渠道业绩倍增

【课程背景】

为什么庞大的广告费用犹如空炮弹？

为什么品牌营造如空中楼阁，无源之水？

为什么一些公司霸气十足但不得不忍受长期的亏损？

战略定位和反思：经销商不是搬运工！

如何找到适合自己的渠道销售策略，并取得最大经济收益，与渠道商共同成长！

【课程收益】

1、系统地了解渠道，认识渠道

2、掌握渠道设计的方法与渠道的政策

3、帮助营销管理者解决“最大的营销难题”——渠道管理

4、学会用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突

5、通过掌握更系统、更科学的渠道管理知识，提高管理水平，从而创造出更高的销售业绩

6、通过系统规划提高渠道的效率

【课程特色】

 课程理论和实战相结合，氛围活跃，老师讲解深入浅出。

【培训时间】

2天（12小时）

【课程大纲】

第一章、营销渠道的概念及其作用

一、销售渠道的认知

1、市场营销4P理论

2、渠道的分类

3、渠道成员

4、渠道关系

5、渠道现状

二、销售渠道的发展规律

1、渠道的认识误区

2、渠道存在的问题

3、渠道的发展趋势

      三、渠道销售模式

         1、线下渠道

         2、PC电商

         3、移动电商

      四、开发渠道经销商步骤

1、选择代理商的标准

2、常用的代理开发方式和工具

3、经销商的初步接触

4、经销商异议问题及解答

第二章、分销渠道开发

一、分销渠道的数量形态

1、分销设计的数量形态

§ •消费品渠道级层

2、分销渠道通路长度

（1）各种分销的优缺点

（2）过度密集分销的怪圈

3、渠道亲密度与经销类型关系表

4、渠道发展三阶段

二、分销渠道成员类型

1、独家经销

2、非独家经销

3、现代分销渠道组合

（1）单一经销制

（2）单一直营制

（3）单一直销

（4）混合渠道

三、招商策略

1、分两步走

2、追随策略

3、逆向拉动

4、一步到位

四、快速招商方法

1、人员推荐

2、招商会

3、行业展会

第三章、渠道营销规划

一、分析——规划的第一步

1、客户需求分析

2、宏观环境分析

3、竞争对手分析

4、渠道现状分析

5、SWOT分析

二、渠道规划的制定

1、指导思想——渠道规划的灵魂

2、渠道结构设计

3、渠道产能规划

4、渠道覆盖设计

三、规划的分解与传递

1、规划分解

2、规划宣贯

3、不断总结与对照

4、渠道业绩回顾

四、渠道规划的方法

1、渠道架构设计；

2、渠道框架设计

第四章、渠道拓展规划

一|、渠道招募

1.渠道招募八要素

2.渠道招募八步法

3. 渠道招募步骤重点

4. 渠道招募注意事项

二、渠道开拓

1、渠道开拓的策略

2、渠道开拓的方法

3、渠道开拓的步骤

4、渠道开拓的诀窍

5、渠道开拓的注意事项

6、渠道开拓的目标

三、渠道维护

1、渠道维护的原则

2、渠道维护的关键要素

3、价格战对渠道的影响

第五章、营销渠道的管理

一、区域划分

   1、经销商合同的签订

   2、明确销售目标

   3、初期市场的促销政策及扶植政策

案例讨论：目前合同的优缺点，对经销商的吸引力分析

      二、初期当地市场的调研和开发

1、渠道分析

2、渠道秩序

3、客户档案

4、代理商销售人员的筛选和培训

      三、 经销商的日常管理与支持

1、对经销商的日常支持政策

2、经销商日常考核

3、如何有效提高经销商的忠诚度

案例讨论：日常考核政策的实用性讨论

四、渠道控制和反控制

1、为何会有渠道冲突？

2、渠道冲突的解决之道

3、渠道运作的敏感问题讨论

案例讨论：如何化解渠道冲突

第六章、 分销商返利与激励

一、不同产品生命周期的返利重点

1、导入期

2、成长期

3、成熟期

二、返利系统设计

1、返利技巧

2、渠道激励方法

三、分销商销售竞赛

1、确定销售竞赛目标

2、确定优胜者奖赏

3、制定竞赛规则

4、确定竞赛主题

5、销售竞赛费用预算

6、销售竞赛动员和颁奖大会

      四、分销渠道促销

1、促销目的

2、对分销商促销的论点

3、促销应该是战略行动而不仅是战术行动

4、促销方案须仔细研究各渠道成员需求

5、同种产品频繁促销导致价格下降

6、弄清产品促销与销量的关系

五、不同产品的促销方式

         1、换购

         2、买赠

         3、试用装

         4、代金券

         5、打折

第七章、零售终端的销售业绩分析与提升

一、店铺业绩模型与影响销售提升因素分析

1.店铺业绩模型的构成

（进店率、成交率、成交客数、购买件数、平均单价等）

2.影响店铺的销售实现的因素分析

客流量

员工销售意识与能力

商品构成与适销性

店铺运营与工作分配

二、店铺销售健康指标的构成与分析方法

1.目标达成率、累计销售进度

2.同比增长率、环比增长率

3.客单价、连带率、商品销售平均单价

4.人效、平效、商品存销比

5.会员数量、会员重复购买率

三、销售报表解读与店铺问题发现

1.12项店铺销售健康指标的单项解读

2.12项店铺销售指标不理想时，所反映的店铺常见问题

3.店铺相关联销售指标的综合解读

4.店铺综合问题分析与剖析

店铺展示与宣传、店铺商品构成

店铺员工积极性与凝聚力、店铺员工销售能力

店铺日常管理与工作合理安排

第八章、零售终端的商品管理与销售促进

一、商品分析与商品管理的重要性

1.商品分析对于业绩提升的成功案例

2.店铺数据分析的内容

3.销售类数据、商品类数据、市场类数据、管理类数据

二、商品销售分析报表解读

1.售罄率的分析方法与数据来源

2.存销比的分析方法与数据来源

3.存货周转率的分析方法与数据来源

4.品类销售占比与存货占比的分析方法与数据来源

三、店铺主要商品数据的应对策略

1. 新品销售占比与推介技巧

新品知识培训与搭配训练

新品销售目标的制定

新品销售数据跟进与员工经验分享

2.旧品销售占比与促销执行

旧品陈列与展示的技巧、旧品销售目标的制定

旧品销售与促销方案的有效结合、旧品销售数据跟进

3. 分类商品占比与店铺陈列调整

店铺分类商品销售目标的制定

店铺不同商品销售区域与员工的有效结合

店铺不同类别商品的二次陈列调整原则及技巧

4. 畅销商品的分析与应对策略

畅销商品的因素分析、畅销商品的替代商品选择

利用畅销商品提高客单价的技巧

5. 滞销商品的卖点提炼与销售推动

滞销货品的卖点提炼与目标顾客选择、卖点培训与销售经验分享

滞销货品的库存关注与内部激励、陈列与展示技巧

第九章、零售终端的陈列调整与店铺形象提升

一、不同类型店铺的陈列区域展示

1. 路边店与店中店的展示要点

2.店中的VP/PP/IP 定义与各自的作用

二、营造店铺重点销售区域

1. 顾客动线

什么是顾客动线

如何了解顾客动线

如何分析顾客动线

2. 店铺重点销售区域布局及作用

了解店铺重点销售区域的位置及作用

店铺“黄金陈列点”

确定重点销售区域所放的商品性质

检查陈列细节（灯光、配饰等）

3.其它区域的陈列调整

商品间的联动/相互搭配性

商品的色彩吸引

三、调整店铺陈列的思考要点

1. 根据销售调整

了解商品销售情况（畅/滞销商品、畅/滞销商品库存、畅/滞销原因）

被忽视的平销商品调整

2.观察竞品进行差异化调整

风格、色彩的差异吸引

突出商品的优势

3.活动期间的陈列调整

分析活动内容的亮点是什么？

根据内容调整活动商品的陈列位置

4.根据天气变化及时调整

提前关注气温变化

满足顾客突发的购物需求