业绩优秀：做好销售覆盖拿业绩

【课程大纲】

第一部分：销售预测（三节课）

第一节课：找准目标客户

1、目标客户和客户的根本性区别

案例：从射击比赛开始说起

谁是客户？谁是目标客户？

客户和目标客户的根本性差别

2、目标客户对于销售的意义

目标客户是如何降低销售成本的

目标客户是如何提高销售效率的

目标客户是如何提高销售人员信心的

3、用客户画像寻找目标客户

什么是客户画像

各类型销售的客户画像维度

案例分析与练习

第二节课：把握需求变化

1、客户需求分析

客户消费需求的全要素分析

关键需求提取：业务优势与客户需求的结合

其它需求的排列组合

2、影响客户需求变化的因素分析

国家政策的影响分析

行业趋势的影响分析

竞争环境的影响分析

时代特点的影响分析

2、根据目标客户及其需求进行销售预测

确定企业的销售范围

预测目标客户的数量和质量

评估目标客户的需求变化

预测销售结果

第三节课：做好销售计划

1、销售目标的制定

销售目标制定的三大依据（企业战略、销售预测、企业期望）

销售目标制定的两大类别（核心目标，相关目标）

销售目标制定的三大要素（意义Why、策略How、数值What）

2、销售计划的制定

用引领性指标分解销售目标

制定每个策略的最小行动计划

将最小行动计划统合成整体销售计划

3、销售计划的控制

销售成果检控表的制定

销售行为检控表的制定

对于销售问题的解决与处理

第二部分：创造业绩（三节课）

第四节课：提高市场覆盖

1、市场覆盖的划分

区分主要战场和次要战场

主要战场选择的依据

市场覆盖密度（独家分销、选择分销、密集分销）

2、销售渠道的覆盖

线上模式与线下模式覆盖

代理经销模式覆盖

直销模式覆盖

3、销售人员的覆盖

销售战场与销售人员覆盖（人员质量维度）

销售密度与销售人员覆盖（人员数量维度）

销售渠道与销售人员覆盖（质数平衡维度）

第五节课：提高竞争实力

1、战略差异化

经营战略的差异化对销售的影响

品牌战略的差异化对销售的影响

销售怎样做到更多的差异化

2、产品专精深

产品的专来自于对问题的快速解决

产品的精来自于对需求的持续理解

产品的深来自于对技术的不断升级

3、销售虎狼师

销售团队的虎性带来王气与豪气

销售团队的狼性带来细心和耐心

销售团队的协同带来效率和效益

第六节课：提高销售策略

1、市场推广水平

线上推广的七大星系

线下推广的八种武器

推动市场传播的五大方案

2、统一销售语言

解析销售业务流程

形成统一销售方法论

细化每个步骤的销售话术

3、优化奖励政策

底薪与提成的组合搭配及适用

其他奖励设立及适用

奖励政策设立的注意事项

第三部分：提拔人员（两节课）

第七节课：做好人员激励

1、人员激励的三大基本原理

马斯洛需求层次论

双因素理论

情绪扩张原理

2、销售人员的两大激励

物质激励与精神激励的益处与不足

人员激励的六大来源（收入、晋升、名誉、关注、使命、团队）

提高激励效果的四种策略

3、销售人员的任用激励

为什么任用激励是最深层的激励（收入增长、能力认可、未来空间）

理想任用激励的三要素（性格、特长、兴趣）

对于不同性格人员的任用

第八节课：辅导人员成长

1、把握成长阶段

概率游戏阶段的特点及帮助

能力游戏阶段的特点及帮助

艺术游戏阶段的特点及帮助

2、辅导人员成长

专业知识方面的培养

工作态度方面的培养

销售能力方面的培养

行为习惯方面的培养

3、销售人员提拔

什么样的销售人员可以被提拔

怎样发现具有领导力的销售人员

怎样提前培养潜在销售领导者