销售管理策略与方法
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销售管理策略与方法 - 授课老师
销售管理策略与方法 - 课程简介
【课程大纲】
单元一：销售目标与业务管理
1销售经营的关键行为即是销售目标的达成
2销售销售目标必须能够被管理，才能够被实现
3销售目标达成的五大要素
》目标：销售目标设定与分解
》计划：目标客户群分析与对策
》行动：提高销售团队战斗力
》修正：控制销售过程
》坚持：目标市场的深耕细作
4销售绩效管理的三大关键
》设定绩效目标与标准
》销售绩效考核
》销售团队领导与激励
单元二：控制销售流程
1让销售管理的过程制度化
2每个人都必须清楚销售管理的制度是什么
3流程必须合理，不断优化升级
4让团队成员参与到流程优化中来
5控制流程，控制进程
6用制度来管人，用流程来管事
7把销售过程细化，用可视化的方式显现
8不断追踪，每天检查，确认结果
9不要放过每一个你认为可能是问题的问题
10没有人能控制最终结果，但每个人都可以控制过程
单元三：目标市场的深耕细作
1目标市场的开发是一个长期的过程
2目标市场一旦被开发，将赋予更多机会
3目标市场如果没有合理耕耘，也很容易流失
4至少分一半的精力给你的老客户
5重视客户服务及目标市场维护
6目标市场的深耕细作需要方法和技巧
7目标市场的深耕细儿也是个长期的工程
8养鱼理论：如何让销售良性循环
单元四：销售绩效考核
1决定销售人员薪酬水平的三个关键因素
2运用销售绩效考评结果进行销售奖励
3传统绩效管理对销售绩效的完成存在着障碍
4要和销售团队成员一起制定业绩改进计划
5销售绩效管理是连接个人与公司的纽带
6如何让销售绩效考核更加合理
7常用的销售绩效考核办法
8销售绩效考核不满人员的应对和处理
单元五：销售团队人才培训与培养
1做好销售团队人员培训工作
》团队人员培训的冰山模型
》团队岗位培训计划制定
》团队培训课程的开发
2团队重点人才的培养工作
》日常事务中培养员工
》老员工的进阶性培养
》新员工的关注性培养
》新生代员工的特别性培养
3销售经理左右手的培养
》选择左右手的条件
》左右手的培养手段
》双向配合
