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课程大纲：

第一单元 中国零售业简析

一、 改革开放30年零售业回顾

1、 零售市场的蓬勃发展

2、 零售行业的规范性

3、 多品牌竞争性

4、 销售渠道的多样性

二、 品牌的重要性

1、 品牌多消费者的作用

2、 品牌对公司的作用

三、 批发商现状

1、 单店批发

2、 连锁批发

3、 半批发半品牌

第二单元 终端门店的销售业绩分析与提升

一、店铺业绩模型与影响销售提升因素分析

(一) 店铺等级划分

(二) 店铺业绩模型的构成

（进店率、成交率、成交客数、购买件数、平均单价等）

(三) 工作计划书

1. 制定计划的重要性

2. 制定计划的方法

3. 计划跟进与落实的方法

（三）影响店铺销售实现的因素分析

1. 客流量

2. 员工销售意识与能力

3. 商品构成与适销性

4. 店铺运营与工作分配

5. 提升重复购买

6. 提升连带销售

二、店铺销售健康指标的构成与分析方法

(一) 目标达成率、累计销售进度

(二) 同比增长率、环比增长率

(三) 客单价、连带率、商品销售平均单价

(四) 人效、平效、商品存销比

(五) 会员数量、会员重复购买率

第四单元 终端商品管理与销售促进

一、经营利润的来源—— 商品销售

二、零售商品流管理的三个阶段及控制重点

(一) 订货阶段

(二) 销补阶段

(三) 清货阶段

三、根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存

(一) 总销售额

(二) 同比

(三) 分类货品销售额

(四) 坪效

(五) 畅销款

(六) 滞销款

(七) 连带率：销售件数/交易次数

(八) 客单价：销售额/交易次数

(九) 平均单价：销售额/销售件数

(十) 个人业绩：每人销售额

案例分析：如何根据门店的10个主要表现指标，分析发现病因，采取销售行动方案？

第五单元零售终端的陈列调整与店铺形象提升

一、不同类型店铺的陈列区域展示

（一）路边店与店中店的展示要点

（二）店中的VP/PP/IP 定义与各自的作用

二、营造店铺重点销售区域

（一）顾客动线

1.什么是顾客动线

2.如何了解顾客动线

3.如何分析顾客动线

（二）店铺重点销售区域布局及作用

1.了解店铺重点销售区域的位置及作用

2.确定重点销售区域所放的商品性质

3.检查陈列细节（灯光、配饰等）

（三）其它区域的陈列调整

1.商品间的联动/相互搭配性

2.商品的色彩吸引

三、调整店铺陈列的思考要点

（一）根据销售调整

1.了解商品销售情况（畅/滞销商品、畅/滞销商品库存、畅/滞销原因）

2.被忽视的平销商品调整

（二）观察竞品进行差异化调整

1.风格、色彩的差异吸引

2.突出商品的优势

（三）活动期间的陈列调整

1.分析活动内容的亮点是什么？

2.根据内容调整活动商品的陈列位置

（四）根据天气变化及时调整

1. 提前关注气温变化

满足顾客突发的购物需求

第六单元  终端人员管理与下属培育

一、店铺岗位设置

(一)认识店铺的岗位

(二)各岗位的工作分析

二、选人——好店铺要配好人才

(一)好的门店销售人员标准是什么？---自信力、影响力、取悦力

(二)制订人员招聘计划

(三)确定人员招聘、人职流程

1.选择人员招聘渠道，掌握人才市场动向

2.面试与招聘技巧：应聘人员的筛选技巧

3.试用期考核，辨别“钻石”与“玻璃”

4.劳动合同签署

5.管理工具（考核表）

三、用人——知人善用，业绩倍增

(一)用好人才是店铺制胜之本一

(二)知人善任，为员工提供机会

四、育人——人才变“人财”

(一)店铺培训的形式

(二)新员工人职培训

(三)导购培训

(四)“领头羊”——店长的培训

案例：根据人才类型开展培训

五、驭人——员工绩效与职业生涯

(一)绩效管理

(二)店铺员工考核实例

(三)职业生涯管理

六、留人——员工薪酬与激励

(一)了解店铺薪酬管理

(二)薪酬管理存在的问题

(三)薪酬组成及管理制度

(四)年终奖，提升员工激情的重要一环

(五)不要忽视员工的精神薪酬

(六)灵活激励，多方面满足员工的需求

(七)合伙人机制，激励员工的发展

(八)有效的领导激励方法

1.以人为本的四性沟通法

2.细节夸奖的艺术与先麻醉后开刀的批评方法

3.店面现场人事问题处理的PSP思路与方法

4.激励员工工作积极性的“10台发动机”

七、离职管理，防范员工带走业务

(一)正确认识离职现象

案例：70、80、90的管理艺术