【课程大纲】
第一单元:销售中的情商运用(1.5小时)
1、新环境下的销售挑战
高竞争环境下对人的考验
销售情境中的主要困难点与解除
2、情高与销售结果
销售结果的决定性因素
高情商面对销售压力
销售结果&情感回报
3、玩转高情商销售
从销售技术到销售艺术的进阶
从情商角度审视客户
高情高下的客户开发能力
高情商销售中的两大重点
第二单元:客户好感度管理(3小时)
1、建立客户的好感度
客户期望值与好感度
三个步骤:认知、关联与建立
勉强工作VS快乐工作
销售的魔力在于提供快乐
2、管控自身的期望值
从买卖关系到合作伙伴
建立合理的期望
让客户成为粉丝
3、提升他人好感度的方法
自我审视
建立客户信息档案
寻找销售工作的意义
4、管控自身期望的方法
审视与评估自身表现
训练自己的信心
重新回想价值
第三单元:高情高销售对话(4.5小时)
1、询问技巧
聆听:让客户感到被重视
运用6W3H法则
引导客户找到自身问题
引导客户发现需求
2、提升询问技巧的方法
确定销售对话的目的
多问多听,少说
观察客户痛的程度
了解客户故事
3、对话决策人
决策者如何决策
判断谁是决策人
向决策人提出正确的问题
4、提升与决策人对话的能力
注重不同决策人的个性
练习真实的自我对话
决策影响决策
5、成交期的对话
金钱观对成交的影响
成为谈判高手?
给自己打打气
6、提升议价能力的方法
认清对金钱的情感
进行谈判策略的培训
重视三方价值(自己公司客户)
第四单元:提升销售中的情商(1.5小时)
1、培养销售情商意识
个人努力:不断学习VS不断落后
团队意识:树立良好的团队形象
形成文化:建立情商销售文化
2、增强自我觉察能力
适当放空自己
提高销售注意力
正确判定自身情感
3、提升销售领导力(影响力)
培养同理心的能力
金三角:学做教
更快乐地销售