销售谈判与经销商管理
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销售谈判与经销商管理 - 授课老师
郑奕市场营销专家
【行业背景】 ★ 博士，国家注册企业咨询顾问师/企业培训师 ★ 中国营销界最高奖项——金鼎奖获得者 ★ 山东大学宏观经济研究员 ★ 中国人力资源和社会保障部授予“中国百大好讲师” ★ 中国经信委授予“中国十大青年培训师” ★ 山东建筑大学管理学院创业导师 ★ 中国家居建材业成交心理及话术训练师 ★ 济南电视台《我的正能量》专题主讲嘉宾 ★ 中国工商银行，农业银行，广大银行特聘讲师 ★ 中国人民大学、山东建筑大学等多家大学总裁班主讲导师【服务客[详细]
销售谈判与经销商管理 - 课程简介
课程大纲：
第一部分：望-知彼知己,百战不殆
一、如何准确分析客户
1、从冷读术分析客户类型
2、从微行为心理学看出客户类型
3、从面相了解客户个性
二、第一次见面就让客户喜欢你
1、谈判沟通的正确模式
2、非语言沟通法则
3、察觉客户的真正想法-同理心
4、用赞美让对方爱上我们
三、购买决策五大流程
1、需求-买啥
2、选择-有啥
3、比较-选啥
4、目标-就啥
5、检讨
四、介绍产品四个步骤
1、引起注意
2、激发兴趣
3、增强欲望
4、适时结束
第二部分：问-找出信息,挖掘需求
一、提问的目的
1、引起注意
2、找出需求
3、传达想法
4、引导思考
二、提问的方法
1、5W1H法则
2、SPIN提问法
三、提问注意事项
1、简洁
2、掌握时机
3、具体
4、提问不是盘问
5、引起共鸣
6、沉默
第三部分：让客户不得不买单的说服术
一、谈判说服技巧
1、说话的艺术
2、说服的法则
3、说服能力演练
二、谈判的筹码与让步技巧
1、什么是谈判筹码
2、让步的艺术
3、筹码与让步的关系
4、如何拉高自己的谈判筹码
第四部分：渠道经销商客户关系管理
一、“以客户为中心”的经营理念
“以客户为中心”的经营理念如何体现在管理经销商方面
“以客户为中心”的经营模式
销售代表在客户关系管理系统的作用
二、客户管理
偶然客户—稳定客户—忠诚客户—终生客户
客户经验管理
客户经验管理局部销售战略
三、感情投资和客户关系管理
如何建立良好的顾客关系
建立良好顾客关系的推销方式
感情投资和顾客关系的关系
