银行大客户营销策略

　　第一讲  大客户营销理念

　　1、客户五级分类

　　2、80/20 营销法则

　　3、银行大客户类型及其金融业务重点

　　4、金融危机VS 大客户营销策略

　　——有那些可操作性强的策略与战术？

　　讨论思考：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。

　　第二讲  做对事比什么都重要

　　1、国内银行营销管理现状

　　2、战略性大客户营销框架模型

　　3、通过GPN（目标、问题、需求）方法来实现差异化营销

　　 与现金流动相关的客户五大需求

　    客户需求对应的不同银行产品分析

　　4、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位

　　 认识企业的4大金刚

　　 目标客户的公关切入口及产品结合点

　　思考：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。

　　第三讲  瞄准你的客户群

　　1、讨论：

　　“三天不喝酒，存款就搬走”

　　“三天不桑拿，业绩往下滑”

　　2、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系

　　3、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型

　　4、运用沙枪理论——营销更具杀伤力！

　　5、战略性客户营销计划的制定流程

　　6、实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术）

　　思考：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会端起沙枪吧……

　　第四讲  中国式客情关系管理

　　1、客户关系的基础

　　2、客户关系发展的四种类型

　　3、三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）

　　4、做关系的总体策略

　　5、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）

　　6、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）

　　7、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）

　　8、用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）

　　9、实战练习：建立有效的大客户的信息档案

　　思考：中国式客情关系精髓，精确把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。

　　第五讲  你能听懂中国话吗——客户需求快速甄别

　　1、确定客户需求的技巧

　　2、有效问问题的五个关键

　　3、需求调查提问四步骤

　　4、隐含需求与明确需求的辨析

　　5、不可忽视的灰色需求分析与注意事项

　　6、如何听出话中话？

　　7、课堂讨论：中医与银行营销

　　讨论：在销售过程中，客户不但不会轻易表露自己的需求，甚至有时也不完全了解自己的需求，我们的客户经理如何深入分析顾客的真实需求呢。

　　第六讲  学会自我把脉——方能一击中的

　　1、活用SWOT，快速进行竞争系统分析

　　2、如何有效确立佳卖点？

　　3、掌握说服客户接受我方产品的步骤

　　4、把我们的方案/产品呈现给客户的技巧

　　5、银行产品营销活动策划与实战技巧

　　6、大客户销售常用“作案工具”——SPIN法则  FBA法则  漏斗法则

　　第七讲 一颗子弹一个敌人——有效促进的战术

　　1、案例分析：对公业务的陷阱

　　2、学会将项目推进肢解:

　　?确定主题拜访的脉络

　　?拟定项目进展速查表

　　?一颗子弹一个敌人——快速克服阶段障碍点

　　3、案例：从芙蓉姐姐说起——银行营销的秀与差异化

　　第八讲  如何进行自我管理？

　　1、自我管理要点

　　行动管理

　　流程管理

　　2、提高行动效率

　　增加拜访次数

　　增加有效拜访

　　别做温水青蛙

　   清晰每次目的

　　线式拜访活动

　　3、掌握5大管理工具

　　客户开发计划表

　　项目跟踪进展表

　　客户动态分类表

　　周客户拜访表

　　项目得失分析表