大客户销售突破行销技巧内训课
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大客户销售突破行销技巧内训课 - 授课老师
彭小东知名营销管理讲师
【行业背景】 实战派知名营销管理讲师、企业资深培训教练、国际职业培训师国家注册高级管理咨询师、资深广告人、传媒人、策划人中国企业教育百强前十强讲师排名全球培训师前50名讲师中华广告媒介行销力研究院长中国广告媒介行销创始人“弱势广告客户强势生存法则”倡导者“弱势广告媒介强势行销”传播者【服务客户】 北大MBA班，北大高管研修班.清华大学继续教育学院.中国电信传媒，中国电信四川号百信息服务分公司. 中国电信福建号百信息服务分公司,四川分公司，中国传媒大学,哈尔滨商业[详细]
大客户销售突破行销技巧内训课 - 课程简介
大客户销售突破行销技巧特训营
【培训目的】 21世纪不仅是科技腾飞的时代，更是争夺销售主动权的时代。企业销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发，大客户营销是一项长期的战略投资，是实现企业利润和可持续发展的重要保障之一。大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要企业的高层管理者加以足够的重视。市场环境正在由“产品价值主导”转向“客户需求为主导”的时代，面对日益变化的市场规则，企业每天重要的工作是：客户获取、客户保有、客户价值的提升！因此做好客户关系管理是企业经营工作的重中之重。而为企业创造大部分利润的大客户，对于公司来讲是具有战略意义的客户，大客户管理已受到越来越多的企业重视。避免大客户流失，做好大客户服务，提高大客户忠诚度，对企业至关重要，也可以说是企业生存和发展的命脉。
【课程时长】
两天：9：00-17；00(12小时)
【课程结构】
一．大客户价值的三个分析：
什么是大客户
企业应该在什么实施大客户战略的佳时机
1.内在价值型大客户
2.只购买产品本身的价值。
3减少成本及采购努力。
外在型价值大客户：
战略价值型大客户，
大客户对公司的意义
大客户销售存在的五大误区；
大客户需要的组织结构，
销售=推销
营销=行销
二．大客户营销战略增进客户关系；
1.开展联谊活动，
2.邀请领导走访参观或组织旅游，成本会议，
3.产品互销，礼尚往来，
4.冠名赞助。一举多得，
5.赠送内刊，形成品牌文化链。
6，建立客户档案，提供全程服务，
7.提供个性化的产品或服务，
8.回访客户。
高效提高客户满意度，
解决客户内部分歧的步骤与方法；
关键人的5种类型；
5种买家；经济买家，
三．大客户采购流程可以分为四个部分；
采购计划---采购订单---采购入库单—财务结算单，
1. 发现问题提出需求，
2，研究可行性，确定预算，
3，项目立项。建立采购小组，
4.建立采购标准，
5.招标初步筛选，
6，确定首选供应商，
7，商务谈判，
8.签约，
四．大客户销售顾问的七项工作；
1.激发扩大客户需求，
2.提供信息，培养内部SPY.
3.建立客户关系，了解对手，
4.建立评估优势，
5.关注高层互动，
6.根据项目进程建立客户关系，
7.经历项目采购3个阶段；
找对人的4把金钥匙，
搞定大客户的三板斧：
客户需求的三个层次：
拉近与客户的距离；
五。大客户建立良好的人际关系的五个层次：
1. 寒暄，2.表达事实，3.观念认同，4.行为，习惯，5.价值观，
客户信任建立的三个方面:
客户关系4种类型:
不同的人打交道方式方法
对采购满足企业效益他自身利益来达到项目的成交，
打动客户的几大优势：
大客户销售的细节及礼仪
六。大客户销售技术交流的关键；
1.挖掘客户需求，
2.引导客户。
3.加深客户关系。
4.为项目成功加一份筹码。<SPAN style="FONT-WEIGHT: normal; FONT-SIZE: 10.5pt; FONT-FAMILY: ''''''''''''''''宋体'''''''
