决胜案场：案场销售动作分解、要领提示与成交关键技巧精准解析

【课程对象】

地产企业总经理∕副总经理∕销售总监∕销售经理∕销售人员∕客服人员∕管理人员∕

【课程介绍】

当前，“史上最严”调控还有继续。市场进一步分化。行业正处深度调整中。

销售越来越困难，客户越来越难伺候……。是困守危局，还是“强身健体”，提升技能？房地产资深讲师涂山青老师《决胜案场：案场销售动作分解、要领提示与成交关键技巧精准解析》课程，携20多年行业经验，全方位解读楼盘项目案场销售关键问题，教您准确把握客户心理与购买行为特征，有针对性地运用直指人心的案场销售技巧，助您在销售中实现游刃有余，一击中的，顺利夺单。

课程通过对案场销售的步骤分解、动作设计和要领归纳及情景演练，全面提升案场成交技巧，打造冠军销售团队……

【课程收益】

1．认识新常态下楼盘项目案场销售的特点和客户心理，准确客户购买行为习惯

2．通过对案场销售的步骤分解、动作设计和要领归纳及情景演练，全面提升案场成交技巧

【课程特点】

全真干货，倾囊相授。精！准！狠！

拒绝平庸！我们不做无效的培训！

讲师视野宏大，课程高屋建瓴。贴近市场，注重实战，思路开阔，方法有效。全程案例剖析，标杆地产企业（万科、万达、恒大、碧桂园、融创、星河湾、中海、绿地等20多个）营销与管理实战一站式全面解析。

策略引领，步骤分解，方法演绎，实战实训！让受训学员从观念到心态到方法到技能全面提升。

【课程追求四大目标】

目标1：拓宽视野！

目标2：改变心智！

目标3：掌握方法策略！

目标4：快速提升技能！

【课程时间】1～2天

【课程内容】

【课程导入】小视频观看（3～5分钟）

问题：通过观看小视频，你有什么感触？

一、楼盘案场的销售特点

1．案场销售的六大特点分析

2．影响案场销售的因素分析

3．案场环境布置要领提示

4．案场销售软环境分析

5．客户类型与客户心理分析

二、案场销售之客户开发

1．客户开发的十二大传统渠道分析

（1）电话call客

（2）派单拓客

……

2．客户开发的八大新媒介渠道分析

（1）微信拓客

（2）QQ拓客

……

三、案场销售关键技能解析

1．电话call客∕接听技巧

（1）基本动作分解

（2）关键要领提示

2．顾客到访初次接待技巧

（1）基本动作分解

（2）关键要领提示

3．顾客到访再次（后续）接待技巧

（1）基本动作分解

（2）关键要领提示

4．户型介绍技巧

（1）基本动作分解

（2）关键要领提示

5．沙盘讲解技巧

（1）沙盘讲解步骤分解

（2）沙盘讲解内容提示

6．现场带看技巧

（1）基本动作分解

（2）关键要领提示

7．特殊客户处理技巧

（1）特殊客户的判断方法

（2）特殊客户的心理分析

（3）特殊客户的诉求应对技巧

8．报价与守价技巧

（1）基本动作分解

（2）关键要领提示

9．客户异议排除技巧

（1）基本动作分解

（2）关键要领提示

10．客户逼定与成交技巧

（1）如何捕捉顾客的成交信号

（2）客户逼定的八大技巧

（3）如何把握成交时机

（4）成交六大方法

11．客户沟通技巧

（1）客户沟通的基本原则

（2）客户沟通中的发问技巧

（3）客户沟通中的表达技巧

（4）客户沟通中的聆听技巧

（5）客户沟通中的回应技巧

12．案场话术技巧

（1）基本动作分解

（2）关键要领提示

【小专题】案场销售的12大常见错误分析

【情景演练】10～15分钟

四、案场客户服务技巧

1．案场全过程服务要领

（1）基本动作分解

（2）关键要领提示

2．客户投诉与应对处理技巧

（1）客户投诉的原因分析

（2）应对客户投诉的基本立场

【小知识】案场人员面对客户投诉的心理“站位”

（3）客户投诉处理的五大步骤

（4）处理客户投诉的6项技巧

【提示】先处理心情，再处理事情！

（5）投诉处理后的后续关怀

五、综合案例解析

万科、碧桂园、恒大、融创、龙湖、中海等标杆企业案场案例分析

六、互动答疑（15～20分钟）