销售高手——顾问式销售技巧技能训练

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销售高手——顾问式销售技巧技能训练 - 授课老师

孙郂亭销售士官军校首席专家

20年营销实战经验，从基层至高层，一路从枪零弹雨中走过！销售培训具有“UFC”实战训练风格，追求“打赢”。20年国企/民企/外企营销实战，曾在西门子、中国平安、招商银行、百度、万通药业等知名企业担任销售代表、销售经理、大区经理、事业部总经理、宣传部长、培训总监、商学院院长、集团副总裁、首席培训师等多个职务！10年培训经验，曾在德国接受过专业的营销系统训练，推崇德国基于能力模型及工具化为基础的训练系统！孙郂亭老师多年实践德国OJT销售职业化训练技术，通过"模压式"[详细]

销售高手——顾问式销售技巧技能训练 - 课程简介

★【目标学员】

销售团队（从管理者到一线员工）

★【训练收益】

Ø 提升销售人员良好的职业执行力；

Ø 强化销售人员在“行销中”的职业心态和行为；

Ø 全面提高顾问式销售技能和客户沟通技能；

Ø 增强顾问式销售“粘性”客户关系管理技能；

Ø 掌握职业化快速、生动地讲述产品的能力；

Ø 掌握制作顾问式销售工具的本领；

Ø 掌握用顾问式销售技能进行团队复制、训练新人的本领。

1、 技能提升=（专业知识 + 客户技能）× 训练

2、 销售装备=（助销工具 + 客户管理）× 训练

3、 单兵素质=（行为素质 + 心理素质）× 训练

“顾问式销售”职业化训练大纲（2天）

一、职业销售人员必备的阳光心态与专业行为

1	面对逆境的自我激励方法
2	对销售阳光心态的利益认知
3	体验阳光心态对职业销售的帮助
4	心态激励的体验与行为转化

二、专业销售人员的顾问式销售技能训练：

1	FABE感动客户说明术训练 1、卖点讲述项目和产品； 2、 1分钟的产品优势和卖点说明训练； 3、 10分钟的产品优势和卖点说明训练； 4、专业、通俗、生动地简述产品训练； 5、通过例证令客户信服产品卖点。
2	SPIN客户需求激发术训练 1、用一两个问题引发客户强烈关注： 2、激发客户对产品的兴趣训练： 3、有效探询客户的需求意向训练； 4、通过询问引导客户成交训练；
3	客户高速沟通训练 1、快速赢得客户的好感 2、用高效沟通与客户交朋友 3、学会认可与欣赏客户行为 4、高效沟通客户的案例分解
4	LSCPI价格谈判训练 1、有效地平息客户的异议和质疑 2、从引导思维入手形成沟通 3、高效平息客户的砍价和杀价 4、处理客户异议的经典案例分解 5、案例复制与操作解析
方案、演示、纠错训练模式

三、煅铸、把需求变成客户的“粘性”客户管理技能：

1	客户群的开拓方法
2	大数据化的精准客户分类
3	客户地图制作
4	拓客、集客、生客的“粘性”管理
5	“粘性”客户管理技能训练
6	“粘性”客户管理技能工具制作

四、本次训练所产生的《顾问式销售工具》

顾问式销售关键技能工具科目：
1、FABE顾问式产品感动说明术工具1套；
2、SPIN顾问式客户需求激发术工具1套；
3、客户快速顾问式沟通术工具1套；
4、顾问式客户管理技能工具1套；
5、顾问式销售技能职业化训练方案1套