零售业连锁营运管理

【培训受众】

零售企业营销总监、采购总监、营运总监、企划经理、策划/卖场主管、店长、中高层管理人员等

【课程收益:】

一、了解优秀连锁零售管理正确观念，理解并运用及销售技巧辅导的方法和技巧，提升管理技能及业绩。

二、熟练连锁零售卖场规划，洞悉顾客消费心理，营造良好的连锁零售卖场氛围。

三、全程掌握连锁零售销售流程及各阶段应该掌握的顾客应对策略，并且导入团队管理。

【课程大纲:】

第一讲、选址技巧

一、终端店面选址十大误区

1.不顾形象，徒求销量

2.迷信黄金地段

3.盲目进入竞争饱和区

4.偏离行业商圈定位

5.迷惑于客流量的表象

6.缺乏借势意识

7.广告空间考虑不足

8.低估消费购买惯性

9.忽视顾客消费便利性

10.不考察商业环境的未来变迁

二、店铺选址五要素

1.明确你的经营方向

2.测定客流量

3.考虑同类竞争关系

4.运输与仓储

5.安全问题

三、.三步选定门店位置

 第一步：开店地区选择，市场区域分析

第二步：交易区域选择，商圈分析

工具应用：商圈调查分析表

第三步：地点|商店的具体位置分析

工具：新店开业筹备表

第二讲、人员招聘

一、 招聘渠道

1、 网站

2、 人才市场

3、 转介绍

4、 现场招聘

5、 挖角

二、岗位与职责

1、工作职责

2、员工手册

3、晋升通路完善

4、薪酬待遇

三、人员培训

1、新人入职培训

2、正式员工胜任力培训

3、职务轮换法

工具：新人培训跟进表

四、员工管理标准化

1、工作直方图

2、工作带教表

3、工作制度化

4、排班优化

案例：清扫工作

五、员工激励

1、薪酬激励

2、奖金激励

3、荣誉激励

4、旅游激励

第三讲、店铺现场管理

一、现场管理的关键要素有哪些？

1、卖场6S管理与形象保持

2、卖场照明如何管理？

3、背景音乐、广播内容如何选择和管理？

4、卖场温度、湿度的要求

5、现场其它服务配套设施

二、每日工作内容与流程

1、开门准备工作

2、销售汇报与分析

3、销售促进

4、日常事物的跟进

5、每日工作总结与汇报

三、现场服务

1、工作人员规范仪容仪表

2、规范服务标准

四、客户抱怨投诉处理技巧

1、处理客户投诉宗旨：客户满意最大 VS 公司损失最小

2、处理投诉的要诀：先处理感情，再处理事情

第四讲、销售管理与问题分析

一、店铺业绩模型的构成

1、销售业绩=进店率+成交率+成交客数+购买件数+平均单价

2、利润=销售额-成本

二、影响店铺的销售实现的因素分析

1、客流量

2、员工销售意识与能力

3、商品构成与适销性

4、店铺运营与工作分配

5、提升重复购买

6、提升连带销售

三、店铺销售健康指标的构成与分析方法

1、目标达成率、累计销售进度

2、同比增长率、环比增长率

3、客单价、连带率、商品销售平均单价

4、人效、坪效

5、会员数量、会员重复购买率

6、竞争对手数据收集   

工具：销售报表

四、问题分析方法

1、对比分析

2、鱼骨图法

第四章、商品视觉营销

一、门店陈列布局

1、店铺卖场的构成解析

2、人体工程学在卖场规划中的运用

3、顾客行走路线的设计

4、考虑竞争对手的布局

5、空间的尺度与布局

二、店铺陈列的“三P”

1、VP

2、PP

3、IP

4、陈列的“三P” 在店铺的应用

三、“性感”陈列技巧

1、“性感”陈列之四性

2、“性感”陈列之三感

3、“性感”陈列在店铺的应用

抢答：三P的含义

四、不同区域的店面陈列与店面布局

1、主推陈列

2、焦点陈列

3、对比陈列

4、促销陈列

5、新品陈列

第五章、商品管理

案例：安踏店铺的货品已经陈列不下了

一、店铺的商品分析

1、存销比的分析

2、商品周转率

3、售罄率

4、ABC库存法

5、商品生命周期

6、牛鞭效应

7、产品结构分析r

工具：售罄率统计表

二、货品数据分析结果对货品管理的作用

1、热销货品

2、销售正常的货品

3、滞销货品

三、店铺的库存管理

1、商品的损耗管理

2、先进先出原则

3、横看成岭侧成峰

4、商品的调配

5、主动促销

四、商品组合要素

1、品类组合的含义　

2、品类组合的注意事项　

案例：7-11货品管理的思路

集体讨论：物流如何优化？