销售新兵快速入门训练系统
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销售新兵快速入门训练系统 - 授课老师
孙郂亭销售士官军校首席专家
20年营销实战经验，从基层至高层，一路从枪零弹雨中走过！销售培训具有“UFC”实战训练风格，追求“打赢”。20年国企/民企/外企营销实战，曾在西门子、中国平安、招商银行、百度、万通药业等知名企业担任销售代表、销售经理、大区经理、事业部总经理、宣传部长、培训总监、商学院院长、集团副总裁、首席培训师等多个职务！10年培训经验，曾在德国接受过专业的营销系统训练，推崇德国基于能力模型及工具化为基础的训练系统！孙郂亭老师多年实践德国OJT销售职业化训练技术，通过"模压式"[详细]
销售新兵快速入门训练系统 - 课程简介
◎【新人症结】
为什么很多销售新人迟迟没有合格的销售业绩？
为什么很多销售新人需要“混”很长时间才能成型？
为什么很多销售新人在销售中会丧失大量的销售机会？
为什么很多销售新人在企业花钱培训后才发现是销售的朽木？
……
◎【企业症结】
大量流失新人的“薪酬成本”损耗了企业大量的现金流。
大量低效新人的“销售失误”浪费了企业大量的市场资源。
大量低能新人的“短板销售”损失了企业大量的差旅费用。
……
◎【训练收益】
把大量的销售新人，快速“制造”为业绩合格的销售人员，渐次实现职业化团队。
把需要一两年实战的销售“农民”，半个月就成销售“士兵”，可省多少销售成本。
系统训练培育了大量新人，全面提高了人均销售产能。可省多少人力成本。
◎【训练收益】
每一个销售企业，每一年会在销售培训上花去很多成本，结果满意吗？一次次持续不断的培训吗？这就犹如一个人饿了，总去吃一碗面一样，难道企业就不能有一个自己的压面机吗？这台压面机就是企业有自己的快速实效的“人才生产线”。这套人才生产线建一个培训体系就能实现吗?因为很多培训往往侧重于讲和教。销售人员的很多技能不练能学会吗？我们就是要给企业制造一个“压面机”；一个销售人才的“生产线”；一个实实在在的人才训练系统。企业通过这套量身定做的人才训练系统实现自己人才大批量复制，打赢市场！
◎【训练经典】
单兵销售力=（技能+装备）×素养
1、 技能提升=（专业知识 + 客户技能）× 训练
2、 销售装备=（助销工具 + 客户管理）× 训练
3、 单兵素质=（行为素质 + 心理素质）× 训练
团队销售力=（经验传承+工具提炼）×团队精神
★★★ 对店长、分销经理、大客户经理等，均有相应模型的人才生产线训练系统。
销售新兵快速入门的“生产线”训练大纲
序 | 课程 | 课时 | 技能类别 | 课程目的 | |
1 | 企业文化行为训练 |
每天 行为素质训练 2H | 4H | 企业文化 | 职业素养企业文化各部分 |
2 | 员工职涯规划体验训练 | 4H | 企业文化 | 愿景引导实现自我激励的动力源 | |
3 | 高效客户群开拓训练 | 4H | 客户技能 | 学会圈地深耕开发“客户窝” | |
4 | SPIN客户需求激发训练 | 6H | 销售技能 | 引发客户关注并激发需求 | |
5 | FABE感动客户训练 | 6H | 产品技能 | 几种产品介绍实现客户理性需求 | |
6 | AIDMA客户体验训练 | 4H | 产品技能 | 引导客户通过自我体验产生需求 | |
7 | LSCPA价格成交训练 | 4H | 销售技能 | 用价值打赢价格战并跟进成交 | |
8 | BE快速说服客户训练 | 6H | 沟通技能 | 高效、快速地说服客户对商品青睐 | |
9 | 无痕迹催化促成训练 | 4H | 沟通技能 | 不用逼单而引发客户自行选择成交 | |
10 | “粘性”客户管理训练 | 4H | 客户管理 | 科学管理客户并用人性黏住客户 | |
11 | 团队协作体验训练 | 6H | 职业精神 | 通过体验、训练导入协作共赢 | |
◎【训练教程】
一、如何构建入门训练系统
1、 | 明确训练目标： |
2、 | 分解销售流程： |
3、 | 确定训练形式： |
4、 | 标准化打样训练： |
5、 | 提炼、总结、规范： |
二、入门训练的核心要素：
1、 | 入门训练的标准教材； |
2、 | 入门训练的标准教案； |
3、 | 入门训练的标准教程； |
4、 | 入门训练的教练系统： |
三、现场评测训练效果：
步骤一 | 步骤二 | 步骤三 | 步骤四 | 步骤五 | 步骤六 | 步骤七 |
产品功能 | 产品构成 | 产品技术 | 产品应用 | 常见问题 | 产品演示 | 练习考试 |
四、入门训练内容：
1、 “铸造式”生动化产品说明训练：
训练科目 | 教练 | 训练内容及要点 | 训练目的 | 训练时间 |
灌输 产品知识 | 产品经理 （先讲） 技术专家 （后讲） | 产品经理：产品策略、客户利益、产品线、价格带、竞品、行业知识、客户知识、客户案例。上述培训须有培训教材，要求参训者记忆。 技术专家：技术特点、实施方式、操作方法、关键问题。 | 使销售人员了解行业、竞品、产品知识，快速建立产品的客户导向利益观念，利于与客户沟通。 | |
撰写 产品说明 | 销售教练 种子教练 | 1、撰写5000字；（产品内容）2、1000字；（卖点）3、500字；（拜访3分钟）4、100字；（电话1分钟）5、5000字。（深入理解）尽量用自己的语言，按照FABE句式展开，每一阶段作业不合格，不能进入下一阶段作业。 | 保证销售人员对产品消化、吸收后，变成自己的语言。 | |
产品介绍 | 销售教练 种子教练 | 5000字产品演说，形式为一对一和一对多。2~~3次训练。 | 熟记产品、建立信心、克服恐惧。 | |
产品沟通 一问一答 | 销售教练 种子教练 | 针对客户问题，找出最好应答方法，形成标准答案（话术） 学会引发客户关注、激发客户需求、引导客户成交的SPIN问题术。 顺畅沟通的BPSP触发技术。 | 利于实战沟通，掌握顾问销售技能。 | |
考试测评 | 销售教练 种子教练 | 1、产品知识考试； 2、产品演讲口试。 | 全面掌握产品知识并生动表达。 |
2、产品知识培训：
程序 | 主 要 内 容 | 实际效果 |
步骤一 | 客户为什么对我们的产品感兴趣 | 1、从客户导向分析产品；2、源于销售中有效的产品介绍；3、具有“傻瓜型”的话术。4、可信的客户证明。 |
步骤二 | 竞品的优劣势 | |
步骤三 | 产品的盈利模式 | |
步骤四 | 客户第三方证明案例 | |
步骤五 | 客户常见的异议及问题 |
3、客户知识训练：
分析步骤 | 关键问题 | 描述、归纳 |
步骤一 | 谁是我们的客户？ | 为谁设计的？ |
步骤二 | 清晰客户的特征？ | 鉴别客户的方法。 |
步骤三 | 客户购买的理由？ | 潜客户如何看待 |
步骤四 | 如何找到目标客户？ | 什么地点聚集、成交、谁对购买有直接影响？ |
4、竞品知识训练：
分析步骤 | 关键问题 | 描述、归纳 |
步骤一 | 竞争对手的背景 | 略 |
步骤二 | 竞品的主要卖点、主要缺点 | 略 |
步骤三 | 竞品的市场策略、促销政策、价格带 | 略 |
步骤四 | 竞品的应用实例 | 略 |
5、行业知识训练：
分析步骤 | 关键问题 | 描述、归纳 |
步骤一 | 行业及主力产品的发展方向 | 略 |
步骤二 | 行业竞争者的构成 | 略 |
步骤三 | 行业未来的技术创新 | 略 |
步骤四 | 行业的规定、行业的关键人物 | 略 |
五、铸造式系统训练方法：
方法一 | 一对一训练方法： |
方法二 | 一对多训练方法： |
方法三 | 销售拦截训练方法； |
方法四 | 闹市区产品诵读训练方法； |
方法五 | FABE五步产品书写、说明训练方法； |
方法六 | BPSP一问一答控场互换训练方法； |
方法七 | SPIN问题引导术高效沟通训练方法； |
方法八 | 职业化行为素质训练方法； |
销售新人训练 |
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| 专项训练 |
☆☆☆☆☆ 销售企业一定要有一套快速培养销售新人的训练系统。
