大客户营销与顾问式销售技巧

课程背景

许多公司策略转型:由以产品为中心的销售，转为以解决方案为中心的销售，即顾问式销售.产品有形，向客户说清楚不难，解决方案复杂，周期长，不易评估，一线销售人员犯难了:顾问式销售好是好，但如何做起？

必需从知识、态度、技能方面全面提升，成为客户信赖的业务顾问和咨询者，才能顺利地使销售人员从产品销售向“顾问式销售”转型.那么，什么样的知识、态度和技能，才能促成“顾问式销售”呢？这需要指导、学习、训练。

本课程主要向IT、医药、通讯、制造等行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表等专业人士提供.通过培训促进销售人员销售潜能的挖掘，深刻领悟销售的精髓；

课程目标
（1）使销售人员能够针对不同的客户类型制定销售对策；

（2）使团队的销售流程与客户的采购流程相匹配；

（3）掌握团队式客户拓展作用模式与推广技巧，在专业销售技巧中引入顾问式销售的思路；

（4）掌握SPIN四问技能，准确了解客户的真实需要，进行针对性的销售动作；

（5）掌握与客户谈判的有效策略，提升销售成功率；

（6）掌握建立有持久价值的客户关系技巧。

授课方式  交互式教学，并结合案例分析、令学员印象深刻。

课程大纲

一、课程概述

（1）介绍培训课程的内容与方法

（2）了解学员行业特征

（3）了解学员对课程的期望

二、实施销售的环境

（1）市场研究方法

（2）市场营销基本原理

三、大客户类型与销售对策

（1）大客户类型与采购特征

（2）客户组织中的角色

（3）相应的销售流程

（4）销售人员的孤岛求生

（5）销售队伍再造

四、顾问式销售拓展技巧沙盘演练

（1）研究你的鱼塘

描绘产品与目标客户

对产品的全新认识和有效沟通——FAB产品陈述法则

对客户的完整理解

（2）制订客户开发计划

（3）寻找新客户的方法

（4）提纯名单与开发策略制定

（5）客户接触策略

（6）制定拜访目标

（7）接洽与成交

（8）推销的冰山效应

五、SPIN——顾问式深入需求开发沙盘演练

SPIN-顾问式销售提供了一套系统化的挖掘客户需求的工具，每一个客户都有他自己选择的理由，隐含需求的客户不会买单，然而明确需求的客户没有足够的理由也不会买单。

（1）PIN-客户需求开发工具

S情境型问题如何更加有针对性

P问题型问题如何挖掘

内含型问题如何深入

N需要型问题如何展开

（2）运用SPIN-顾问式常见的注意点

（3）工具类:提供一套SPIN-顾问式销售工具

（4）案例模拟:用SPIN-顾问式来设计我的产品

（5）把梳子卖给和尚的更高境界

（6）对客户异议的防范与处理

（7）对进展的理解和技巧

六、支持顾问式销售的营销策略

（1）销售哲学与采购哲学的博弈

（2）营销对销售的支持

（3）ROI模式分析

（4）提案或项目建议书编写实务

（5）以客户为中心的协调与信息共享

七、基于双赢的销售谈判策略与技巧

主要解决:充分的谈判准备；谈判战略布局的思路；谈判技巧。

（1）达到双赢的法则，销售与谈判，对谈判中的冲突与合作的先期判断

（2）谈判的流程

准备阶段——建立感性关系

战略布局阶段——理性谈判分析评估

战术应用阶段——战术判断

（1）谈判的策略步骤

（2）案例分析:对手策略变化，怎么面对？

确定谈判的可能性

建立关系前的策划

分析阶段的布局

谈判评估前的步骤

决定阶段前的分析

个人谈判能力评估自测

（1）谈判中的战术应用

角色演习:你将怎样谈下一个赢利的生意

典型的成功谈判战术分析

谈判冲突与打破僵局

八、建立持久客户关系

（1）建立客户关系:识别、区分、互动与定制

清晰客户的价值:满意度、忠实度和赢利性。

识别客户忠诚密码。

做好客户再生。

（2）赢得客户信任与好感。

从客户角度看问题

真诚地表露出兴趣，讨论对方感兴趣的话题

记住客户的姓名

善用聆听技巧

慷慨地赞誉客户，激发客户的高尚动机

实话不一定能实说

让客户自主决策

鼓励客户说出心理话

克服异议 / 难题 / 投诉

令满腔愤怒的客户平伏情绪，回心转意

（3）客户满意度与忠诚度

使满意的客户变成忠诚的客户。

客户容忍度。

忠诚客户深层次细分:蝴蝶、挚友、藤壶、陌生人。

建立员工忠诚度。

确定客户价值取向。

让客户认同:信息不对称与客户期望值。

服务第一，销售第二。

化解客户抱怨.获得和保留客户反馈。

（4）高效执行:“三从四戒”的客户导向文化

（5）客户服务执行力原则

多走半步原则

简单到位原则

环环相扣原则

问题不上交原则

过程控制原则

权责对等原则

细节魔鬼原则

九、顾问式营销人职业化

职业化——驾驭人性、驾驭机遇

调整心态，超越自己

与企业一起发展:忠诚、认同、归属

以客户关系与客户发展为本

创造奶酪，与众不同

客户管理

个人管理