区域规划与经销商管理

【课程大纲】    

【课程背景】

企业发展，来自于创造的利润！可随着市场竞争的不断加剧，渠道的不断细分、新技术的影响，企业家们面临的问题和困难越来越多：产品不好销售、市场份额下滑、销售人才流失、经销商不合作……

假如产品是水，销售渠道是水管，经销商负责拿水管浇地，市场是庄稼地。一旦管子出了问题、浇水的人出问题，那再好的水浇不到庄稼上，就不可能有获得丰收。即使拥有优秀的产品、强势的营销推广和合理的价格，但如果不给予渠道战略足够重视的话，企业的市场份额仍然会下降。

所以，企业要想有好“收成”，下面的问题必须思考：

1、如何刹住老市场业绩不断下滑的势头，并变被动为主动？

2、如何快速开发拓展新市场，为企业开辟新的增长点？

3、面对新兴的网络营销对传统销售渠道的冲击，企业如何化解？

4、如何稳定住企业的核心大客户，并与之形成战略合作关系？

5、如何化解因市场下滑而造成的销售人才的流失？

6、如何打造新型的、狼性营销团队？

……

【课程收益】

1、基本了解经销商的招募流程

2、掌握经销商的谈判技巧

3、掌握渠道规划技巧

【课程时间】

1天，（6小时/天）

【课程对象】

销售经理、渠道经理、市场经理以及有潜质的销售人员

第一讲：经销商的招募与评估

一、经销商的定位    

1、案例分析：“我”的经销商现状

2、“四问”法帮你筛选经销商

一问：我们要经销商做什么？

二问：我们对经销商的期望是什么？

三问：我们理想的经销商应该是什么样的？

四问：合适的经销商应该是具备什么？    

3、讨论总结：

二、如何激励并提升经销商的合作意愿

1、案例分析：“我”是怎样开发经销商的

2、知己知彼——“6W”

我们销售的是什么

我们的优势是什么

我们的不足是什么

谁是竞争对手

客户是谁

客户为何会选择我们

三、经销商的招募

1、策略制定

2、样板市场的作用和运作

3、经销商的选择与审核

4、经销商筛选的十大误区

四、快速招商方法

1、人员推荐

2、招商会

3、行业展会

五、经销商现场考察的四个重点

1、实力

2、管理能力

3、口碑

4、真实需求

六、渠道分销能力评估的五项指标

1、经营理念

2、网络能力

3、商业信誉

4、销售实力

5、公关能力

6、增长能力评估

7、协同能力评估

第二讲、新客户的商务谈判

一、预防性策略

1、沉默寡言策略

2、声东击西策略

3、欲擒故纵策略

4、浑水摸鱼策略

5、疲劳战术策略

二、进攻性策略

1、针锋相对策略

2、以退为进策略

3、最后通牒策略

4、以柔克刚策略

三、综合性策略

1、软硬兼施策略

2、权力有限策略

3、货比三家策略

四、不开先例技巧

1、不开先例技巧的原理

2、不开先例技巧的应用

 五、 规定期限技巧

1、规定期限技巧的原理

2、规定期限技巧的运用

3、规定期限技巧的破解

六、最后出价技巧

1、最后出价技巧的原理

、最后出价技巧的运用

七、吹毛求疵技巧

八、先斩后奏技巧

九、疲惫技巧

十、货比三家技巧

十一、旁敲侧击技巧

十二、激将技巧

十三、投石问路技巧

第三讲：经销商联合生意规划

一、 合作方式

1、特许加盟

2、联营

3、托管

二、 新店支持

1、 开业促销支持

2、 货品支持

3、 新店人员培训支持

三、 经销商已合作店铺业绩提升

1、 提升销售团队业务能力

2、 指导店铺陈列

3、 协助VIP客户的维护

4、 促销活动的策划

四、 商品管理

1、 订货指引

2、 日常进销存的管理

3、 数据分析

第四讲：经销商资源整合

一、怎样进行资源整合？

 1、SWOT资源整合模型

 2、企业资源整合的类型

 4、如何整合核心人才

 5、如何整合硬资源？

 6、如何整合软资源？

 7、资源利用五个层次

 案例：资源整合成功案例

二、整合实施与控制

 1、能力资源整合

 2、信息资源整合

 3、人脉资源整合

 4、人力资源整合

 5、客户资源整合

 6、供应链整合

 （1）内部整合

 ☆供应流程梳理

 ☆供应链整合

 （2）外部整合

 ☆供应流程梳理

 ☆供应链整合

 ☆外包商协作与反向管理

 三、列举企业可整合资源

 1、价值链整合

 2、网络资源整合

 3、竞争策略整合

 4、服务资源整合

 5、品牌资源整合

 6、企业文化整合

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