需求导向式销售

营销竞争归根到底是客户对众多营销人员感知概率的竞争，如果他对我们公司营销人员综合好感度高于其他公司人员，那我们就胜出获得定单，相反我们就退出。研究表明优秀的营销人员在营销客户时往往会遵循一套销售流程：包括如何更精准地找出准客户、与客户面对面交流时让客户感觉到是在帮他解决问题而非赚到佣金、成为客户后如何超越竞争对手给予更好地服务而继续合作或者推荐新的客户。本课程将针对大量绩优销售人员采用的销售流程“准客户开拓--安排约访--高效接洽--收集资料--推荐方案--签订合同--服务客户”来系统提升各触点概率而达到提升营销业绩的目标。

课程时间：  6-12小时

课程对象：  企业全体营销人员、营销主管、营销总监

授课方式：  讲演、研讨、互动训练、体验式教学

授课特点：  法落地、例选俗、理演透

课程目标：  改善销售人员状态；提升销售技能；强化管理；倍增营销业绩

课程大纲：

前言：从推销自我到用户思维—需求导向式时代已经来临！

一、初识销售

1、人人都是销售员：

案例、奥巴马的网络营销 案例、刘德华为何成为四大天王之首？

2、销售目标：你赢我赢VS你输我输

1）扳手腕游戏  

2）头脑风暴：如何打造有战斗力的销售团队进而共赢？

3、客户购买心理剖析：

   1）“值”2）“信”3）“忧”

4、需求导向式销售流程图

 二、开拓客户--你的客户是谁，用哪些方法可以找到客户名单？

1、为何要开拓客户：漏斗原理

案例：三年前的销冠是如何陷入被裁边缘的？

2、客户开拓三大原则：

1）持续不断地准客户开拓 2）不同类型的客户开拓 3）详细的准客户追踪系统

研讨：客户画像（谁是我们公司的客户）

3、客户开拓的六大方法

角色扮演：转介绍六步骤开拓法

三、安排约访--有了客户名单我们用什么方法与客户约定见面时间地点？

1、约访种类研讨

2、电话约访

  1）电话约访三大目的2）电话约访准备 3）电话约访技巧

3、角色扮演：

1）客户、营销员、观察员三大角色演练陌生电话约访技巧

2）客户、营销员、观察员三大角色演练他人介绍电话约访技巧

四、高效接洽--客户同意见面后你如何让客户对你留下良好的第一印象？

1、拜访自我准备

 观点：没有做好准备你就准备失败去吧！

1）观念准备  2）情绪准备  3）行动准备

2、拜访客户准备

1）预演准备 2）信息准备  3）案例准备  三洋接洽客户档案：麦凯66表

3、第一印象：递交名片演练

 1）0.1秒快照式阶段 2）3分钟数据库扫描阶段 3）5分钟建立友好关系阶段

4、赞美技巧：

 1）赞美方法 2）赞美原则 3）赞美游戏表单实操

5、高效聆听：你说我画游戏

五、收集资料--客户对你印象不错，你如何有效地去挖掘客户的需求？

1、有效提问：扑克游戏

1)背景问题  2）难点问题  3）痛苦问题 4）好处问题

案例：我如何通过提问让从客户原来抵触抗拒培训到自动推荐到总部？

2、客户需求把握

六、推荐方案--你知道了客户需求，如何更好地向客户推荐方案并处理拒绝？

1、方案设计原则

2、拒绝处理

1）常见拒绝研讨

2）三极心态：踢包演示

3）拒绝处理万能公式

4）摆脱竞争对手四步法

3、成交技巧

1）三大成交信念

2）恐惧突破：吞火练习

3）九型人格与销售之道：1-9号的销售之道

4）六大常见成交方法

七、签定合同：--客户愿意成交，我们如何更好地保障双方利益？

1、合同签定时机

2、合同签定注意事项研讨

八、服务客户---成为客户仅仅是开始，如何深度挖掘客户并让他介绍其他客户？

1、80/20法则

2、服务层级：

  客户满意度模型：客户的感知价值与预期的差距

1）基础服务2）期望服务3）惊喜服务

案例：王董事长所收到最感动的生日礼物

3、服务技巧：进入客户的内心世界，帮他实现梦想。

1）设定客户回访机制 2）处理好客户投诉   3）关心客户家人朋友

4）帮助拓展客户事业 5）客户作为主角参与6）牢记转介绍和再次销售

头脑风暴：公司人员感动客户服务研讨

九、现场答疑

            实践是检验真理的唯一标准！