课程1：市场推广与营销策略

【培训类型】：市场营销

【培训讲师】：鍾  灵先生

【标准课时】：12小时/02天

【课程对象】：总经理、副总经理；相关品牌、市场营销、企划等工作人员；

【课程背景】

    产品要想有更高的价值，需要强有力的营销和策划。产品客户群定位不同可以改变产品的价值。

  您公司在产品的市场推广中是否存在以下疑惑：

• 在竞争环境下，市场有规模和份额不断，要如何保证利润率？

• 如何让老产品焕发青春？

• 什么样的产品针对什么样的市场和客户才能成功？

• 并不是所有客户对价格都很敏感，影响客户决定购买的要素是什么？

• 产品是否有卖点并确定其竞争策略？

•• 替代产品会打败自己市场该怎么办

• 如何利用产品差异化进入竞争对手区域

• 怎样与客户建立战略合作关系

这里，实践启示，智慧碰撞；

这里，老师与企业面对面，求解、辩驳、传授……

将对上述要点进行深入解剖，并以成功案例为导向，给您不同凡响的思维冲击。

广征博引、幽默生动、深入浅出、实用务实、分析深刻、言辞犀利，善于现场启发及通过互动交流提升解决问题的能力。

【课程大纲 】 

模块一、市场与销售的基本概念及相互关系

1. 什么叫市场

2. 市场部门的工作目标

3. 市场与销售的关系

Ø “品牌”和“销售”的关系

Ø “战略”和“战术”的关系

Ø “面上”的和“点上”的关系

4. 市场部的十五项工作职责

5. 产品成长周期与市场部的工作重点

6. 销售部门的工作目标

7. 市场部与销售部应如何配合

8. 市场推广的目的

9. 市场推广的意义

10. 市场推广工作的四项内容

模块二、产品成功的标志

1、案例研讨产品市场推广中存在问题

2、产品在企业组织中的位置

3、产品发布和上市推广的位置

4、产品成功的标志

5、结合市场管理的产品路标规划

6、产品与市场之间的关系模型

7、如何正确理解市场

研讨产品上市“广种博收的土枪时代”

模块三、 产品市场细分

1、如何保证产品市场成功

2、产品组合分析与SPAN

3、基于产品组合分析的市场定位

4、在竞争环境下，有规模和份额，要如何保证利润率？

5、什么样的产品针对什么样的市场和客户才能成功

Ø 如何进行市场细分

Ø 如何获取产品需求

Ø 如何设计产品卖点和规格

6、为什么要进行市场细分

Ø 外部市场细分的8种方法

Ø 内部客户细分的5种类型

7、市场细分的7个步骤

问题研讨：公司是否建立了市场细分标准

案例分析：

Ø 方正mp3推广方案

Ø 电动车企业运作全国市场的营销策划

模块四、市场需求管理

1、怎样将市场需求转化成产品特性和规格

2、并不是所有客户对价格都很敏感，影响客户决定购买的要素是什么？

3、什么是卖点

4、产品低价并不是唯一的卖点

5、市场和产品模型之间的关键联系是什么

6、客户购买标准分析

案例：不要将客户要求当需求

7、产品需求规格确定的8个步骤

8、市场需求管理流程

9、收集市场需求的12种方法

演练：选择一个产品寻找一个卖点并确定其竞争策略

模块五、营销及市场推广策略制定

1. 营销与市场推广活动模型

2. 产品的市场定位

3. 内部产品组合是替代，还是互补？

案例：替代产品会打败自己市场该怎么办

4. 与竞争对手的区域市场关系

案例：如何利用差异化进入对手区域

Ø 产品差别

5. 案例：办公室礼品的产品差异

Ø 产品组合

案例分析：A电动车山东市场推广方案——精耕细作 步步为赢 

模块六、客户决策分析

1. 客户购买流程是什么

2. 客户决策链与决策过程是什么

3. 怎样与决策链中关键人物建立战略级合作关系

4、市场推广策略的“151”模型

4-1. 一支队伍

4-2. 市场推广的五柱子

4-3. 一个资料库

模块七、产品销售工具包

1. 销售资料包的总体结构

2. 销售工具包的定义

3. 销售工具包内容一资，五书，六库

4. 销售工具包注意事项

5. 模板演示《销售指导书》、《销售一纸禅》

模块八、产品发布策略

1. 市场发布的策略及产品销售状态

2. 市场发布的三个策略

3. 市场发布的三个层次

4. 产品市场发布在全产品生命周期的位置

5. 市场发布的三类活动

6. 案例： 发布计划

7. 某手机产品上市推广策略全景案例

课程2：电话营销实战技能训练

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【课程类别】：市场行销

【授课讲师】：锺  灵

【标准课时】：06小时/01天

【授课对象】：企业行销人员，销售经理、电话销售经理。

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【课程简介】

如何让客户在电话中回答您无穷的问题还提升购买的欲望？

DELL公司的电话销售技巧闻名全球，企业如何打造自己的电话销售团队或组建优秀的CALL CENTER，让企业减少成本，实现更大的利润？

电话销售已经成为成功企业飞速发展的利器，谁把握它，谁将成为成长最快的企业。

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【培训目标】： 

如何打造电话销售人员的超级心理素质？

如何搜集并筛选有效客户资料？

如何突破层层关碍找到购买决策者？

如何吸引客户注意力，并建立信任关系？

如何有效提问，并赢得客户认同？

如何处理疑难，让客户没有机会拒绝？

如何抓住时机，达成高效成交？

改善心智，掌握电话销售的策略与技巧，让销售人员成为电话行销高手。

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【课程大纲】

模块一：心智训练-克服打电话的畏惧心理

1. 心理障碍的来源

2. 作好准备工作，克服心理障碍

3. 电话销售心态调整方法

模块二：如何做好前期准备及电话约访

1. 电话约访前准备

2. 顾客心理分析（客户销售的特点）

3. 吸引兴趣的开场白（如何才能与客户聊起来）

4. 巧妙应对顾客拒绝 ：

5. --"我们不需要"、"我很忙，没有时间"、"先寄资料我看看"

6. 让客户没法拒绝你的13句话

7. 课堂实战：电话销售约访术的演练与解码

模块三、如何吸引对方的注意力？

1、能够唤起客户注意力的引子

2、能激起兴趣的利益关联话术

3、用问题来取得对方的注意力

3-1. ² 问对问题的原则：问简单容易回答的问题。

3-2. ² 问YES的问题。问小YES的问题。问几乎没有抗拒的问题。

3-3. ² 6+1法则

4、由衷的赞扬

5、提出问题的严重性

6、、用类比方式

7、提及客户熟知的同行已采用

模块四、基于客户价值的对话模板设计

1.老板朋友/客户（如：人事招聘，销售，市场，广告，采购。）

2.多准备几个该公司的电话，

3.随便转一个分机再问

4.投诉法

5.事态严重法（使无权处理）

6.夸大身份法！

7. 威胁法！

8. 官方式：

9、直说法

模块五、：如何在电话中了解客户的需求

1. 客户需求的模型

2. 5W2H了解需求

3. "确认"对了解需求的重要意义

4. 需求排序

模块六：如何在电话中满足客户的需求

1. 客户对我们介绍的什么最感兴趣

2. 介绍产品及服务的FAB法则

3. 电话行销失败案例分析

4. 课堂实战：电话销售的产品介绍技巧演练与解码

模块七：电话中处理异议

1. 客户的各类异议及处理办法

2. 如何回避客户提出的"尖锐问题"

3. 有效提问激发顾客需求

4. 如何识别客户的购买信号？

4-1. ² 购买信号、案例：销售代表小李通过电话向客户推介传真机

4-2. ² 购买信号一：询问产品的细节

4-3. ² 购买信号二：询问价格 

4-4. ² 购买信号三：询问售后服务

4-5. ² 购买信号四：询问付款的细节

5. 成交的两大技巧

6. 促成成交的追踪技巧

7. 课堂实战：主要抗拒处理的模拟演练与解码

模块八：提升电话销售业绩的方法

1. 如何寻找潜在客户

2. 电话销售时间管理

3. DELL公司的电话销售策略

4. 绕前台秘书的方法

4-1. ² 绕过屏网。

4-2. ² 钻过屏网

4-3. ² 跨跃屏网

4-4. ² 化解屏网。

5. 电话行销话术分享

6. 经典电话销售现场演练

课程3：智取大单-工业品销售策略与技巧

q 培训类型： 市场营销

q 培训讲师:   锺  灵 先生

q 标准课时： 12 小时/02天

q 参加对象:   工业品销售人员、项目销售人员、销售经理、销售总监。

q 课程收获：

本培训课程就是为学员提供一套工业品销售行之有效的方法和工具，从而有效提高工业品  销售人员的成功率。学员带着问题来，拿着方法走，学了就能用，用了有效果。

q 培训师简介

锺 灵老师 实战派管理专家、管理学硕士、国际注册管理咨询师、PTT国际职业培训师、中国总裁培训机构金牌讲师，多家管理顾问机构特约顾问师。

  具20余年企业管理经历，历任大型企业集团总裁助理、公司营销总监。曾亲自组建、领导多个管理团队。具多年第一线管理销售团队之经验。

对企业管理具有的独特感悟，长期潜心研究、致力于销售团队管理、大客户销售策略与技巧、客户关系管理技能的提升，具有良好的培训与咨询经验。

q 课程大纲

模块一、工业品销售的基本理念

1、工业品销售的特点

1.1、分析：工业品与快速消费品销售的区别

2、工业品销售流程

3、影响客户决策的六类人物

3.1.直接关系者--购买者

3.2.价值利益者--决策者

3.3.技术利益者--技术把关者

3.4.使用价值者--使用者

3.5.影响利益者

3.6.财务利益者

模块二、工业品销售的前期准备

2.1、在客户了解你之前了解客户

2.1.1.案例分析、讨论-宝钢集团采购案

2.2、信息的收集

2.2.1、本企业信息

2.2.2、客户企业信息

2.2.3、预估对方客户的各项指标 

2.3、销售谈判方法与技巧

2.3-1、确定谈判目标

2.3.2、认真考虑对方的需要

2.3.3、情景案例-分小组演练

2.4、客户内部的采购流程

2.5、如何激发客户好奇心？

2.5.1、如何让客户愿意见您？

2.5.2、激发客户好奇心的五种策略

2.5.3、请您设计一个适合您的销售语

2.6、如何找到客户企业的决策者

2.6.1、案例描述---高层信任是项目成功的关键

模块三、工业品销售的初步接触

3.1、初步接触的工作内容

3.1.1.情景案例：初次建立关系的好感

3.1.2.赢得好感的4个诀窍

3.2、利益陈述式开场白

模块四、工业品销售的需求调查

4.1、没有需求，就没有销售

4.1.1、案例分析讨论-企信通销售的需求调查

4.1.2. 请您设计适合您的需求调查对话

4.2、如何挖掘客户需求

4.3、需求调查的流程

4.3.1、需求调查的提问案例

4.4.、隐含需求与明确需求的转换

4.5、工业品销售的价值等式

4.5.1、不会采购的价值等式

4.6、促成购买的价值等式

4.7.需求与需求调查的模式

4.7.1.案例：了解客户需求

案例一开发客户对CRM系统的需求

4.8、需求调查时向客户提出的背景问题

4.8.1、背景问题的概述

4.8.2、案例：

4.8.3.总结检查－－背景问题

4.9.需求调查时向客户提出的难点问题

4.9.1、难点问题概述

4.9.2、难点问题的高风险与低风险区域

4.9.3、难点问题的提问时间

4.9.4、难点问题的策划--案例

4.9.5、策划您的客户的难点问题

4.9.6.  自测－难点问题和风险

4.10、需求调查时向客户提出的暗示问题

4.10.1.案例、隐含需求比明确需求更重要

4.10.2.暗示问题的概述

4.10.3.暗示问题的功效

4.10.4、暗示问题的应用

4.10.5.策划暗示问题的四大步骤

4.10.6.暗示问题与难点问题的比较

4.11.需求调查时向客户提出的需求-效益问题

4.11.1.需求-效益问题的概述

4.11.2.需求-效益问题的功效

4.11.3.需求-效益问题如何推进销售

4.11.4.需求-效益问题的例子

4.11.5、ICE模式开发需求-效益问题

4.11.5.1.用ICE模式向您的客户提出开发需求-效益问题

4.11.6.需求-效益问题的价值

4.11.7.需求-效益问题的策划

模块五、工业品销售的能力证实

5.1、能力证明的概述

5.1.1、能力证明的方法？

5.1.2、能力证明与销售成功有何关系？

5.1.3、能力证明的价值与意义

5.2、特征、优点和利益陈述

5.3、F、A、B如何影响买方？

5.4、异议防范与处理

5.4.1.如何处理价值异议？

5.4.2.请设计您销售产品的异议处理的方案与话术

5.4.3.案例分析：香格里拉采购案

5.4.4.详述产品的益处特点——FAB法则--猫和鱼的故事

5.4.5、价格异议—我能为您（客户）做什么？

模块六、工业品销售的晋级承诺

6.1、达成交易的五个前提条件

6.2、达成交易的四个关键要素

6.3、销售拜访目标的分解

6.4、获得客户晋级承诺的四大方法

6.5、Close  要求承諾與締結

课程4：产品与服务的呈现技巧

【课程类别】：销售技巧

【标准课时】：06小时

【课程讲师】：锺 灵先生

【课程对象】：售前工程师、售前顾问、产品经理、技术讲师、销售代表、客户经理等

【适合行业】：

² 销售产品：工业品、信息服务、大型设备、系统方案、管理信息系统、软件集成

² 销售对象：企业客户、政府客户、行业客户

² 销售形式：方案销售为主、直接销售为主

【课程目标】：

² 明确售前定位——推动销售实现

² 明确销售机会中的责任以及与销售代表的配合关系

² 能够按照以客户需求为中心、以说服客户为目的原则设计沟通和呈现方案

² 能够按照说服式的原则进行客户沟通、呈现和问题处理

【课程大纲】：

第一讲：销售机会与售前职责 

1-1 销售机会及成功关键 

1-2 售前工程师的销售责任 

1-3 售前工程师的沟通与呈现定位――说服 

1-4 售前工程师的能力要求 

第二讲：基于客户沟通的说服性呈现 

2-1、需求调查与交流策略制定 

2-1-1. 明确销售类型：潜在机会／显在需求

2-1-2. 明确销售阶段：技术交流与激发客户兴趣、方案设计与呈现、投标与讲标、谈判明确交流对象：工程师、技术负责人、采购决策者

2-1-3. 确定目标：

² 激发客户兴趣

² 使客户确认问题

² 建立方案构想和技术路线

² 认同方案价值

² 解决客户问题或解答客户疑惑

² 证明公司能力

2-2、说服性沟通和呈现方案设计 

2-2-1. 说服性沟通结构和主要观点确定

² 证明方式设计

² 成功案例证明

² 技术能力证明

² 统计数据证明

2-2-2、类比证明

² 证明内容选择      

² 设计结构清楚的ＰＰＴ内容　   

² 练习：不同销售阶段的呈现内容设计

2-3、说服性的呈现过程与技巧 

2-3-1. 开场技巧－引起兴趣

2-3-2. 内容组织技巧－证明价值

² 结构技巧

² 联系技巧

² 论证技巧

2-3-3. 收场技巧－重申价值

2-4、回答提问和处理反对意见的技巧 

2-4-1. 客户提问的价值

2-4-2. 回答提问和处理反对意见的基本原则

2-4-3. 理解但不认同

2-4-4. 确认问题类别和对客户的影响

2-4-5. 从解决客户需求角度回答

2-4-6. 三种类型的提问和回答技巧

² 信息类问题

² 技术类问题

² 陷阱类问题

2-4-7. 典型反对意见处理技巧

第三讲：提高呈现的感染力 

3-1. 克服紧张情绪

3-2. 提高声音的感染力 

☆ 发声技巧 ☆ 节奏感运用 ☆ 克服口头

3-3. 提高身体语言的感染力 

☆ 良好的基本姿态   ☆ 有力的手势    ☆ 目光注视与交流

3-4. 提高感染力的关键――讲故事的技巧 

3-4-1. 故事在说服客户、建立信任中的作用  

3-4-2. 有价值的故事－成功客户、典型问题、类比故事

3-4-3. 讲故事的关键：以情动人

课程5：双赢谈判技巧

【培训类型】：市场营销

【培训讲师】:  锺  灵 先生

【标准课时】：06小时

【参加对象】:   项目销售人员、服务销售人员、销售经理

【课程收获】：

本培训课程就是为学员提供一套销售谈判行之有效的方法和工具，从而有效提高销售人员的谈判成功率。学员带着问题来，拿着方法走，学了就能用，用了有效果。

【课程大纲】

第一讲：双赢谈判的基本理论

模块一、双赢谈判的三个进程

1-1. 应该为申明价值（Claiming value），

1-2. 创造价值（Creating value）

1-3. 克服障碍（Overcoming barriers to agreement）。

模块二、双赢谈判的四个主要组成因素：

2-1. 你的报价和对方的还价，

2-2. 你的底牌与对方的底牌

模块三、销售谈判的六大经典法则

3-1. 真诚的以他人的角度了解一切。

3-2. 谈论客户感兴趣的话题

3-3. 主动了解如何满足客户的需求

3-4. 给予对方足够的资讯，提供解决办法

3-5. 澄清疑问，化解反对意见

3-6. 引发他人想要购买的欲望，赢得承诺

第二讲：双赢谈判的实战技巧

模块四、掌握对方底牌的四种谈判技巧

4-1. 火力侦察法。

4-2. 迂回询问法。

4-3. 聚焦深入法

4-4. 示错印证法。

模块五、双赢谈判的价格谈判技巧

5-1. 案例分析：讨价还价中的好感调用

5-2. 报价技巧：客户最喜欢的报价方式

5-3. 报价的黄金法则

5-4. 什么是最有效的报价方式

5-4-1. 塑造产品价值

5-4-2. 化整为零法

5-4-3. 整合资源法

5-5. 价格谈判技巧之——还价

5-5-1. 弹性还价

5-5-2. 化零为整还价

5-5-3. 过关斩将

5-5-4. 压迫降价

5-5-5. 敲山震虎

5-6. 价格谈判技巧之——杀价

5-6-1. 开低走高法

5-6-2. 欲擒故纵法

5-6-3. 疲劳轰炸、死缠不放法

5-6-4. 百般挑剔法

5-6-5. 博人同情法

5-6-6. 施以哄功法

5-7. 价格谈判技巧之——让步

5-7-1. 小幅度让步法

5-7-2. 对等让步法

模块六、如何催单达成合作

6-1. 催单成交的思考问题

6-1-1. 思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？

6-1-2. 认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？

6-1-3. 认清困难与相应方法

6-1-4. 为客户解决问题，帮助客户做事情

6-2. 、快速成交的实战方法

6-2-1. 假设成交法

6-2-2. “半推半就”成交法

6-2-3. 梦想成真法

6-2-4. 责任归咎法

6-2-5. 促销法

6-2-6. 果断蹦级法

6-2-7. .学会用激将法

6-2-8. 企业效益分析法

6-2-9. 性价比分析法

6-3. 案例分析：看我如何“催”客户下单！

课程6：客户关系维护方法

培训类型：市场营销

培训讲师:   锺  灵 先生

标准课时：06小时

参加对象:   项目销售人员、服务销售人员、销售经理

课程收获：

² 按照什么标准对客户分类，进行差异化管理，实现最高投入产出比；

² 了解企业为了开发潜在客户、深化现有客户关系、保留老客户，应该建立怎样的业务流程、采用什么样的有效方法

² 在实施客户关系维护中，应该重点关注那些环节

课程特色：

本培训课程就是为学员提供一套客户关系维护行之有效的方法和工具，从而有效提高销售人员的客户关系维护能力。学员带着问题来，拿着方法走，学了就能用，用了有效果。

课程大纲：

模块一：客户关系维护的标杆

1-1 案例：一粒麦子的三种命运

1-2 您的客户是谁

1-3 您的客户有什么需求

1-4 您的客户为什么会有这样的需求

1-5 我们怎样满足他们的需求.

1-5-1 差异性分析

1-5-2 主动性联络

1-5-3 调整产品与服务

1-6 客户关系维护的对象和目的

模块二：如何建立客户关系档案

2-1 案例：胡萝卜汁与留住客户

2-2 什么是客户关系档案

2-3 怎样建立您的客户关系档案

2-4 客户关系卡的制作和使用

2-4-1 客户关系卡的固定格式与内容

2-4-2 客户关系卡的区别化管理

2-4-3 客户关系卡的使用方法

2-4-4 客户关系卡的更新与维护

2-5 客户关系档案的筛选与整理

2-6 客户关系档案的分类与数据库维护

2-7 客户关系档案的应用案例

2-8 数据分析的RFM指标

2-9 数据库分析的四种方法

模块三：客户关系的差异分析

3-1 案例：金牌客户的真实需求

3-2 客户构成分析

3-3 客户分类

3-4 ABC分类法

3-4-1 客户金字塔分类

3-4-2 A、B、C管理法（VIP客户管理法）

3-4-3 客户访问管理法

模块四：客户关系维护工作开展的方式-客户关怀

4-1 案例分析：从一封拜年邮件看如何维护客户关系

4-2 80%的时间花在建立客户关系上的21项实战方法

4-3 20%的时间用来建立良好信誉的18项方法

模块五：维护同客户良好关系的措施

5-1 保持良好的联络关系。

5-2 巡回访问相结合的回访制度

5-3 客户关系维护的七大措施

5-4 签约前客户关系的维护方法

5-5 签约后客户关系的维护方法

5-6 暂无合作潜力的客户的维护方法

模块六、追求客户的终生价值

6-1 如何营造客户的忠诚？

6-2 员工在客户忠诚中扮演什么角色？

6-3 如何营造客户的终生价值？

6-4 老客户为什么会流失？

6-5 如何拴住老客户？

6-6 什么是客户的终生价值？

6-7 只见新人笑不见旧人哭—老客户流失。

6-8 拴住老客户的操作方法

6-9 从两家公司的服务看服务意识培养

模块七：客户关系评估 

7-1 成功客户关系管理的五大关键要素

7-1-1 客户，策略，人员，流程和技术

7-1-2 五个关键要素的不同成熟度关系

7-2 客户关系CRM评估方法

7-2-1 五个要素的17个评估标准

7-2-2 LIVE客户：忠诚度，智能，价值，体验

7-3 最佳实施方案

7-3-1 权衡策略

7-3-2 定量发现

7-4 客户价值评估模型评价

7-4-1 客户评估结果的使用

7-4-2 客户行为的量化和细分

7-4-3 影响客户消费行为，提升客户价值

7-4-4 增强企业与客户的沟通和互动

7-5 案例分析：快餐巨头为“团膳”暗战

课程7：卓越销售团队建设与管理

【授课对象】： 销售经理、销售总监、销售团队管理者

【课程类型】： 管理技能

【授课讲师】： 锺 灵先生

【标准课时】： 12小时

【课程背景】

  您遇到过这些情况之一、二吗？

² 为什么有些业务员就是不努力？

² 为什么有些人干到一定业绩就不再努力？

² 业务员忙的忙死，闲的闲死，闲着的一脸迷茫，不知道在想些什么。

² 为什么总是最好的业务员走掉？他们想要什么？

² 为什么新人成才率很低，年流动率很高，怎么办？

² 留下往往是比较差的，我们炒也不是留也不行，如鸡肋？

² 为什么团队中有“亮点”，但多数人就是不行？怎么让强手起到带领作用？

² 团队各级都有负责人，但实际上各干各的，还是象一盘散沙不能形成合力？

² “飞单”、“泄密”、“吃回扣”甚至“卷货款”，为什么总会有人“干坏事”？

² 奖金永远是太少，费用永远是不够，任务永远是太多

² 怎样让业务员保持对企业的忠诚，大家一条心，做到企业与员工共发展？

² 怎么能使业务员自己愿意玩命干？有没有简单可行办法彻底解决业务队伍的激励绩效考核、费用控制难题？

【培训目标】

Ø 学习高效团队管理的新思维、新理念、新方法

Ø 学会团队激励的实用方法并能在工作中的应用

Ø 学会塑造销售团队文化的方法

Ø 掌握培养下属的实战技能方法

Ø 销售团队业绩提升的方法

q 培训师简介

锺 灵老师 实战派管理专家、管理学硕士、国际注册管理咨询师、PTT国际职业培训师、中国总裁培训机构金牌讲师，多家管理顾问机构特约顾问师。

具20余年企业管理经历，历任大型企业集团总裁助理、公司营销总监。曾亲自组建、领导多个管理团队。具多年第一线管理销售团队之经验。

对企业管理具有的独特感悟，长期潜心研究、致力于销售团队管理、大客户销售策略与技巧、客户关系管理技能的提升，具有良好的培训与咨询经验。

r 课程大纲

模块一：销售经理的角色认知

模块二：销售团队管理的思路和模型

模块三：销售团队的激励

模块四：下属心态与能力的培养

模块五：销售团队达成绩效的方法

模块一、销售经理的角色认知

1-1. 销售经理的含义与种类

1-2. 销售经理与业务人员的角色区别

1-2-1. 销售员的行为规范

1-2-2. 销售经理的行为模式

1-3. 角色冲突与工作绩效

1-4. 销售经理的五项基本职能

1-5. 销售管理的三大任务

1-6. 销售经理的必做的十件大事

1-7. 如何成为一名合格的销售经理

1-8. 【案例分析】谁是经理

模块二：销售团队管理的思路和模型 

2-1. 销售团队的概念

2-2. 管理模型一：人们为信仰而战？ 

2-3. 故事：红军从困境中走出，伊斯兰恐怖主义 

2-4. 管理模型二：“兔子”是动力是关键 

2-5. 管理模型四：最符合中国人习惯的方式是？ 

2-6. 故事：中国改革的起点与成功——毛泽东、邓小平 

2-7. 管理模型五：利益链条 

2-8. 好团队呈现的7个特征

2-9. 销售团队中的角色胜任要求

2-10. 12321法则组建优秀的销售团队

2-11. 成为合格管理者的三要素

2-12. 销售团队的培训方式

模块三：销售团队的激励

3-1. 为什么要做销售团队的激励？

3-2. 销售团队的激励组合的七大要素

3-3. 销售团队的销售文化的塑造

3-3-1. 销售文化的价值

3-3-2. 销售团队的典礼与仪式

案例分析：奥斯卡是如何颁奖的？

3-3-3. 销售团队的经典故事

案例故事：马来西亚戴尔工厂的开业务礼物

3-3-4. 销售团队象征的意义与价值

案例故事：梅玲凯公司的奖品-粉红色凯迪拉克汽车

3-3-5. 销售团队的语言与口号

3-4. 销售人员的基本期望与需求

案例故事：有车有房有美女

3-4-1. 销售人员不同阶段的期望分析

3-4-2. 销售人员的三大基本期望

3-4-3. 销售经理必须掌握的四大激励理论

3-5. 销售团队常用的九大激励方法

3-6. 制定销售团队激励计划的六大关键要素

3-7. 【案例分析】：

² 是什么因素激励着销售团队

² 如何激励你的销售团队？

模块四：下属心态与能力的培养

4-1. 下属态度决定团队业绩

4-1-1. 什么是责任心(Conscientiousness)？

4-1-2. 有责任心员工的特征

4-1-3. 怎么样才能体现责任心？

案例故事：我爸给我钱 

4-1-4. 如何培养员工的责任心

4-1-5. 【课堂练习】：责任心测试量表

4-1-6. 员工老板心态的培养

案例； 老板养活业务员还是业务员养活老板？

4-1-7. 如何提升员工的幸福感、成就感？

案例故事：开宝马上班，我爸给钱，比你有钱

4-1-8. 员工合作态度的培养方法

4-1-9. 感恩之心的培养

【案 例讨论】：员工缺少感恩之心怎么办？

4-2. 销售经理对下属的职责

4-2-1. 启发下属认识到自己角色的重要性

4-2-2. 告诉下属的工作的目的是什么？

4-2-3. 让下属知道你对他的期望。

4-2-4. 及时告知下属他做得如何。

4-3. 培养下属的实战方法

4-3-1. 重视知识、技能和态度的综合

4-3-2. 充分动用您的“领导力”、“影响力”和“人格魅力”

4-3-3. 培养部属的三个基本方法

4-3-4. 培养部属的启发式。

4-3-5. 培养部属的OJT法

4-4. 信任下属—安排工作任务

4-5. 授权下属管理专项计划

模块五：销售团队达成绩效的方法

5-1. 销售团队业绩不佳的主要表现形式

5-2. 决定销售团队业绩的因素

5-3. 有效提升团队销售业绩的七大步骤

【案 例】：海尔的OEC管理模式 （Overall Every Control and Clear）

5-4. 提升销售团队业绩的“四项基本原则”

5-5. 提高销售团队业绩的六大关键词

5-6. 实战案例：绩效考核的目标卡

5-6-1. 绩效目标卡需要操作的内容

5-6-2. 发布指令前必需明白的要素

5-6-3. 实施中必需执行的工作事项

5-6-4. 实施后必需落实的执行检查

5-7. 实战案例：承诺法确保团队业绩