实战销售技巧提升训练

一． 为什么要做销售培训？

     从广义上来讲，无论你从事任何工作，事实上，都是在做销售，从你出生的那一刻开始，你已经是在做销售了。婴儿“哇 哇 哇”的啼哭声就是在做销售，应聘工作你是在做销售；让领导给你加薪，你是在做销售；追求另一半，你是在做销售；领导向员工宣导公司政策是在做销售；父母让孩子听他的话是在做销售；我们的国家主席，总理也是在做销售；可以说，销售无处不在。。。。。

“销售”对于任何一家公司来说都至关重要的, 产品再好，堆在仓库里只能是成本,唯有销售出去企业才能有利润。没有销售带来的公司业绩，就好像一个人失去了血液，即刻就会失去生命。

专家才是赢家，一家公司销售人员的素质和能力，将决定着该公司业绩好坏，然而, 销售是一门技能，只有通过专业的学习与训练,才能成为销售高手，但据统计，在销售领域里，80%的销售人员都是没有经过专业训练的，他们每天在得罪客户，流失客户，浪费公司资源，实在可惜，所以，对销售人员进行专业化训的练势在必行。

二． 您的销售员，是否有以下情况出现？

1. 认不清销售的意义和价值，不知道销售工作到底能给他们的人生带来什么？  

2. 对销售有误区和理解偏差，缺乏正确的销售心态，从而影响他们的业绩？

3. 不知道销售的核心是什么，看似也很忙，但总是业绩不太好？

4. 不知道如何开发客户，更不知道如何开发高质量的客户？

5. 面对电话恐惧，怕拒绝，忙东忙西，喝水上厕所，一天下来打不了几个电话？

6. 客户资料一大摞，却理不清头绪和重点，不会对客户进行有效的分类和管理？

7. 好不容易约个客户见面，说的不到10分钟，客户说：“把资料放这吧，需

要就联系你。”结果搞的自己懵懵的，却不知道自己错在哪里？

8. 不会与客户建立信赖感，两个人谈话总不在一个频道上，结果不欢而散？

9. 见到客户不自信，卑躬屈膝，感觉低人一等，很难打开客户的心？

10. 产品价值塑造不到位，只会讲成分，不会讲说好处，讲完了，客户没感觉？

11. 客户分为很多类型，追求型 逃避型 成本型 质量型等等，自己却不知道？

12. 客户有异议和不同意见，不知道如何化解，只会给客户争辩，得罪客户？

13. 前面的工作都很好，最后成交阶段，不敢成交，或不懂成交的方法？

14.  客户成交后销售就结束了，一锤子买卖，不懂得如何做好售后服务，最后

导致客户流失。

。。。。。。。。。。。。。。

     综上所述，我们发现，销售人员的专业性决定着销售的业绩，“专家才是赢家”。如果想提升企业和个人业绩，必须进行专业的销售培训和训练。

三． 课程会有哪些受益？

1. 认识销售的本质，树立正确的销售心态，激发成功销售的潜能。

2.揭秘销售成功的核心关键，掌握开发客户的两大重点。

3.找到准客户的渠道和方法，如何判断精准客户，最快速开发客户。

4.如何绕开无关人员，找到决策人；如何快速与决策人建立信赖感，让他立即

喜欢你

5.快速建立信赖感的8大方法。学会与不同类型的客户进行有效的沟通。

6.学会挖掘客户的直接需求及潜在需求的能力，掌握发问的技巧。

7.训练销售员如何一步一步引导顾客说“yes”

8．错误的倾听有哪些？如何学会正确聆听方法？

9.产品介绍的FABE法则，及价值百万的产品介绍三大核心步骤。

10.面对顾客异议的正确心态及解除顾客任何异议的万能公式

11.成交的注意事项和成交的八大方法。

四．授课方式：

激情授课+案例分享+模拟训练+课后作业

五． 授课对象： 销售员 销售主管 销售经理 总监等

六．培训时间：   2天（12小时）

课程大纲

第一部分：对销售的认识与心态

第一节：正确认识销售

1. 什么是销售？

2. 为什么要做销售？销售到底能给我们的人生带来什么？

3. 销售是所有成功人士的基本功，任何的成功，都是销售的成功。

4. 销售最重要的目的是：成交。

5. 销售包括：销售自己和销售产品。

6. 销售的两层含义：把“销售”销售给自己；把“产品”销售给自己。

7. 不愿做销售的五大误区

第二节：做好销售必备的心态及观念

1. 拒绝等于成功，拒绝越多，成功越多。

2. 销售是帮助客户，而不是求客户。

3. 销售成功的关键是热爱和相信自己的产品。

4. “量大”是任何销售赚钱的关键。

5. 销售需要持续不断地学习，专家才是赢家。

6. 没有失败，只是正向成功迈进。

7. 销售不是打工，你就是老板。

第二部分：正确的销售流程与步骤

第一步：客户开发

客户开发的重要性----没有客户资源，销售无从谈起

客户开发开发的原则----“质”和“量”并存。

客户精准定位----找到你的3A级顾客

4. 客户资源的来源和渠道---如何找到他们?

5 . 如何从名片上的信息判断客户质量？

6. 完整的客户资料包括哪些信息？

7. 意向客户筛选的3道关？

8. 如何管理你的客户资源?

第二步: 电话预约

打电话应该具备哪些正确的心态？

打电话的的目的是什么？

3．打电话前应该做哪些准备？

4．电话开场白的要点？

5．电话沟通中意向客户的判定？

6．电话约访见面的小技巧？

7. 绕前台找到决策人的若干方法？

第三步: 建立信赖

销售就是贩卖信赖感，顾客不相信，你讲的全是废话。

2．“微笑”是最好的赞美；微笑建立良好的第一印象。

3．“赞美”的6大要点（训练）

4．“倾听”建立信任；倾听的注意事项（错对分析）

5.  语速语调同步（人分为视觉性 听觉型 触觉型）

6. 专业—专家才是赢家，专业建立信赖感。

7. “职业形象”建立信赖感

8. “顾客见证”建立信赖

9. 真诚的关心顾客，站在顾客的角度考虑问题。

第四步: 发掘需求

销售成功的关键：了解并挖掘顾客的需求。

在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。

3．顾客的两种需求：直接需求  隐性需求

4．成为销售高手的特质：会问

5. 说不如听，听不如问，会问的是高手；如何说 听 问？

6. 问问题三原则：简单的问题 “yes”的问题 二选一的问题

7. 销售就是一步一步让顾客说“yes”的过程。

8. 问问题的3大注意事项（核心中的核心 重点中的重点）

9. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。

第五步: 产品介绍（价值塑造）

1．产品介绍的FABE法则？

2.  产品介绍—如何“说”？说话是让人采取行动。

3．“7种”说的艺术。

4．激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动+演示”

5.  “樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到，点穴式介绍。

6.把产品了解得无微不至，你就是专家；把产品介绍的无微不至，你就是傻瓜。

7. 顾客购买价值观分析—顾客类型不同，介绍方式不同。

8. 销售之道：生客卖礼貌 熟客卖热情；急客卖时间，慢客卖耐心；有钱卖尊贵，没钱卖实惠；时髦卖时尚，专业卖专业；豪客卖仗义，小气卖利益。

第六步: 异议处理

1．面对顾客的异议和抗拒时，要具备哪些正确的心态？

3．处理顾客异议的原则: 先处理心情，再处理事情。

4．处理异议的万能公式：确认+认同+陈述+反问

5．处理异议的5大黄金法则？

6. 处理价格异议的3大方法？

7. 处理顾客异议的常见话术？

8. 顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析）

9. 顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析）

10.顾客说“老顾客都没有优惠吗？”（错误和正确话术分析）。。。。

第七步: 快速成交

1．顾客想成交，会有哪些信号表现？

2．成交的关键：敢于成交。

3．成交时的注意事项？

4. 成交时肢体语言的魔力？

5. 成交的3个时机？

6. 成交的10种方法？

7. 连环销售成交法（增加每一次消费的金额）

8. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。

第八步： 感动服务

成交不是销售的结束，而是销售的开始。

服务分为：售前服务和售后服务。

份内的服务让客户满意，分外的服务让客户感动

4. 满足客户的期望让客户满意，超越客户的期望让客户感动。

5．服务客户的四个流程。

6. 销售与服务的时间分配：75%时间销售，25%时间服务。

7. 服务：要追求100%的客户满意度。

8. 感动服务的12把小飞刀

注：

   此课程凝聚了曾鹏锦老师16年销售经验的总结，及投资近20万元学习国内外销售大师精华提炼而成，课程：实战，实战，还是实战！培训上百场，无一家客户不满意，敬请绝对，放心的采购。