【课程背景】

l 场景1：售前/销售人员无法全面洞察客户的需求，导致方案设计缺乏针对性、差异性…..

l 场景2：PPT方案设计缺乏全面性、系统性、逻辑性……

l 场景3：PPT方案呈现密密麻麻的一堆文字，客户捕捉不到核心观点

l 场景4：PPT方案呈现的内容与逻辑让客户无法快速清晰的理解

l 场景5：PPT方案采用了大量的图片/动画的形式，内容上却缺乏逻辑性、条理性

在各种大中型项目的售前阶段中，广泛使用方案建议书与客户进行沟通交流、投标述标等场景，如何独具慧眼的洞察客户需求，并在此基础上设计定制化的解决方案方案、以及最后通过PPT逻辑呈现方案，是大项目售前阶段中战胜对手赢取大单的核心关键所在。本课程结合讲师在外资咨询公司近10年的方案设计实战经验，引入顶尖咨询公司顾问课程，聚焦方案设计与呈现，从 “需求洞察”、“方案探索”、“方案设计”、“方案呈现”等方面，全面提升学员的方案设计与呈现能力。

【课程收获】

l 需求洞察：全面掌握洞察需求的顾问式思维和方法论

l 方案探索：掌握高效、快速地分析问题和解决问题并提出解决方案的顾问式思维和方法

l 方案设计：掌握系统化设计方案的方法论

l 方案呈现：掌握PPT提炼核心观点、形象化表达和呈现方案核心内容的方法技巧

【课程特色】

l 讲师曾就职于IBM、埃森哲、华为等知名公司，拥有丰富的方案设计与呈现经验

l 分享国际知名公司的方案设计与呈现方法论及工具

【课程对象】

本课程适用于利用PPT编制售前解决方案、项目建议书及其他工作方案的售前人员、销售人员、市场推广人员等

【课程大纲】

1 独具慧眼：需求洞察篇

1.1  需求洞察方法论（顾问式思维洞察）

(一) 为何要做需求洞察

(二) 需求洞察方法论

1.2  需求寻源(Source）

(一) 需求的分类：显性需求来源、隐性需求来源

(二) 看宏观（国家政策、经济形势、社会环境、技术趋势）

(三) 看行业（行业形势、行业趋势、行业标杆、竞争对手、行业上游、行业下游）

(四) 看客户（痛点、挑战、不满、抱怨、远景、战略……）

1.3  需求获取(Capture)

(一) 需求来源与需求获取技术

(二) 客户资料收集研究

(三) 客户访谈调研/问卷调查

(四) 政策解读

(五) 行业研究

1.4  需求分析(Analyze)

(一) 需求分析方法

(二) 需求分类（功能/模块/结构分解、流程分解）

(三) 需求优先级、重要性排序、可行性分析

1.5  需求确认(Review)

(一) 确认需求的方法

(二) 需求校验（完整性、必要性、可行性）

2 探本溯源：方案探索篇

2.1  方案探索方法介绍：IBPS方法介绍

(一) 逻辑思考的两个维度：广度和深度

- 广度分析法（width问题分析全面）

- 深度分析法（depth问题分析透彻）

(二) 案例研讨：思考的难度和核心是广度还是深度？

(三) 惯性思维方式引发的思考后果

2.2  方案探索的2大原则

(一) 为何逻辑思考要遵循Top Down

- Top Down方法介绍

- 案例研讨：Top Down方法应用

(二) 案例研讨：为何逻辑思考要遵循MECE

- MECE理论介绍

- MECE法则对工作汇报和工作实践的启示

- 常见的MECE框架

2.3  方案探索的2种场景

(一) 数据事实驱动：查找原因

(二) 假设方案驱动：验证方案

2.4  方案探索的3种方式

(一) 案例研讨：分析某公司利润下滑的原因

(二) 案例研讨：分析某公司提高产品销量的措施

(三) 案例研讨：如何看待富士康员工11连跳事件

2.5  快速打开思维的六种方法

(一) 案例研讨：如何看待北京红黄蓝幼儿园三色事件

(二) 案例研讨：如何看待李嘉诚内地撤资事件

(三) 案例研讨：如何组织策划一次活动

(四) 案例研讨：如何描述自我介绍

(五) 案例研讨：如何分析思考国内某顶尖商学院MBA面试题

(六) 案例研讨：如何制定企业管理规章制度

3 量体裁衣：方案设计篇

3.1  方案纲领构思方法论

3.2  现状诊断与差距分析（AS-IS）：洞察客户现状及需求

(一) 如何深入洞察客户外部环境（形势、行业趋势）

(二) 如何洞察客户内部能力（能力、需求、痛点、挑战）

(三) 如何针对客户需求进行探讨（差距分析、建议方向）

3.3  方案规划设计（TO-BE）：规划和设计方案蓝图

(一) 基于价值链的方案设计

(二) 基于商业模式的方案设计

(三) 基于流程的方案设计

(四) 基于要素的方案设计

3.4  实施路线计划（ROADMAP）：设计和制定项目计划

(一) 实施方法

(二) 组织及人员

(三) 实施计划

(四) 资源保障

3.5  能力优势（Credentials）：展示公司实力和优势

(一) 公司简介：如何介绍公司实力

(二) 成功案例：如何选取和描述成功案例

(三) 能力优势：如何展示公司能力及优势

4 形简意赅：方案呈现篇

4.1  精炼化萃取：提炼强有力和核心的观点

方案PPT报告中文字多，但是不能删减，怎么办？面对密密麻麻的文字，如何让客户快速捕捉核心要点和核心思想？

(一) 精炼化萃取观点的四部曲方法

(二) 场景1：几段长文字段落分类总结

- 案例：某公司介绍（如何高大上介绍公司）

(三) 场景2：多条信息文本归纳总结

- 案例：某沟通故事的总结（如何提炼核心要点）

(四) 场景3：大篇幅大段落复杂信息提炼总结

- 案例：某销售案例背景介绍（如何复杂问题简单化）

4.2  结构化解析：结构化分析内容的内在逻辑关系

任何复杂的逻辑都是由简单逻辑构成！PPT内容没有逻辑，最主要的原因是内容之间结构不清晰！每页PPT的内容可以分解成几个小模块？模块与模块是什么逻辑关系？……

(一) 结构化解析方法论：123方法论

(二) 1个核心原则：Top Down

(三) 2个解析动作：拆解、组合

- 拆解颗粒度：拆到什么粒度合适？

- 结论型PPT报告：重视结果和结论的PPT报告的特点分析

- 分析型PPT报告：重视分析和过程的PPT报告的特点分析

- 结论型和分析型PPT报告对比分析及策略选择

(四) 3种逻辑结构：递进、并列、包含

- 在模棱两可的情况下，如何确定内容的逻辑关系

- 强关联和弱关系对比分析

(五) 案例：某公司战略目标描述

4.3  形象化表达：呈现逻辑清晰和形象易懂的表达

方案型PPT报告最核心的是内涵上逻辑清晰、呈现形象，而不是形式上花哨、好看、漂亮！）方案别人看不懂，最主要的原因是内容呈现不够形象、清晰和傻瓜！每页PPT的内容，用什么逻辑呈现形式可以更形象、更清晰、更易懂表达？如何通过逻辑呈现提升方案的逼格和档次？……

(一) 图表文原则（尽量不使用无任何意义的漂亮图片、花哨动画去衬托无聊和空洞的内涵）

- 优先逻辑图形，其次数据图，再次表格，最后文本

- 数据图的使用规范：结论与数据图的匹配

(二) 呈现TOP DOWN原则

- 为何逻辑呈现要遵循Top Down原则

- Top Down呈现方式的作用及好处

(三) 常见的三大类逻辑呈现图形（顶尖咨询顾问从来不使用PPT自带的SmartArt图形）

- 并列关系型图形：横向、纵向、多维等

- 递进关系型图形：线性、层级、循环等

- 包含关系型图形：要素型等

- 组合关系型图形：树状型、流程型、战略支撑型、价值链型、目标愿景型等

- 顶尖咨询公司常见的500种逻辑图形大全（麦肯锡、罗兰贝格、埃森哲等）

(四) 案例：某项目成功经验总结

(五) 案例：某公司销售支撑优化工作方法（50分、60分、70分、80分的呈现区别对比）

(六) 案例：某公司信息化平台建设步骤（50分、60分、70分、80分的呈现区别对比）

4.4  高效化绘制：高效专业规范的绘制方法及技巧

内容为王，形式为后！方案型PPT报告一般需要经过反复多次的研讨论证、修改完善才能形成最终稿！因此应该把90%以上的时间和精力聚焦在内容的逻辑论证推理和逻辑呈现上，如同男人的西装，形式上追求“专业范”，而花哨、华丽、漂亮只是“锦上添花”。

(一) 防变（高效）：避免思路频繁变动引发大量修改工作量的原则

(二) 防丑（专业）：避免“傻大粗”、“矮矬穷”的原则

(三) 防乱（规范）：避免“歪瓜裂枣”、“乱七八糟”的原则