金牌业务员培训

第一部分:业务员基本素养

学习样本：《华为人的基本规范》

第一章:优秀业务员基本要求

1、成功业务员的三项精神特征

——敏锐的市场嗅觉                     ——不屈不挠的进取精神

——群体的合作

2、成功业务员的性格特征

——极具亲和力                         ——善于揣摩顾客心理

——抛弃没有价值“自尊心”             ——凡事先考虑他人

——做事主动，不拖拉                   ——有强烈的目的心

3、成功业务员的价值观

——帮助别人，才是帮助自己             ——为客户创造价值

——以客户为中心的市场营销观念         ——严以律已，宽以待人

4、成功业务员的知识能力

——具备灵活的头脑                     ——善于和陌生人说话

——善于学习进步                       

5、成功业务员的基本礼仪

——业务员的仪容仪表                   ——业务员应注意的形体礼仪

——客户沟通礼仪                       ——业务员的电话礼仪细节

——业务员在互联网信息交往（QQ、微信等应用）中注意的礼仪

第二章：销售人员基本行为规范

1、工作态度

——服从上司                              ——严于职守

——正直诚实                              ——勤勉负责

2、客户服务态度

——友善                                  ——礼貌

——耐心

3、行为规范

——站姿                                 ——坐姿

——着装                                 ——交际用语

4、客户接待准则

第三章：让销售人员主动工作

1、自我认识

——如何开发自己的潜能                   ——自我时间管理

——正确的自我评估                       ——培养和谐的人际关系

2、工作需要自动自发

——不要等老板来安排你的工作            ——做公司需要做的事

——今天更努力                          ——始终比别人快一步

3、工作不要找借口

——借口的实是推卸                      ——机会就在每一次的工作中

——千万不能让借口成习惯                ——诚实做人，踏实做事

4、随时都有自动自发的心态

——工作的态度决定人生的高度            ——每一份工作都要努力做好

——将压力转化成动力                    ——对现在的工作心怀感激

——积极面对困难

第二部分:业务员销售技能

第四章：客户开发的技能

1、如何寻觅潜在客户

——寻找潜在客户的原则？              ——寻找客户的十大渠道

——评估你的客户价值      

2、如何接近客户

——判断客户的类型                    ——接近客户的方法

3、客户开发步骤

——客户机会分析                       ——关键决策流程

——明确竞争定位                       ——选择竞争战术

第五章：销售谈判的技能

1、如何进行业务谈判开局

——敢于开出更高的条件！         ——坚决不要接受第一次报价？

——学会“感到意外”策略！       ——避免对抗性谈判！

——做个不情愿的卖家与买家？

2、如何进行中场业务谈判的取势

——如何应付没有决策权的对手！   ——服务价值递减规律？

——绝对不要折中策略！           ——如何应对僵局？

——如何应对困局？               ——如何应对死胡同？

——索取回报要及时

3、如何进行业务谈判收官之战

——白脸-黑脸策略的应用！        ——蚕食的技巧

——如何减少让步的幅度！         ——“收回条件”策略的应用

——“颀然接受”策略的应用

4、有效的几种业务谈判策略

——诱捕                        ——红鲱鱼

——故意犯错！                  ——预设

——升级                        ——故意透露假消息

5、导谈判原则

——让对方首先表态              ——装傻为上策

——千万不要让对方提出开单      ——每次都要审读协议

——学会分解价格                ——书面文字更可信

——集中于当前的问题            ——一定要祝贺对方

第六章：如何解决销售谈判中的难题

1、业务员谈判工作中存在的问题

——如何将产品品牌价值呈现出来？    ——品牌价格的理由在哪里？

——如何将产品的卖点介绍到位？      ——同质化下如何实现差异化？    

——如何理解客户购买的心理？        ——是否能有效应对客户的异议

——业务员常见的错误行为和语言      ——业务员用什么打动客户？

2、如何解决棘手问题

——调解的艺术                      ——仲裁的艺术；

——解决冲突的艺术；

3、谈判压力点

——时间压力                        ——信息权力；

——随时准备离开；                  ——要么接受，要么放弃

——先斩后奏                        ——热土豆策略

——最后通牒

第七章：客户管理的技能

1、客户管理中常见的问题

——害怕丢失客户而不敢管理       ——把客户的意见当成真理

——除了价格和促销，束手无策     ——没有有效管理客户的办法

——业务经理成为客户代言人       ——经易得到的生意是不值钱的

2：树立正确的客户管理意识

——引导客户，而不是被客户引导    ——放弃客户管理就等于放弃市场

——客户实际上处于弱势地位        ——找到有效的管理管理方法

3、客户管理的14条有效技能

——没有竞争，就没有进取             ——激发客户的自我成功意识

——光靠“感情”是靠不住的           ——适当时机挫伤客户的锐气

——你不找客户的找茬，他就会给你找茬

——榜样的力量是“无穷的”            ——客户的成功就是厂家的成功

——要想管理客户，就要有牵引客户的诱饵

——要让客户感觉到危机                ——客户会议的巨大作用

——树立公司总部的权威

第三部分:业务员工作技能

第八章：自我目标与计划

1、赋与企业销售人员崇高的使命！    

2、先有蓝图，后有大厦

3、目标从哪里来                    

4、制定目标

5、目标原则（SMART原则）          

6、有序原则：有计划、有组织地进行工作 

7、工作管理四象限：分清工作的轻重缓急

8、“20/80”原则（帕雷托）：合理地安排工作

9、对象原则：与别人的时间取得协作

10、制定规则、遵守纪律

11、制定计划的要点

——时间节点的控制                   ——学会量化计划内容

——学用书面方式作计划               ——要有检查标准

第九章：销售人员的时间及过程管理

1、 销售人员时间管理的重要性

——测试：我的工作效率                     ——为什么我的工作效率低

——为什么需要进行时间管理

2、 我们的时间用到什么地方去了？

3、 如何管理时间？

4、 时间守恒：时间在哪，执行力就体现在哪

5、 不良时间分配：哪里起火往哪里跑

6、 最佳时间分配：永远做重要不紧急的

7、销售人员时间及过程管理五大法则

——目标管理法则                            ——方圆法则

——效率法则                                ——二八法则

——四象限法则

第十章：销售人员的压力管理

1、互动：压力光谱

2、压力的自我诊断

——压力的生理表现                          ——压力的精神征兆

——压力的行为表现                          ——压力的情绪体验

3、压力与健康

4、寻找压力源

5、 互动：我的压力树

6、压力管理策略

——认知VS压力                            ——经验、准备状态与压力

——性格与压力                             ——时间VS压力

——情绪感染与压力                        ——接受VS舞动压力

7、头脑风暴：解压锦囊

8、身、心、灵全人健康

9、理性思维挥去压力

10、树立幸福人生目标

第十一章：汇报与会议管理

1、会议管理从效率开始

——正确评估会议的价值                        ——明确会议的目的

——明确会议的要求                            ——尽量压缩正式会议

——会议效率不高的原因及对策

2、高效会议的六项原则

——严格控制会议范围                         ——严格控制会议时间

——严格控制会议数量                         ——严格控制会议纪律

——清晰准确的会议记录                       ——高效务实的会议跟踪

3、会议主持的技巧

4、与会者的技巧

第十二章：绩效考评及其结果应用

6、 考评作用与目的

7、 考评标准

——标准的三要素

——分类

8、 考评的方法

——工作行为考核

——工作成果考核

9、 考评的实施

——考评的执行者：360度考评

——影响考评效果的因素

10、 考评结果应用

第四部分:业务员执行力提升

前言：执行力的“聪明人合成谬误”现象！

第一章：业绩问题主要就是执行力问题

11、 企业营销面临的主要问题究竟是什么！

12、 为什么业绩越差的销售人员，理由越多？

13、 为什么同样的产品，同样的市场，甚至同样的价格，却不一样的业绩？

14、 “不是想不到，而是做不到？”

15、 什么是执行力，什么是营销执行力？

第二章：为什么销售团队总是缺乏执行力

16、 销售人员究竟为什么而工作？

17、 积极主动与消极被动工作的差距是巨大的；

18、 责任心缺失是个普遍现象

19、 销售人员是根据企业习惯来工作的

20、 团队氛围对个人心态的影响

21、 缺乏纪律和约束力必须导致缺乏执行力

22、 缺乏有效的激励和淘汰规则

第三章：企业的营销执行力测评

23、 现场学员执行力测评

24、 对测评结果的分析。

第四章：销售人员自我因素对营销执行力的影响

25、 销售人员的自我潜能与认知

26、 工作选择，是否热爱销售工作？

27、 对销售工作的职业定位是否正确

28、 是否具备积极的阳光心态

29、 个人目标与志向是什么？

30、 个人性格特征（情商、自私自利、内外向的维度来划分）

31、 职业道德与品质

32、 知识结构与基本技能

33、 家庭环境及其生存压力

第五章：公司管理制度对营销执行力的影响

34、 为什么制度第一？

35、 制度的落实与执行

36、 海尔管理四准则

37、 联想制度执行三准则

38、 西点案例

第六章：团队文化与习惯对营销执行力的影响

39、 小故事感悟海尔执行力文化

40、 企业文化的实质

41、 企业的核心价值观

42、 我们必须正确回答的三个问题

43、 企业文化如何落地

第七章：优秀营销执行力的五大保障

44、 目标与计划

45、 工作氛围与环境

46、  考评及淘汰机制

47、  刚性营销制度

48、  责权对等的授权机制

第五部分:业务员团队能力

第十三章：销售团队的沟通

49、 沟通目标：鼓舞对方达成行动

50、 沟通步骤

——明确说的内容

——了解你的对象

——引起注意

——确定对方了解你的意思

——让对方记忆永存

——不时要求回馈

——付诸行动

51、 沟通底线

52、 沟通策略

53、 沟通技巧

——角色定位：职责与权力

——解决冲突的沟通技巧

——处理下属的冲突

——下向上沟通技巧

——平行沟通技巧

——上向下沟通技巧

——接受和回报工作

第十四章：激励与授权（责权利对等）

54、 授权、分权与放权

55、 控权的七个关键点位

56、 有效授权七条原则

——清晰的任务

——目标明确

——责任清晰

——因事设能，视能授权

——责任与权利对等

——相互信任

57、 有效授权三步曲

——得其人方授权—甄选

——增其能后授权—培训

——授权不是弃权—跟进

58、 有效把握授权

——必须授权的工作

——应该授权的工作

——可以授权的工作

——不能授权的工作

59、 员工需要什么激励

60、 有效激励模式

——物质激励—重在对症下药

——精神激励—贵在激活内力

61、 如何变“要我干”为“我要干”

——认可尊重和赞同

——环境和荣誉

——职业生涯规划

——发展和提升

——竞赛激活战斗力

——其他激励化育机制

第十六章：把个体置于团队学习环境之中

62、 团队生存是最佳的生存之道

63、 没有人能一个人成功

64、 与团队成员的配合

65、 融入团队的人才是最聪明的人

第十八章：建立团队合作与PK的氛围

66、 规则是合作的前提，没有规则就没有合作；

67、 最好的合作就是要完成自己的职责

68、 必须要有淘汰机制

69、 不淘汰必然导致逆淘汰

70、 把PK变成企业文化一部分

第十九章：获取影响力和管理权威

71、 领导力=影响力+权威

72、 人事权力

73、 资源权力

74、 奖惩权力

75、 专业权威

76、 人格权威

77、 不受下属的威胁