分销商开发

【授课方式】实例讲解、头脑风暴、案例研讨、小组讨论、角色扮演

【课程背景】

企业发展，来自于创造的利润！可随着市场竞争的不断加剧，渠道的不断细分、新技术的影响，企业家们面临的问题和困难越来越多：产品不好销售、市场份额下滑、销售人才流失、分销商不合作……

假如产品是水，销售渠道是水管，分销商负责拿水管浇地，市场是庄稼地。一旦管子出了问题、浇水的人出问题，那再好的水浇不到庄稼上，就不可能有获得丰收。即使拥有优秀的产品、强势的营销推广和合理的价格，但如果不给予渠道战略足够重视的话，企业的市场份额仍然会下降。

所以，企业要想有好“收成”，下面的问题必须思考：

1、如何刹住老市场业绩不断下滑的势头，并变被动为主动？

2、如何快速开发拓展新市场，为企业开辟新的增长点？

3、面对新兴的网络营销对传统销售渠道的冲击，企业如何化解？

4、如何稳定住企业的核心大客户，并与之形成战略合作关系？

5、如何化解因市场下滑而造成的销售人才的流失？

6、如何打造新型的、狼性营销团队？

……

【课程目标】

l 基本了解市场通路概念

l 理解分销商的日常业务运作

l 掌握分销商管理的基本流程与技巧

l 熟练掌握快速分析问题和解决问题的实战技巧；

l 熟练掌握分销商的开发管理的实战技能。

【授课对象】

销售经理/大区经理/营运经理、正、副店长/主管/领班营运督导、分销商等

【课程特色】

1、课程由浅入深、采用案例分析、模拟演练、小组讨论、导师点评，实战与理论的结合，逐步引导学员改变思维、突破思维，深刻去感悟，最后改变自我的思维及行为 

2、吕老师的实战经验丰富，课程幽默风趣、通俗易懂，能快速引起学员的共鸣，课程中运用大量的教练技术，能引导学员自我思考，从而达到课程目标 

3、课程互动与实战案例多，能引导学员自我突破，自我提升 

模块

详细内容

课时

目的效益

单元一、

分销商开发三部曲

1-1区域市场采用的3种部署方法。

l 市场分级

l 点面呼应

l 点线呼应

1-2区域市场作战方略

l 分析现状

l 设定目标

l 制作销售地图

l 市场细分化

l 采取“推进战略”或“上拉战略”

l 对付竞争者

l 努力开发新客户

l 让业务员知道活动目标

1-3规划业务员的“责任辖区”

l 规划每个业务员的责任辖区

l 规划业务员责任辖区的销售路线

l 经营责任辖区

l 绘制“责任辖区地图”

l 利用“责任辖区地图”检讨销售战略

l 责任辖区的行动顺序

l 业务员工作日记

          3课时

1、设置首要目标，是成功的第一步 ；

2、明确制定目标的方法；

3、有效实施整体市场管理。

单元二、

分销商筛选标准

2-1分销商的招募

l 策略制定

l 样板市场的作用和运作

l 分销商的选择与审核

2-2分销商筛选的标准

l 经营理念

l 网络能力

l 商业信誉

l 销售实力

l 公关能力

2-3分销商现场考察的四个重点

l 实力

l 管理能力

l 口碑

l 真实需求

l 2-4评价分销商的维度

l 合作伙伴

l 服务市场

l 企业发展

l 增长能力评估

l 协同能力评估

3课时

1、抓住制定计划的关键点，制定切实可行的计划；

2、通过制定计划增强领导力；

3、掌握制定计划的4大益处；

4、掌控计划管理与变更控制。

单元三、

分销商沟通方法与话术

7-1洽谈的步骤

l 明确洽谈的目的

l 赢得洽谈的秘笈：准备、再准备

l 确定洽谈时间与地点

l 洽谈前的心理准备、

l 一个好的“包装”

l 收集与客户有关的信息

l 制定洽谈计划

7-2有所不为：避免与客户洽谈中的禁忌与误区

l 语言禁忌

l 服饰禁忌

l 洽谈心理禁忌

l 不要轻易亮出自己的底牌

l 洽谈话题禁忌

l 与不同类型客户洽谈的禁忌

l 避免洽谈陷入无意义的争执

7-3掌握洽谈开局的主动权：抓住与客户洽谈的先机

l 轻松入题

l 握手与名片使用技巧

l 化解对方的疑虑和戒备

l 营造良好的洽谈气氛

l 三种开局技巧

l 从客户关心的话题开始，学会吊对方胃口

l 观察不同客户性格和心理特征

练习：开局技巧

7-4蓄雷霆万钧于不动声色之中：抓住洽谈进程主导权

l 善用沉默

l 学会引导话题

l 观察不同客户性格和心理特征

l 打破僵局的方法

7-5 真诚胜于技巧：与客户洽谈中的攻心术

l 不做“大忽悠”，洽谈以诚信为主

l 会微笑的人到处受欢迎

l 先交朋友后做生意

l 学会给客户面子

l 别想占尽便宜

l 洽谈中如何与客户求同存异

l 精诚所至金石为开

3课时

1. 通过谈判技巧达到利益最大化；

2. 了解谈判步骤；

3. 避免出现谈判僵局；

4. 在谈判处于劣势的时候扳回优势

5. 在谈判优势的时候，争取利益。

单元四、

完美沟通

8-1沟通前的准备

l 沟通对象分析：DISC分析

l 选择恰当的沟通时间

l 沟通方式的设计

8-2无缝沟通管理系统

l 团队沟通3层面

l 沟通回应4风格

l 团队沟通5有效

l 有效倾听5层次

l 积极倾听7部位

l 团队沟通6步骤

8-3沟通的形式

l 正式和非正式

l 语言和非语言

l 单向和双向

l 上行下行和平行

8-4如何运用沟通的三种表达语言

l 文字语言

l 声音语言

l 肢体语言  

1课时

1、沟通因人而异，了解沟通对象，有利于沟通顺畅；

2、学习良好的沟通三种表达语言；

3、沟通除了说以外，听和回应也是关键点。

单元五、

合作促成与异议处理

5-1合作促成

1、客户需求的层次

2、目标客户的综合拜访

3、销售员和客户的四种信任关系

4、挖掘决策人员个人的特殊需求

5-2分销政策制定

1、如何制订分销政策

2、分销权及专营权政策

3、价格和返利政策

4、年终奖励政策

5、促销政策

6、客户服务政策

7、客户沟通和培训政策

5-3渠道异议的管理：

1、渠道之间常见的五种冲突

市场范围的冲突；

经营价格的冲突；

经营品种的冲突；

经营方式的冲突；

经营素质的冲突；

2、渠道冲突的实质：

3、渠道冲突的化解：

2课时

1、 合作双赢，双方要达成共识，了解对方的经营模式；

2、 诚信合作，确认合作双方的职责，明确双方的权益；

3、 细心耐心的对待异议问题。