金牌营销谈判技巧
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金牌营销谈判技巧 - 授课老师
吴洪刚市场营销咨询与内训专家
吴洪刚，市场营销学博士、企业咨询与内训专家，美国科特勒营销集团高级咨询师，清华大学、北京大学、武汉大学、浙江大学、西南财经大学、亚洲城市大学等多家大学总裁培训班、EMBA课程合作讲师。吴洪刚老师简介：吴洪刚老师专注于市场营销领域的培训和咨询领域，为上百家品牌企业提供咨询服务，数百家企业进行过培训，这些企业包括美的集[详细]
金牌营销谈判技巧 - 课程简介
前 言
一人辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万雄狮。
专业的谈判团队，详细的谈判方案，充分的谈判准备，丰富的谈判工具，有效的谈判策略，抢占开局优势，欲擒故纵，釜底抽薪，顺水推舟，巧妙收盘、、、知己知彼，笑语中谈定天下，谈判不仅仅是一门科学，更是一门艺术。
课程类别
营销谈判、营销策略、谈判策略、谈判技巧
培训对象
全体销售人员/销售主管/销售经理
培训形式
专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论
培训时间
1天 / 2天， 每天不少于6标准课时
培训目标和效果
了解营销谈判策略
掌握营销谈判共赢的关键
掌握谈判心理
掌握谈判八大策略
掌握谈判步骤
掌握把控谈判全局的方法
掌握谈判成交技巧
找到适合自己的营销谈判技巧
掌握合作后的客户关系维护技巧
课程纲要
第一讲：金牌营销谈判概述
1.谈判的概念
2.什么是谈判
² 谈判三要素
² 谈判的三个层面
3.谈判是一种信息处理过程
4. 博弈——不断变化的谈判过程
5.人物作用的谈判过程
6.冲突作用的谈判过程
第二讲：金牌营销谈判共赢的关键
1. 情报/时间/力量/沟通/性格/情商
2. 最佳谈判方法的要点
² 周密计划
² 合适的战略与战术
² 有效的沟通技巧
² 个人信誉建立的重要性
3. 谈判中的信息处理
4. 如何表达想表达的
5. 如何应对不利于自己的问题
6. 如何在错综复杂中快速发现决策人
第三讲：金牌营销谈判策略
1. 不让步
2. 不再让步
3. 小让步大回报
4. 让步在先
5. 解决问题
6. 达成协议以外的其它目标
7. 终止谈判
8. 谈判中的压力策略
² 时间压力
² 环境压力
² 信息压力
第四讲：金牌营销谈判技巧
1. 谈判开局技巧
² 价格摸底后谈判开局
² 了解并改变对方底价
2. 如何创造双赢？
² 如何主导谈判？
² 如何造势？
3. 如何小以博大
4. 率先报价与避免率先报价
5. 要求对报价或立场作出反应
6. 议价
² 价格绝非最大障碍
² 谁先让价谁先死
² 如何报价？如何让步？
7. 如何突破谈判僵局
² 如何面对抗拒压力
² 突破谈判僵局
² 成功谈判的指导原则
第五讲：金牌营销谈判步骤
1. 谈判前的准备
² 了解你的对手
² 就每个谈判问题定界限
² 确定谈判的底线
2. 准备谈判
² 确定目标
² 评估对手
² 营造良好氛围
² 控制谈判时间
3. 正式谈判
² 判别气氛
² 回应提议
² 领会身体语言
² 强化优势
² 削弱对方优势
4. 结束谈判
第六讲：合作后的客户关系维护
1. 用心服务，让客户主动找你
2. 没有永远的朋友，唯有合作才能共赢
3. 建立物质外的感情纽带
4. 塑造被客户利用的价值
5. 主动创造为客户服务的机会
