“低成本、高效率”客服中心人员电话营销改善

课程目标：

1、 了解电话营销在目前市场中的现状与发展状态，掌握电话营销的相关市场动态；

2、 综合提升话务员的营销实战技能，把握电话营销的关键七步骤；

3、 保证客户满意的基础上对客户进行在线营销；

4、 结合实战性训练，综合提升客服代表服务营销中的实战技能。

授课对象：话务员

授课方式：采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练等方式

授课时长：2天（12小时） 

一、话务员服务礼仪篇

Ø 最专业的接听电话礼仪

Ø 外呼电话礼仪

Ø 跟进电话礼仪

Ø 不规范的电话礼仪

Ø 电话礼仪禁忌

Ø 电话礼仪规范礼貌用语

二、话务员交叉营销技巧篇

n 营销技巧一：亲和力

Ø 亲和力的三个概念

Ø 电话里亲和力表现

Ø 电话中声音控制能力

ü 声调

ü 音量

ü 语气

ü 语速

ü 笑声

Ø 言之有礼

ü 中国移动不规范的电话礼仪（接听、外呼）

ü 中国移动电话礼仪禁忌

ü 中国移动电话服务用语禁忌

ü 中国移动电话礼仪规范礼貌用语

实战演练：女性客服代表如何训练优美而动听的声音

实战演练：男性客服代表如何训练有磁性的声音

n 营销技巧二：提问技巧

Ø 提问的好处

Ø 常见的两种提问方法

Ø 接听电话有效提问技巧

ü 纵深性问题——获得细节

ü 了解性问题——了解客户基本信息

ü 关闭式问题——确认客户谈话的重点

ü 征询性问题——问题的初步解决方案 

ü 服务性问题——超出客户的满意 

ü 开放式问题——引导客户讲述事实

实战演练：运用提问技巧提高客户满意度

提问游戏：猜猜我是谁？（有效训练提问思维）

实战演练：运用关闭式提问为客户预定机票

n 营销技巧三：倾听技巧

Ø 倾听的三层含义

Ø 倾听的障碍

Ø 倾听的层次

ü 表层意思

ü 听话听音

Ø 倾听小游戏

Ø 倾听的四个技巧

ü 回应技巧

ü 确认技巧

ü 澄清技巧

ü 记录技巧

现场演练：客户来电咨询苏州的旅游信息

n 营销技巧四：引导

Ø 引导的第一层含义——由此及彼

Ø 引导的第二层含义——扬长避短

Ø 在电话中如何运用引导技巧

现场演练：客户来电业务，沟通中客户无意间问到资费方面的信息，请用引导技巧为客户服务

n 营销技巧五：同理

Ø 什么是同理心？

Ø 对同理心的正确认识

Ø 表达同理心的方法：

Ø 同理心话术

实战演练：我要投诉你们工号200话务员（利用同理化解客户的怒气）

实战演练：我要投诉你们乱收费

Ø 同理自己

ü 案例分享：你是不是新来的？

ü 案例分享：让我抖完再说

ü 错误的同理自己

n 营销技巧六：赞美

Ø 赞美障碍

Ø 赞美的方法

Ø 赞美的3点

Ø 电话中赞美客户

ü 直接赞美

ü 比较赞美

ü 感觉赞美

实战演练：如何赞美客户的声音

实战演练：如何对办理新业务类的客户进行赞美

实战演练：如何对享受服务的客户进行赞美

三、话务员交叉营销技巧流程篇

n 第一步：开场白设计

Ø 交叉营销的三种开场白

ü 让对方开心开场白设计

ü 让对方信任开场白设计

ü 让对方重视的开场白设计

Ø 交叉营销中的转换词分享

n 第二步：深度挖掘客户需求

Ø 信息层+问题层

实战演练：深度挖掘客户对旅游信息的需求

实战演练：通过提问挖掘出客户真正想就餐的饭店

n 第三步：有效的产品介绍

Ø 塑造价值法

Ø 零风险承诺法

Ø 对比介绍法

Ø 客户见证法

实战演练：请用价值塑造法去满足客户来电的需求

实战演练：当客户提出竞争对手时，请用对比介绍法突出我们的优势

n 第四步：客户异议处理

Ø 正确认识客户异议

Ø 面对异议的正确心态

Ø 客户常见异议

ü 我考虑考虑

ü 我暂时不需要

ü 我只是查询一下

ü 我问问其它公司再说

ü 你们有没有便宜的资费

ü 这个业务我暂时不感兴趣

ü 你们不用打电话过来了，我需要我自然会主动找你们

ü 你们是不是乱扣费了

ü 你们收费怎么这么贵呀？

实战演练：现场模拟客户经常提出的五种异议并熟练掌握处理异议的方法

n 第五步：把握促成信号

Ø 促成信号的把握

Ø 什么是促成信号？

Ø 促成的语言信号

实战演练：促成信号的扑抓

n 第六步：促成技巧

Ø 顾客心理分析：

ü 即将交出拥有的权力！

ü 需要一点鼓励来打破平衡！

ü 不想主动提出成交！

Ø 成交的标准动作：

ü 赞美

ü 引导顾客产生积极的联想

ü 总结前期的工作

ü 帮助顾客树立信心

ü 提出成交

实战演练：利用赞美法提出成交主张

Ø 成交技巧

ü 快速成交的5种方法

ü 第一次成交引导

ü 第二次成交引导

实战演练：熟练掌握3种有效的成交方法

n 第七步：电话结束语

Ø 专业的结束语

Ø 让客户满意的结束语