销售训练 专业零售销售技巧
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销售训练 专业零售销售技巧 - 授课老师
孙海蓝海尔企业文化培训师
孙海蓝，实战派资深培训师、高级咨询顾问，海尔企业文化、OEC、培训管理、服务管理推广讲师。 中国百强企业优秀讲师，IPTS国际职业培训师行业协会职业培训师；IPTS国际职业培训师30强金牌培训师。北大、人大、清华MBA、EMBA企业文化和人力资源主讲老师。 她借鉴海尔管理经验，创建了中国本土备增企业利润的管理咨询模式，为国内多家企业管理咨询公司高级培训师、咨询师。 曾任海尔职业经理人，海尔管理实战工作经验10年，原海尔企业文化体系主创人员、曾任海尔大学高级讲师。10年工[详细]
销售训练 专业零售销售技巧 - 课程简介
（一）高绩效的销售团队合作
1、经典游戏——“解连环”
2、游戏带给我们的启示
解决问题的过程和步骤
团队成员互相合作并达成共识
聆听的重要性
创造销售团队内部关系
（二）优秀零售销售人员应具备的条件和心态
强烈的自信心和良好的自我形象
强烈的企图心
对自己的公司和产品要有十足的信心
丰富的专业知识
高度的热诚和服务心
非凡的亲和力
明确的目标和计划
解除被顾客拒绝的心理压力
自我激励和情绪管理
（三）当顾客对我们说“不”的应对技巧
提高自信心及自我形象
人类心境品质决定于对事物的定义
（四）专业零售销售技巧 （包括专业销售的全过程及关键步骤）
吸引顾客的注意力
30 秒开场白
招呼顾客的三步曲
通过询问了解顾客需要
销售引导 ——强化支持顾客需要
FBI 销售演说
提议成交
(专业录象Video和经典案例配合教学)
（五）如何引发客户/顾客兴趣并建立好感 （如何进入客户频道并建立好感）
1、与客户建立良好的亲和力的四种方法
情绪同步
语调和速度同步——表象系统原理
生理状态同步——镜面映观法则
合一架构法
2、接近顾客/客户的十六种作战技巧
（六）辨别客户/顾客的购买模式
1、外界判定型与自我判定型
2、一般型与特定型
3、求同型与求异型
4、成本型与品质型
（七）实效产品介绍六法
预先框示法
下降式介绍法
视觉销售法
假设问句法
互动式介绍法
假设成交法
（八）如何解除顾客/客户抗拒
六个抗拒原理
了解抗拒的真正原因
如何用“心锚”克服“恐惧症”
克服抗拒的技巧
对抗拒表示接受同意，以问题转移注意力
假设解除抗拒法
重新框示法
心锚建立法
（九）缔结成交——有效成交顾客/客户的方法
假设成交法
不确定缔结法
总结缔结法
宠物缔结法
富兰克林缔结法
订单缔结法
隐喻缔结法
门把缔结法
对比缔结法
