大客户销售管理
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大客户销售管理 - 授课老师
罗炜雄东南亚市场营销专家
★ 香港国际管理培训学院客座教授★ 国际顶级企业海外高管★ 东南亚问题专家★ 企业国际化战略专家★ 东南亚市场营销专家Dr. WeiHoong Loh 罗炜雄教授拥有多年MBA经济学和营销市场教学经验，同时拥有多年工作经验，在毕马威（KPMG）会计事务所 (国际四大财务公司之一)担任营销总监多年，在马来西亚最大的上市集团和金融公司任职研究员，策划官员，公司规划干事及操作经理；行业涉及石油化工,电信,等多个项目，具有丰富的行业经验和管理水准。罗教授向来致力于教育事业的贡献，十余年来先[详细]
大客户销售管理 - 课程简介
课时设计：2天12H
课程容量：20－50人
主讲老师：罗炜雄
授课形式：授课，小组分组游戏，案例分析
培训对象：
1. 负责企业全局决策的中高层管理者
2. 参与企业战略制定与执行的中层管理人员
3. 需要对企业利润负责的各级管理者
课程目标：
1. 理解大客户心态
2. 通过全面项目整体模拟，在实践中感悟大客户销售管理理论；
3. 掌握如何使用大客户
课程收益：
1. 通过授课和小组游戏，检验决策思路，认识企业全局经营的思考要素；
2. 培养统观全局的系统思考能力，不断提高决策水平和管理效率；
3. 将课程体验转化为实际的管理工具和方法，有效提升经营业绩。
课程大纲：
一、大客户管理入门
1. 大客户管理含义
2. 识别和选择大客户
3. 大客户分析
4. 制定大客户计划
5. 与大客户建立伙伴关系为大客户服务
二、大客户销售个人管理
1. 情绪管理
2. 谈判技巧
1) 供应双方关系定位
2) 谈判目标设定
3) 主要客户方个人性格分析
4) 制定说服策略——含谈判团队人员选定、各时间节点和地点、采取的谈判方式
3. 倾听技巧
1) 倾听客户为什么重要
2) 好的倾听者的特征
3) 倾听出现的问题
4) 无效的倾听
5) 提高倾听技巧的方法
4. 时间管理
1) 时间基本概念
2) 安排事情的轻重缓急
3) 系统化途径
4) 分析时间运用习惯
5) 解决浪费时间的因素
6) 时间管理实战技巧
三、大客户关系服务概论
1. 什么是大客户
2. 客户关系服务管理理论模型
3. 大客户机会评估
4. 客户终身价值
5. 客户生命周期及价值
6. 如何做好360度客户管理什么是大客户
四、大客户沟通技巧
1. 沟通的重要性
2. 积极的交流
3. 非语言沟通
4. 提高非语言沟通能力的方法
五、增进大客户忠诚度
1. 信任的作用
2. 影响客户忠诚度的服务特征
3. 客户第一
4. 提高客户满意度
5. 客户流失原因
六、针对性的大客户增值服务
1. 特色服务提高价值
2. 提升服务价值的要素
