客户公关策略与公关方法提升训练营
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客户公关策略与公关方法提升训练营 - 授课老师
客户公关策略与公关方法提升训练营 - 课程简介
【课程概述】
当前的市场环境下，行业客户和友商都在发生变化，而营销方法也随之发生变革，营销人员更要具备深入了解客户业务，解决客户问题的能力，深入的进行客户关系管理能力，最终实现销售业绩的能力。销售人员如何适应这些变化，实现角色转变，最终实现大客户销售成功呢？
本课程从关键客户的公关能力、、关键时刻商务人员应对技巧，竞争分析与瞄准竞争对进行讲解和实战训练，让公司建立卓越的专业大客户攻坚队伍，形成最具协作，最被信任，最受尊重，业绩最高，最稳的，战无不胜，攻无不客的大客户销售团队。
【课程特色】
采用学习型组织分组模式，真实模拟打单整个过程，优秀的视频学习，让学员固化更快，案例分析与让学员开动思维，迅速感悟，工具的应用，让学员事倍功半，风趣干练的理念让学员学而不忘。
【学员对象】
大客户销售经理与销售管理者
【授课方式】
课程以现场讲授、工具，流程的讲解与演示、实际案例互动分享，演示讨论、多媒体播放、游戏互动等为一体。通过多种形式的教学，使学员打开心门与讲师互动，让课程体现出有道、有料、有趣、有效的整体格局。重点强调：枯燥的工具在课程现场会呈现出人性化的生动启发，既保持工具流的整体系统性，又不失讲解的生动化。
【课程纲要】
第一章：客户公关关键时刻商务人员应对技巧
一、关键时刻正面价值与负面价值模型
二、关键时刻行为模式
1、准确了解客户的需求与想法
2、提供适当的行动建议以符合客户期望
3、执行所提议或承诺事项
4、确认达到或超越客户的期望
三、关键时刻SPIN需求识别技能再提升
1、沟通了解客户现状
2、从客户现状探询客户问题
3、交流客户问题给客户带来的痛苦
4、创建一个有利我们的解决问题的构想
四、客户期望分析与应对技巧
1、客户期望反应及时
2、客户期望理解业务
3、客户期望善于运用资源
4、客户期望足以信任
第二章：关键客户之客户公关策略
一、客户关系平台构建三个维度
1、组织客户关系如何建立
2、关键客户关系如何建立
3、普通客户关系如何建立
案例：如何整体建立客户关系
二、关键客户关系拓展的六个维度和区分标准
1、关键客户项目目标的六个具体呈现
1.1接受认可度
1.2活动参与度
1.3信息传递
1.4项目不日常业务指导
1.5对项目格局的支撑度
1.6竞争态度
2、评估目标客户所表现的区分标准
2.1教练层级
2.2支撑并排他层级
2.3支持层级
2.4中立层级
2.5不认可层级
三、客户关系多种手段拓展的实战方法
1、建立信任的商务关系平台建设
1.1五大关键行为细节与分享
1.2公众商务活动细节与分享
2、基于个人价值的个人平台建设
2.1马斯洛需求的个人需求衍生的方法
2.2基于客户真实的需求满足技巧
3、提升客户感知的期望值管理
3.1如何进行期望访谈?
3.2过度承诺带来的伤害
3.3客户感知的管理、细节、沟通
4、客户关系拓展应避免的六种行为
小结：大客户现状评估表格
