面向客户的解决方案式销售法

·与大客户面对面进行产品/方案 解说者

·企业销售培训师

·销售经理、市场经理

【课程背景】

    谋战胜。

    不会分析、不懂策略的销售，是“笨销售”。

    强势推销，已为越来越多的顾客所反感，其成功率越来越低；因为不懂“销售吸引力”策略，不善于销售表达解说技巧，导致辛辛苦苦预约的客户面谈机会，功亏一篑，如何增加销售人员客户面对面解说时的成功率，是每一个企业总经理、销售经理、客户提案人员的共同期望。

    成功的销售范式，提升产品/服务本身对目标客户的“吸引力”，是“好产品/品牌/方案、找对人、找对需求、说对话”，一个优秀的销售，要像医生一样去“望闻问切”，不仅要善说、会说，更要善于“谋”——分析顾客需求，制定有吸引力的销售策略与战术。

    本课程由培训师结合多年市场一线成功销售经验、失败教训，借鉴业界数十位知名销售培训师的优秀成果，以清晰、简练理论为骨架，以丰富的实战案例为血肉，生动形象、简洁实用，落实到位，有助于销售人业绩提升10%以上；有助于客户提案者40%的成功率。

【标准课时】

    2天（14小时）

【学习目标】

如何有效分析定位客户及需求？

如何有效分析产品卖点？

如何制定企划及销售战略？

如何有效邀约客户？如何有效进行现场的产品/方案解说？

客户异议如何有效化解？

如何促成销售成交？

如何做好客户维护及转介绍？

【课程特色】

1、以企业及学员需求为导向，现场问题现场分析与解决

2、结构清晰、实用的方法、工具
3、表达形象生动、内含大量实战案例
4、注重互动，以满足学员需求为导向

【课程大纲】

单元主题

课程纲要

学员参与

开场篇

1、暖场、讲师简介

2、了解学员背景、需求（问题、目标）

结合所讲，对自己的销售行为进行思考、交流

第一单元

影响成交的因素

销售无处不在，人人皆是销售。
（销售是职场人的必备技能）

理念——销·售·买·卖

（销的是信任，售的是标准/理念；买的是好处，卖的是自己）

信任：让客户相信你

标准/理念：

买的是好处：独特的产品方案给客户带来的好处是什么

卖的是自己：

销售是为了成单；

思考讨论：影响成单的可能性因素有哪些？

讲师总结：业绩关键因素分布图

·销售人员本人因素

·客户/产品因素

·宣传渠道因素

·销售策略与具体战术因素

专题：销售人员常犯的18个错误

讨论思考、学员分享

定位目标——成单

探析原因——销售业绩达成的因素

第二单元

知己知彼

销售员4321策略

4个数据管理

展现率、反馈率、成单率、续单率

3大分析

客户分析、自己分析、竞品分析

·怎么做客户分析

·怎么做自己分析

·怎么做竞品分析

·做分析之后的结果：

2个核心

吸引力、信任感

·构建对客户的吸引力

·构建让客户的信任感

1个关键

渠道为王

·宣传渠道

·销售渠道

1、了解销售数据管理

2、学会做销售3维分析

3、制定本企业产品的“吸引力”、信任度。

4、制定本企业产品的销售/宣传渠道

第三单元

做最好的自己

销售人员

7项修炼

1、修炼积极之心

·积极面对

2、销售员必备的知识、素养

·客户行业专业知识

·产品专业知识

·企业情况

·销售员自我修养素养

3、一个重要思维：抓目标成果

·抓目标成果，客户第一

4、销售流程、工具、资源管理

·流程清晰，工具到位

·销售所需的资源

5、有效团队配合策略

·团队配合，有效合作

6、太懒太笨做不好销售：谋略+行动

·勤快

·行动

7、终身学习：销售员自我学习规划

1、思考、讨论

2、同步笔记、交流学习心得

3、制定行动计划

第四单元

顾问式销售战术动作分解

1、充分准备，克服畏惧之心

·销售之前，要做好充分的准备

2、销售吸引力筹划

·关键是，客户对哪些有兴趣？

3、客户开发与邀约技巧

·客户在哪里？

·如何与他们接触到？

·如何有效预约面谈？

4、建立信赖感、占据主动权

·信赖感建设

5、客户需求探析技巧

·通过有效问题，了解对方需求

·注意倾听，学会倾听

6、产品/方案 有效解说表达策略

·如何有效表达 N-FAB-E

7、客户异议化解

·事先想到客户有哪些可能异议？

·先解决心情，再解决事情

·尊重对方，让对方有心理满足感

·禁止争执，情绪化等负面表达

8、成单策略

·勇于成交

9、转介绍与客户维护系统建设

10、经验/教训总结策略

1、思考、讨论

2、同步笔记、交流学习心得

3、制定本企业产品的销售策略。

总结篇

1、学习要点、交流总结  

2、军令状——行动计划