”

课堂练习

课程结束，曹老师将预留10分钟的课堂提问。