石家庄邮政大客户销售技巧特训营

一、学员收益

a) 了解电商快递物流经营模式与发展趋势

b) 掌握大客户销售的专业思路

c) 了解大客户营销的前期准备

d) 掌握恰当开场 融洽关系的有效方法

e) 掌握引导需求 强调利益的技巧

f) 掌握克服异议 达成交易的方法

g) 深度营销与危机公关

二、适用范围 

营销总监、分公司总经理、销售经理、市场部经理、客服部经理、大客户销售项目经理、区域经理、营业部经理以及一线业务员等。

三、课程大纲

第一单元 电商快递物流经营模式与发展趋势

现代经济学之父亚当.斯密曾经说过，物流伴随商品交换而产生，随着商品交换的改变而改变。电商正在改变商品交换的方式，快递物流也随之而改变。

1、 电商正经历平台型向产业生态链垂直整合的转变

ü 平台电商介绍

ü 产业生态链垂直型电商的案例分享

ü 产业生态链垂直型电商的快递物流模式

2、 快递物流的现在与发展趋势

ü 传统快递物流的格局探讨（顺丰、DHL等企业的大客户营销理念）

ü 快递物流未来发展（拼、专、并）三个趋势

第二单元 掌握大客户销售的专业思路

简单产品的交易式销售与复杂产品的顾问式销售存在巨大的差别，而这种差别首先体现在营销思路上的差异，专业程度上的差别,本单元进行详细的讲授。

3、 树立针对客户采购特点制定销售策略的思路

ü 了解复杂产品的采购流程以及评估标准

ü 树立结合客户采购特征制定销售策略的思路

4、 树立充分挖掘产品价值的思路

ü 掌握完整产品的概念

ü 案例练习：运用完整产品的概念，怎样把杯子卖出更高的价格？

5、 掌握满足客户需求为先的销售观念

ü 结合营销方案讲授大客户销售三要素，即专家、需求、方案

ü 避免忽视客户需求的三个误区

ü 树立成为解决客户问题专家的思路

6、 精准掌握客户需求

ü 掌握需求与价值的辩证关系

ü 了解公司需求与个人需求

ü 鉴定客户要求，还是客户需求

ü 区分典型业务需求与个人需求

7、 掌握利特优的销售方法

ü 案例：老张卖画的启示

ü 掌握满足客户需求的两种方法

ü 掌握利特优的销售方法

ü 利特优案例练习

第三单元 了解情况 做足准备

大客户销售最关键的问题就是要掌握客户需求，接下来就是找对人，说对话，这需要我们在拜访客户之前掌握采购单位的职能组织体系以及各部门，如采购部、财务部、物流部、业务部等不同部门的采购需求，并在此基础上制定有效的拜访策略。这是销售前必须要准备的一项重要内容。

1、 收集客户物流项目信息，鉴定是否属于公司目标客户

ü 收集并从产业链的角度掌握客户物流类型（整车、零担、大包裹，小件）

ü 掌握邮政项目属性，鉴定目标客户

2、 了解采购单位的组织体系及不同部门的需求

ü 了解采购单位的职能体系

ü 了解如采购部、财务部、物流部、业务部等不同部门的采购需求

ü 掌握客户内部的政治斗争，然后制定相应的公关策略

3、制定有效的策略

ü 结合客户采购流程制定销售策略

ü 掌握上下结合的销售策略，规避其中容易出现的问题

ü 掌握与采购单位不同层次人员的沟通策略

ü 结合发展客户的三个阶段用好公司的后台支持

第四单元 恰当开场 融洽关系（陌拜）

营销就是营造一种氛围，在这种氛围里面做销售，销售就成了顺理成章的事情，这就是恰当开场，融洽气氛的原理。

1、 掌握恰当开场 融洽关系的四个切入点

ü 开放区、盲目区、隐秘区、未知区切入话题

ü 掌握恰当开场切入话题的逻辑顺序

ü 开放区切入话题的案例分享

2、掌握恰当开场的重点问题

ü 开放区切入话题的五个注意事项

ü 掌握找到共同话题的技巧

ü 掌握同频客户的技巧

3、学会如何跟客户建立信任关系

ü 了解信任关系模型

ü 掌握如何寻找共同点

ü 掌握人际关系的交换原理

ü 掌握自我暴露的沟通技巧

4、掌握与不同性格客户沟通的技巧

ü 了解表现型、友善型、控制型、分析型四种性格类型的特征

ü 怎样快速掌握对方性格

ü 四种性格策略的案例练习

第五单元 引导需求 强调利益

引导需求不是我说服你，而是我引导你挖掘内在的需求，在此基础上我和你一起下结论。在引导需求 强调利益的过程中，我们要掌握听懂客户弦外之音、四步引导技巧以及挖掘痛苦等三个方面的内容。

1、 听懂客户的话外之音

ü 从“小张给局长送红包，两人对话”的案例中理解中国话的味道

ü 听懂话外之音的场景演练

ü 暗示和听懂暗示的技巧

2、掌握四步引导技巧

ü 了解认知失调原理

ü 结合案例讲授澄清-跟带-引申-确认四步引导客户的方法

ü 四步引导技巧案例练习

3、挖掘痛苦的技巧

ü 结合案例讲授SPIN（A）挖掘痛苦的技巧

ü SPIN（A）典型案例演练

第六单元 克服异议 达成交易（捎带讲点谈判技巧）

销售的最终目的是克服客户异议，帮助客户做出购买的决定。所以本讲重点掌握如何处理客户异议、如何抓住时机促成最后交易，以及不同风格客户的促成技巧。

1、克服异议

ü 克服异议的步骤

ü 处理异议的方法

ü 几种典型的异议处理

2、 促成最后交易

ü 掌握成交信号

ü 运用促成方法

ü 掌握表现型、友善型、控制型、分析型四种性格类型客户的促成行动

第七单元 深度营销与危机公关

新客户开发的成本是维护老客户十倍以上，如何深度营销，出现危机如何及时处理呢，这是销售人员的必修课程。

1、项目启动与协调

ü 项目启动协调会

ü 项目跟进、反馈以及回款

ü 危机公关机制

2、消费商模式

ü 消费商模式解析

ü 消费商模式应用探讨

四、教学方式

核心法则讲解、案例分析、规律总结、工具演示，启发式、互动式教学、小组讨论以及视频分享

五、课程时间

2-3天

六、老师观点

1、营销是王道，谁具有强大的营销能力，谁拥有强大的营销队伍，谁就能在新常态下中脱颖而出！

2、“酒香也怕巷子深”，最好的东西也需要得到别人的欣赏，“销售”就是让别人欣赏的最佳途径，有人买才证明了它的价值！

3、因为郎导，中国女排时隔十二年重新登上冠军的宝座，冠军销售需要郎导一样的优秀教练。

4、市场在变，客户在变，需求也在变，我们唯一能做的就是当好客户的顾问，不断设法寻找和满足客户的新需求，与客户建立长期有效的协同关系！