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顾问式销售技能训练
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顾问式销售技能训练 - 授课老师
顾问式销售技能训练 - 课程简介
【课程大纲】
单元一：顾问式销售的核心思想
1. 顾问式销售的核心是以客户为中心
2. 以客户为中心的销售所具备的独特特点
1. 客户购买行为分析
2. 销售人员销售行为分析
3. 顾问式销售中的销售机会点
4. 把需求与销售的不同阶段进行匹配
单元二：顾问式销售的关键概念
1. 需求
➢ 怎么理解顾问式销售中的需求
➢ 如何准确抓住客户需求
2. 利益
➢ 什么是客户利益
➢ 在销售过程中突显客户利益
3. 购买循环
➢ 销售的对话路径分析
➢ 客户的决策方式
➢ 销售人员的决策方式
➢ 购买循环中的决策点分析
单元三：顾问式销售的关键技术
1. FABE
➢ 销售策略解析
➢ FABE过程中的每个关键点
➢ 把FABE与购买循环进行结合
➢ 决策点跳跃
➢ 回环的技术
2. SPIN
➢ 状态性询问
➢ 问题性询问
➢ 暗示性询问
➢ 需求性询问
➢ SPIN过程中的技巧
➢ 把SPIN与购买循环结合
单元四：顾问式销售的抗拒解除
1. 客户抗拒点及抗拒原因分析
➢ 惯性
➢ 暗示
➢ 躲避
2. 解决抗拒点的步骤
3. 常用的解决抗拒点的方法
➢ 反向提问法
➢ 忽略肯定法
➢ 适当挑破法
单元五：顾问式销售中的方案策略
1. 给客户的解决方案要精心设计
➢ 针对性
➢ 完整性
➢ 重点性
➢ 专业性
2. 方案呈现前的准备
➢ 5W1H原则
3. 方案呈现过程中的策略技巧
➢ 方案讲解
➢ 增强客户对方案的感知
➢ 田忌赛马
单元六：顾问式销售的成交策略
1. 做好商务谈判工作
➢ 开价的方法、时机和要素
➢ 还价策略
➢ 条件拉扯策略
2. 成交要让客户落锤
➢ 成交需要水到渠成
➢ 信心第一
➢ 让客户自己说是
3. 顾问式销售常用的成交方法
➢ 步骤询问法
➢ 时间约定法
➢ 选择成交法
➢ 假定成交法
➢ 紧迫成交法
➢ 第三方成交法
结束语：顾问式销售，是销售的华丽转身。
