新环境下的ETC营销策略

《新环境下的ETC营销策略》

切实有效的完成ETC增量任务

【课程背景】

交通运输部近日印发《关于大力推动高速公路ETC发展应用工作的通知》，

通知提出，全面实施ETC车载装置免费安装，并增加安装服务网点。自2019年6月起，在高速公路服务区和具备条件的高速公路收费站出入口广场，为通行高速公路车辆开展ETC安装服务。到2019年底，汽车ETC安装率超80％，通行高速公路的车辆ETC使用率超90％。通知的发布直接促使作为发行ETC安装主体的银行提升了ETC在各项考核任务中所占的比重，如何提升客户经理ETC销售技巧、如何完成ETC任务成为各家银行急需解决的问题。

【课程收益】

Ø 掌握ETC营销的话术，提升与客户沟通的能力；

Ø 了解ETC营销渠道及掌握ETC销售开拓的方法；

【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学以致用；投入，案例精彩

【课程对象】银行员工

【课程时间】6小时

【课程方式】讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、模拟演练等方式。

【课程大纲】

课程引入：各家银行发力ETC任务，市场竞争白热化

交通运输部近日印发《关于大力推动高速公路ETC发展应用工作的通知》

一、 我行ETC市场分析

1、研讨：我行ETC目前发展的现状（SWOT分析）；

尝试剖析：客群分析、产品定位、获客渠道；

2、找出痛点：我行ETC存在的差距和问题；

3、寻找爆点：我行ETC具备的的优势和机会，学会包装我行ETC产品；

二、 传统ETC市场分析

1、缘故市场：打造你的最强人脉圈（竹子理论）；

Ø 练习：我的缘故清单；

2、 厅堂营销及延展：不再抱着“金饭碗”要饭；

Ø 厅堂布置统一化：氛围营造，快速更新，突出重点

Ø 厅堂营销：一句话营销加交叉销售是制胜秘籍；

Ø 厅堂延展：等待你的不是一顿简餐，而是满汉全席；

3、陌生拜访：打破心理魔咒，保持平和心态；

Ø 场景分析：写字楼、医院、机关单位、工厂等陌生拜访要点分析；

Ø 案例分享：陌生拜访之校园办公室营销

4、设摊露演：营造营销氛围，主动出击拦截

Ø 场景分析：设摊路演七步法；

Ø 案例分享：加油站、车管所、停车场、洗车店摆摊；

    5、企业团办：循序渐进，有计划开拓，深度延展；

Ø 企业开拓步骤：关键人确定、前期接洽、方案制定、活动预热、现场执行、后期跟进；

6、存量客户激活：客户资源梳理，获取上门机会；

Ø 现场演练：讲师现场拨打存量客户电话，发现关键点；

Ø 案例分享：存量客户电话拨打要点与话术；

三、 新型ETC市场分析

1、异业联盟营销：立足双赢思维，实现资源共享；

Ø 案例分享：观音山商务运营中心合作案例；

Ø 异业联盟营销带来的启发；

2、特惠商户联动营销：情感利益双驱动，借力商户稳业绩；

Ø 案例分享：某超市与XX银行联动营销案例；

Ø 特惠商户联动营销带来的启发；

3、渠道引流

Ø 汽车行业相关产业链（4S）；

四、 ETC营销外拓实战技巧提升

1、ETC营销六步法：步步为营，拿下客户；

2、客户接触：如何更好的融入客户是关键；

Ø 建立信任关系的方法、高效沟通四要素（赞美游戏）；

Ø 实用话术总结

3、需求分析：需求是实现成交的前提

Ø 观察客户、有效提问、准确分析；

Ø 用话术总结

4、产品介绍：将产品卖点向客户需求转化；

Ø 产品展示的黄金法则（FAB）；

Ø 实用话术总结；

5、异议处理：有异议的客户才是好客户；

Ø 正确看待客户异议、异议处理三步骤；

Ø 客户常见拒绝话术：

ü 我不需要

ü 办理太麻烦

ü 我已经有某家银行的ETC了

ü 等我需要的时候我再联系你

ü 没有某银行活动力度大

Ø 实用话术总结：突出强“更优惠！更方便！更安全”这三个优点；

ü 更优惠：使用我行ETC设备走高速享受X折优惠

ü 更方便：我行ETC设备安装方便、收费口不用排队、不用带现金

ü 更安全：固定安装不易脱落、两种支付方式确保ETC设备不会被盗刷

Ø 对营销中客户可能提出的问题，包括产品本身和安装流程两大方面；

ü 活动内容

ü 办理方式

ü 多久可以使用

ü 如何使用

ü 如何安装

ü 哪里安装

6、促成成交：促成的关键在于频率；

Ø 促成成交八种核心方法；

Ø 实用话术总结；

7、关系维护：稳定业绩的重要手段；

Ø 客户分类，建立客户档案；

Ø 客户维护策略：重要客户之企业开拓关键人；一般客户之二次开发转介绍；

五、 场景化销售通关演练

1、结合课程现场，对学员进行分组或由学员抽取场景卡片；

2、按照场景卡片，进行通关演练，老师参与观察点评；