分销商管理与维护

【授课方式】实例讲解、头脑风暴、案例研讨、小组讨论、角色扮演

【课程背景】

为什么庞大的广告费用犹如空炮弹？

为什么品牌营造如空中楼阁，无源之水？

为什么一些公司霸气十足但不得不忍受长期的亏损？

战略定位和反思：分销商不是搬运工！

如何找到适合自己的渠道销售策略，并取得最大经济收益，与分销商共同成长！

【课程目标】

1、系统地了解渠道，认识渠道

2、掌握渠道设计的方法与渠道的政策

3、帮助营销管理者解决“最大的营销难题”——渠道管理

4、学会用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突

5、通过掌握更系统、更科学的渠道管理知识，提高管理水平，从而创造出更高的销售业绩

6、通过系统规划提高渠道的效率

【授课对象】

销售经理/大区经理/营运经理、正、副店长/主管/领班、分销商、老板等

模块

详细内容

课时

目的效益

单元一、

五大杠杆，让分销商动起来

1-1 分销商有效管理六大系统：

①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估  ⑥调整

1-2 分销商的培训与辅导

l “教分销商销售”的时代到来了！

l 如何成为分销商生意发展的贴心伙伴？

l 用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚

1-3 激励分销商的积极性

l 明白分销商跟定你的三条件：

①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障

l 2、分销商积极性激励的六个策略

l 3、“老油条”、“鳄鱼型”分销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝

1-4用协调法处理棘手的老问题

l 有效防止回款风险

l 分销商乱价与窜货的严惩处理

l 有效处理客户退货与质量事故的公关技巧

l 劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题

l 建立定期的分销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题

1-5做好分销商的动态评估

l 不评估就没有渠道持续增长

l 照搬大企业的KPI指标害惨人

l 实施分销商年/季考核与评估管理

l 经常要去查看店面陈列与库存状况

l 用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

          3课时

1、树立主动出击的思路 ；

2、明确目标，鼓足动力，激发热情；

3、有效实施评估及时修正计划。

单元二、

有效拜访和成功激励

2-1拜访客户的五个方法

l 制定月度拜访计划

l 确认月度拜访计划

l 拜访监控与辅导

l 拜访总结

l 个别沟通

2-2 分销商拜访常见的六种问题

l 拜访目的不明确

l 拜访不受分销商的欢迎

l 拜访能力参差不齐

l 见到分销商总是那三句套话

l 总是拜访那几位关系好分销商

l 拜访后分销商的状况并没有什么改变

2-3 分销商拜访的两大原则

l 规律联系，定期拜访

l 计划行程，定绩效目标

2-4 分销商拜访的十大步骤

l 计划与准备

l 信息管理

l 库存管理

l 订单管理

l 销售沟通

l 走访市场

l 建立网络

l 培训辅导

l 建立关系

l 业绩回顾

2-5 适时激励管理系统

l 激励理论5模型

l 激励管理5原则

l 物质激励与精神激励

l 正向激励与负向激励

l 马斯洛理论

2-6 适时激励管理方法

l 薪酬激励

l 参与管理

l 继任计划

波特---劳勒综合激励模型

3课时

1、紧密和分销商联系，贴近市场，才能及时应对市场变化；

2、知己知彼才能百战百胜，做好拜访前的准备，提高工作效率；

3、熟悉拜访步骤，做好时间管理；

4、掌握人性，制定适合的激励方式，提升工作激情。

单元三、

督导巡店之店铺形象提升

5-1店铺重点销售区域布局及作用

l 了解店铺重点销售区域的位置及作用

l 确定重点销售区域所放的商品性质

l 检查陈列细节（灯光、配饰等）

5-2顾客动线对销售的作用

l 什么是顾客动线

l 如何了解顾客动线

l 如何分析顾客动线

5-3主推陈列

l 了解商品销售情况

l 被忽视的平销商品调整

5-4观察竞品进行差异化调整

l 风格、色彩的差异吸引

l 突出商品的优势

5-5活动期间的陈列调整

l 分析活动内容的亮点是什么？

l 根据内容调整活动商品的陈列位置

5-6根据天气变化及时调整

l 提前关注气温变化

l 满足顾客突发的购物需求

2课时

1、提升进店率和消费者逗留的时间；

2、通过视觉，促进消费者消费；

3、加深消费者对品牌的印象。

单元四、

督导巡店之团队塑造

6-1组建团队

l 群体不等于团队

l 团队成员的分工

l 团队成员的协作

l 团队的行为曲线

l 团队4种基本类型

6-2提高绩效

l 个人绩效及提升

l 团队绩效及提升

l 组织绩效及提升

l 整体绩效循环模式

6-3打造高绩效团队

l 高绩效团队五大表征

l 高绩效团队四大类型

l 高绩效团队8种角色

l 团队绩效提高17大关键点

6-4如何建立良好的工作关系n

l 互信的工作关系是管理的前提

l 理解他的需要并且帮助他成功

l 运用同理心与成员进行深入的交流

2课时

1. 针对你的团队的实际，制定员工的使用策略。

2. 青年：有意识扶植后备队；

3.  中年：尽快承担责任、加强能力的深度，推动老人持续进步；

4. 老人：保持学习和成长热；

5. 针对各个员工制定发展计划（行动）。

6. 重视建立非正式关系，掌握成员的思想动态；

7. 在谈话中深入了解下属的思想：管理谈心的过程

单元五、

督导巡店之商品管理

11-1产品企划

l 市场预测：PEST工具

l 产品分析：SCQD工具

l 商品组合：产品生命周期工具

11-2根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存

l 总销售额

l 同比

l 售罄率

l 周转率

l 牛鞭效应

11-3促销---拒绝廉价

2课时

1、商品管理是企业盈利的重要环节；

2、订货---库存的源泉，订好货，就成功了一半；

3、订货的关键是行业经验+数据分析；

4、销售中如何去库存，是企业盈利的重要环节，要把握住其中的关键点。’

单元六、

业务经理问题分析技巧

10-1类别分析法

l 进店率

l 成交率

l 成交客数

l 购买件数

l 平均单价

10-2影响店铺的销售实现的因素分析

l 客流量

l 员工销售意识与能力

l 商品构成与适销性

l 店铺运营与工作分配

l 提升重复购买

l 提升连带销售

10-3店铺销售健康指标的构成与分析方法

l 目标达成率、累计销售进度

l 同比增长率、环比增长率

l 客单价、连带率

l 人效、平效、商品存销比

l 会员数量、会员重复购买率

3课时

1、从店铺整体来分析；

2、从类别进行分析；

3、通过各项分析，找出具体问题，提升销售业绩和利润。

单元七、

分销商管理与维护

7-1 业务经理的定位和市场运作思考

l 业务经理的定位：三明治

l 实体VS互联网

l PEST分析法

l SWAT分析法

7-2 分销商覆盖管理流程

l 确定覆盖目标和标准

l 明确拜访分工

l 进行人员配置

l 进行区域划分与路线设置

7-3 窜货管理

l 什么是窜货

l 窜货的危害

l 窜货产生的原因

l 窜货管理的原则

l 窜货控制流程

7-4 协助分销商的区域渠道运营管理

1、渠道市场份额

2如何制订分销政策

3、分销权及专营权政策

4、价格和返利政策

5、年终奖励政策

6、促销政策

7、客户服务政策

8、客户沟通和培训政策

9、销售业绩是唯一的评估内容吗？

10、确定业绩标准

11、定额

12、重要的可量化的信息补充

13、产品组合和市场渗透

14、评估年度业绩

15、定额完成率

16、销售政策的认同和执行

17、客户满意度

18、市场增长率

讨论：渠道管理中的几个难点

7-5 如何更好地与分销商打好交道？

l 与潜在分销商的沟通技巧

①表达诚意，了解对方

②充分表达自我

l 有效沟通的方法

①明确沟通的重点是什么

②沟通的重要性

③对于要沟通的事情的好坏分析

④用何种手段和方法实行

3课时

1、了解市场现状和行业的发展；

2、业务经理的市场管理分析技能提升；

3、区域日常工作的处理方法；

4、分销渠道的运营管理细节。