账单分期技能提升培训
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账单分期技能提升培训 - 授课老师
冷坤信用卡与ETC营销专家
冷坤 ——信用卡与ETC营销专家国家心理咨询师人力资源测评师（中级）曾任:国有商业银行 推广室经理国有商业银行 人才培养项目经理知名汽车金融公司 商学院院长交通银行浙江省分行培训中心 特聘顾问冷老师拥有十五年银行营销管理与培训经验，曾就职于国有商业银行担任信用卡部人才培养项目经理，搭建了涵盖直销、电销、商务、资产保全等条线的[详细]
账单分期技能提升培训 - 课程简介
账单分期技能提升培训
（一天版培训课程大纲）
信用卡分期付款业务具有完善信用卡产品功能、增强持卡客户的依附度、扩展银行业务收入来源等综合效益，受到我国各商业银行的青睐，并逐步行了信用卡市场。在这个经济快速发展发展的社会当中，金融竞争不断激励，信用卡分期付款业务已成为我国当前信用卡市场竞争的一大热点。发展信用卡分期付款业务能促进持卡人用卡消费、巩固信用卡作为支付工具的地位，为银行创造更多的盈利空间。
在拓展信用卡分期付款业务时，目前各大银行采用的最主要的营销模式还是电话营销，电话营销具有效率高、成本低、复制快速的优点。所以针对从事分期业务的电话营销人员的培训是非常重要的，帮助他们提升在电话中挖掘客户的需求能力、产品利益点的陈述能力、把握促成成交能力、异议处理能力、灵活应变能力，从而有效提高分期付款业务的营销效率和效果。
培训对象：银行电话营销人员
培训时长：1天（6小时）
培训方式：引导、研讨、案例、演练或练习
培训目标：
1、充分了解分期付款业务的对银行的重要意义
2、掌握账单分期的流程、技巧和话术
3、能够针对不同营销场景给予应对的营销策略及话术
课程大纲
一、现阶段信用卡市场概况
1、2018年上半年全国性银行信用卡透资余额情况；
2、2018年上半年全国性银行信用卡业务占个人零售信贷额情况；
3、2018年上半年部分银行信用卡交易情况；
4、2018年上半年部分全国性银行银行卡手续费及佣金收入；
5、银联数据客户银行各省份信用卡卡均收入结构；
6、银联数据客户银行信用卡卡均收入结构；
二、信用卡分期的六“卖”神剑
1、“巧”卖开场：
Ø 心态和状态准备
Ø 客户信息准备
Ø 技能和专业知识准备
Ø 工具物料准备
2、“重”卖关系：
拉近客户关系的四部曲
Ø 赞美
Ø 倾听
Ø 回应
3、“问”卖技巧：发现客户的需求
Ø 提问练习：你发询问哪些问题挖掘客户的需求？
Ø 观察练习：以下客户的账单是否具备分期的需求？
4、“煽”卖产品
Ø 促使客户办理分期业务的三个“价格”因素
Ø 如何判断信用卡分期推荐的时机
Ø 如何向客户展示产品：FAB话术
Ø 煽动两招
1) 找到客户的心动按钮
2) 过程中尝试测试成交
5、“导”卖理由
Ø 如何找到“关键”人
Ø 解决客户抗拒的五种方法
6、“卖”向成交
Ø 发现异议：常见四种异议形式及应对思路
Ø 破冰五步法
Ø 促成六技巧
三、信用卡分期的流程和话术
Ø 受理流程
Ø 分期电话不同环节的注意点及要点分析
Ø 分期电话不用场景的话术分析
Ø 违规案例分享
四、现场情景演练
1. 演练规则公布：场景讲述、抽取场景、小组准备讨论
2. 演练“三评”：学员自评、小组互评、老师点评
