渠道开拓与维护

课程背景：

一、为什么庞大的广告费用犹如空炮弹？

为什么品牌营造如空中楼阁，无源之水？

为什么一些公司霸气十足但不得不忍受长期的亏损？

战略定位和反思：经销商不是搬运工！

如何找到适合自己的渠道销售策略，并取得最大经济收益，与渠道商共同成长！

二、为什么开业的时候，顾客很多，现在，顾客越来越少了呢？

三、为什么顾客川流不息，却始终没有真正忠诚于自己的客群？

管理大师彼得德鲁克说：“衡量一个企业是否兴旺发达，只要回头看看其身后的顾客队伍有多长就一清二楚了。”要想把生意做大做好，无非就是两件事情：一是稳住原有的老顾客，二是不断把新顾客变成老顾客。

诸多零售店铺还存在以下问题：

员工对于粉丝管理不重视，粉丝档案不完善；

给粉丝顾客发信息或打电话，顾客觉得很烦；

……

现今的顾客管理不再仅是粉丝办卡，节日问候，促销告知，到底是什么原因造成以上尴尬的局面？

吕江老师通过多年的零售实操经验，精心研发出《零售店铺粉丝经济》顾客管理应用体系，填补业绩盲区，为企业找到业绩快速、持续增长的最佳途径。

【课程收益】

1、系统地了解渠道，认识渠道

2、掌握渠道设计的方法与渠道的政策

3、帮助营销管理者解决“最大的营销难题”——渠道管理

4、学会用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突

5、通过掌握更系统、更科学的渠道管理知识，提高管理水平，从而创造出更高的销售业绩

6、通过系统规划提高渠道的效率

课程目标：

让学员了解粉丝的重要价值，从内心真正重视粉丝管理；

掌握粉丝的开发和维护技巧，学会建立详细的粉丝档案；

提升零售人员的粉丝销售服务技巧，保证粉丝顾客产生最大效益；

七种方法提升粉丝顾客忠诚度，八大机制，推拉结合做客群。

【课程特色】

 课程理论和实战相结合，氛围活跃，老师讲解深入浅出。

【培训时间】

2天（12小时）

【授课对象】

销售人员、加盟商、粉丝专员培训

课程特色：1、主题讲授2、视频欣赏3、情景模拟4、案例研讨5、学员分享6、落地工具

课程大纲：

第一章：新形势下中国零售行业发展现状和趋势
一、零售行业的现状

1、角色的转变

2、渠道的变化

3、 行业的完善

二、销售渠道的认知

1、市场营销4P理论

2、渠道的分类

3、渠道成员

4、渠道关系

5、渠道现状

二、销售渠道的发展规律

1、渠道的认识误区

2、渠道存在的问题

3、渠道的发展趋势

      三、渠道销售模式

         1、线下渠道

         2、PC电商

         3、移动电商

第二章：粉丝管理的意义与价值

案例分析：粉丝管理能带来多少效益

一、 粉丝管理对零售的意义

1、 什么是粉丝

2、 粉丝的作用

二、 粉丝流失的原因分析

1、 品牌方

2、 客户方

三、 解析零售粉丝的价值

1、 零售粉丝价值现状

2、 维护零售粉丝的意义

四、 粉丝回头率

1、 如何提升回头率

2、 顾客四分模型

3、 回头率计算公式

五、 运用分类模型对粉丝顾客进行分类管理

视频欣赏：不同服务带来的不同结果

第三章、粉丝营销

一、 什么是粉丝营销

1、 粉丝营销核心

2、 粉丝的功能

二、 粉丝营销的七大流程

1、明确实行粉丝的目标是什么

2、粉丝的目标客户群

3、为会员选择正确的利益

4、做好财务预算

5、为会员构建一个沟通的平台

6、粉丝的组织与管理

7、数据库的建立与管理

三、 建立粉丝群体

1、 品牌

2、 五感销售技巧

四、 零售粉丝招募七步曲

1、 迎宾

2、 了解需求

3、 推荐产品

4、 展示和试用

5、 排除异议

6、 美程服务

7、附加推销

五、倍增会员的渠道和方法

1、 线上推广

2、 线下推广

3、 八大机制，推拉结合做客群

六、如何吸引顾客加入粉丝

1、那些是最有价值的礼仪吸引顾客

2、找出顾客真正利益的三个步骤

3、粉丝规划的八要素

第四章： 粉丝的维护

一、 展现品牌形象的粉丝物料

1、 粉丝登记本

2、 粉丝生日卡

3、 粉丝感谢卡

4、 粉丝贺卡

二、 粉丝顾客的有效维护步骤

1、 粉丝大数据登记表

2、 三个短信一个电话

3、 关怀顾客

三、 提高粉丝顾客的忠诚度

1、 零售品牌的DNA

2、 零售建立新的销售力运营模式

3、 通过粉丝服务提高客户忠诚度

4、 衡量品牌忠诚的关键指标

第五章：如何让粉丝顾客产生最大效益

一、 术有专攻---设立粉丝管理部门

1、 组建专门的组织部门

2、 建立粉丝的管理制度

二、 精细化管理

1、 制定《粉丝客户年度销售目标》

2、 制定《年度促销计划》

3、 粉丝消费行为分析

4、 提高粉丝客户的购买次数及单价

三、 零售店的顾客分级管理

1、 顾客分级管理的要点

2、 顾客分级管理的法则

3、 在分级基础上进行顾客细分

四、 粉丝卡奖惩方案

1、 奖惩措施

2、 操作流程图

3、 礼品/现金券登记表

视频欣赏：影响要与时俱进