B2B精明销售管理
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B2B精明销售管理 - 授课老师
B2B精明销售管理 - 课程简介
•课程对象：骨干销售人员、销售经理
•课程时长：2天
•适合人数：30人-40人
第一部分 课程概述
1.1问题与困惑
销售是企业生存的命脉，销售管理是业绩成败的关键，在销售管理过程中，我们总会遇到这样或那样的问题与困惑，调研表明，销售管理普遍存在四大困惑：
困惑一 销售人员每天都在忙什么？他们所做的事情效率高吗？
·我的团队成员目前在哪里？
·他们在做些什么？
·他们所做的事情对订单有推进作用吗？
·他们反馈的信息真实吗？
困惑二 大家都很努力，可销售业绩还是不理想，问题到底出在哪呢？
·勤奋就一定有收获吗？
·丰富的产品知识就是销售高手吗？
·能言善辩就能搞定客户吗？
·高超的销售技巧就能战无不胜吗？
困惑三 销售经理决策的依据是什么？凭经验还是感觉？
·现在的客户数量能满足业绩目标需要吗？
·针对不同特点的销售人员，哪些客户更适合他们？
·众多商机中，哪个是真？哪个是假？哪个更重要？
·目前的商机是推进了还是倒退了？哪些商机要重点跟进？哪些需要及时放弃？
困惑四 花费大量时间和资源培养出一个成熟的销售人员，又要面临跳槽的风险，客户也可能会被带走，一切需要重头再来，怎么应对？
·怎样能减少对销售精英的依赖？
·如何复制20%的Top Sales到整个团队？
·怎样使客户成为公司的资源？
·销售经理管理的重点应该是什么？
1.2 解决思路
1.3课程方案
1.3.1课程目标
•理清销售思路
•提高销售效率
•加强自我销售管理能力。
•合理应用团队资源
1.3.2授课形式
电子沙盘演练+管理工作坊+讲师点评讲授
•沙盘演练50%、讨论、分享和点评20%、案例分析讨论和知识讲授30%；
•课程引领学员进入一个模拟的竞争性行业，由学员分组建立一个集团公司分布在各地的若干销售团队，围绕形象直观的电脑沙盘教具，实战演练模拟企业在市场上的销售竞争。
•每一周经营结束后，学员通过对团队当周业绩的盘点与总结，反思计划成败，通过多次调整与改进的练习，切实提高销售能力。
•上课之前，讲师会与组织者沟通培训需求，填写《精明销售管理培训调查表》，了解企业销售现状和流程特点，销售人员最关心的问题，使讲授更贴近实际，在培训中还会针对性地布置训中作业和管理工作坊讨论。
第二部分 课程核心知识点结构
•优秀销售人员与普通销售员的最本质差异在于效率与质量。
•适合的策略与良好的效率不是源自产品知识，更不是销售技巧，而是良好的工作习惯和有效的销售过程管理。
•销售过程管理的核心是高销售执行力，从而提升销售赢单率。
意识与理念 | 方法与工具 | |||||
1个 执行目标 | 3个 工作方向 | 5个 关注要点 | 7个 关键环节 | 1个 工作方法 | 3个 管理应用工具 | 4个 过程管理步骤 |
提升销售赢单率 | 创造商机
发现商机
管理商机 | 关注市场 关注自身 关注客户 关注竞争 关注过程 | 客户档案 拜访计划 商机发现 商机管理 提案报价 合同管理 经验分享 | PDCA-F
计划 执行 检查 提高 预测 | 理想客户评估
商机价值审定
商机动态管理 | 理清关键环节 ↓ 明确销售动作 ↓ 量化评估 ↓ 提升薄弱环节 |
方向 | 方法 | |||||
第三部分 课程讲授流程
第一天 | 09：00-12：00 14：00-17：00 | 1、课程导入： Ø 销售的目标：实现企业经营的三大核心指标 Ø 销售中的困惑和挑战，背后的问题和解决思路 Ø 销售的ASK模型：态度、知识、技能 2、讲师带领进行0周演练，讲解推演规则 3、学员进行第1周演练 盘面点评，知识点讲解： Ø PDCA-F（计划、执行、检查、提高、预测） Ø 认知和了解销售理论核心 一个目的：达成销售目标 三个方面：创造商机 发现商机 管理商机 五大关注：关注市场 关注自身
关注竞争 关注过程 4、学员第2周演练 盘面点评，知识点讲解： Ø 销售赢单率 Ø 应用工具：《理想客户评估表》 ² 找到适合你的理想客户 ² 发挥团队协作，做到优势互补 5、学员第3周演练 盘面点评，知识点讲解： Ø 销售过程管理的关键环节控制 ² 售前：客户档案，拜访计划，商机发现 ² 售中：商机管理，提案报价，条款法则 ² 售后：合同管理，收款管理，客户满意，客户服务，销售激励，知识共享 6、学员第4周演练 盘面点评，知识点讲解： Ø 商机发现 Ø 量化分析的“2Q”原则 ² 2Q原则之数量（Quantity)：老客户数量，新客户 ² 2Q原则之质量（Quality)：单个客户的销售额贡献 l 开拓商机 l 新客户开拓 l 老客户新需求挖掘 Ø 应用工具：《商机价值审定表》 |
第二天
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09：00-12：00 14：00-17：00
| 1、 学员第5周演练 Ø 竞争对手分析 Ø 案例分析：被抢单后该怎么办？ 2、 学员第6周演练 盘面点评，知识点讲解： Ø 管理商机 Ø 应用工具：《139商机上机推进动态管理模型》 Ø 9个必清事项 ² 我们的推进进程和关键节点 ² 客户的采购流程和关键节点 ² 客户的组织结构/主要成员共鸣点 ² 客户关于此项目的决策结构及成员的影响力/定位/倾向 ² 立项原因及决策结构中每个人的决策点/关键决策点 ² 客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况 ² 竞争者在项目推进过程中可利用的资源及作用 ² 竞争者的推进动作/SWOT，客户认可的竞争者的SWOT ² 关键成功因素（KSF），其中最重要的三个因素（TOP3）的变化情况 Ø 3个趋赢标杆 ² 最高决策者及决策机构中关键人认为我们的 价值匹配度最高 ² 过程 ² 决策机构中的多数人选定我们 Ø 1个决定指标 ² 最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程。 Ø 3、学员第7周演练 盘面点评，知识点讲解： Ø 经验分享 管理工作坊：目前受训企业最希望解决的一个销售中问题
4、学员第8周演练 课程知识点总结 |
