大客户卓越行销技巧提升内训课
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大客户卓越行销技巧提升内训课 - 授课老师
彭小东知名营销管理讲师
【行业背景】 实战派知名营销管理讲师、企业资深培训教练、国际职业培训师国家注册高级管理咨询师、资深广告人、传媒人、策划人中国企业教育百强前十强讲师排名全球培训师前50名讲师中华广告媒介行销力研究院长中国广告媒介行销创始人“弱势广告客户强势生存法则”倡导者“弱势广告媒介强势行销”传播者【服务客户】 北大MBA班，北大高管研修班.清华大学继续教育学院.中国电信传媒，中国电信四川号百信息服务分公司. 中国电信福建号百信息服务分公司,四川分公司，中国传媒大学,哈尔滨商业[详细]
大客户卓越行销技巧提升内训课 - 课程简介
大客户卓越行销技巧训练营
【培训目的】 21世纪不仅是科技腾飞的时代，更是争夺销售主动权的时代。企业销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发，大客户营销是一项长期的战略投资，是实现企业利润和可持续发展的重要保障之一。大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要企业的高层管理者加以足够的重视。市场环境正在由“产品价值主导”转向“客户需求为主导”的时代，面对日益变化的市场规则，企业每天重要的工作是：客户获取、客户保有、客户价值的提升！因此做好客户关系管理是企业经营工作的重中之重。而为企业创造大部分利润的大客户，对于公司来讲是具有战略意义的客户，大客户管理已受到越来越多的企业重视。避免大客户流失，做好大客户服务，提高大客户忠诚度，对企业至关重要，也可以说是企业生存和发展的命脉。
【课程时长】
两天：9：00-17；00(12小时)
【课程结构】
一.正确认识大客户
何为大客户,
大客户价值的三个分析：
大客户的价值
企业应该在什么实施大客户战略的佳时机
大客户对公司的意义
大客户销售存在的五大误区；
大客户需要的组织结构，
销售=推销
营销=行销
二.大客户营销管理战略制定方法
大客户管理战略的制定过程包括,
确定大客户管理战略可以综合考虑一下几点利益;
大客户营销战略增进客户关系；
高效提高客户满意度，
解决客户内部分歧的步骤与方法；
关键人的5种类型；
5种买家；经济买家，
三．大客户销售实务
大客户销售准备策略
大客户采购流程的四个部分；
采购计划---采购订单---采购入库单—财务结算单，
大客户开发战术;
大客户开发步骤;
四.大客户销售技巧:
大客户谈判技巧:
大客户经营策略:
大客户销售过程的八步骤:
关键人的开发策略
大客户销售顾问的七项工作；
大客户建立良好的人际关系的五个层次：
客户信任建立的三个方面:
客户关系4种类型:
不同的人打交道方式方法
对采购满足企业效益他自身利益来达到项目的成交，
打动客户的几大优势：
大客户销售的细节及礼仪
五.大客户销售技术交流的关键；
挖掘客户需求，
引导客户。
加深客户关系。
为项目成功加一份筹码。
六.不招标也能拿下大客户项目的影响因素；
投标的决策和技巧：
评标中的注意点；
购买标书的技巧
认清标书中的几大隐藏风险，
七.大客户签订合同的注意事项：
大客户签订合同的五条注意事项
签订捆绑协议的注意点；
如何保障合同的执行：
对于违约情况的处理（如进度，质量）
八.如何兑现大客户的服务承诺.
明确客户需要服务的原因,
清楚客户服务的分类，有的放失。
保持诚恳的态度，
选择适当的时机解决异议，
大客户服务的真谛，
如何提高增值服务，
如何扩大市场份额：
九.服务大客户<SPAN style="FONT-WEIGHT: normal; FONT-SIZE: 9pt; FONT-FAMILY: ''''''''''''''''宋体''''''''''''''''; mso-spacerun: ''''''''''''''''yes'''
