置业顾问常见客户沟通与成交技巧训练

一、课程背景

人的本质，就是社会关系的总和。

经济社会的所有关系，最终都会集中在人际交流层面，房地产销售概莫能外。房地产行业，是坚持人本位、洞察人性、明了人心，为提供更好生活体验而服务的行业。沟通，是置业顾问从事房地产销售职业最重要的工具；良好的沟通，可以使置业顾问更多获得客户认可，一次次刷新销售业绩；沟通的技巧，已成为置业顾问持续提高销售业绩必须掌握的技能。

消费者行为学认为，消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要，而将沟通技巧与这些心理需要结合起来，就会打动他们，让他们改变态度。置业顾问的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式，这种需求往往是隐含的潜意识。有技巧的沟通就是瞄准说服对象的潜意识，将潜意识转化为一种动力。置业顾问在帮助客户尝试生活体验的过程中，应该充满着一种使命感。当我们有了使命，我们就更多用心，更多专注于企业和产品价值同客户真实需求的链接。无论繁华初起还是落幕于市，总会有人在寻找他心中自己的梦。

那么，活跃在房地产销售第一线的你，是否乐于听其言、观其行，洞察其心？是否有知己知彼，百战不殆的必胜决心？是否有想过提高销售技能，以达成房地产营销的终极目标？如果有，欢迎你走进“房地产营销实战课程体系”课堂！带着你的团队和你的希望，我们共同分享房地产营销常见客户沟通与成交技巧，让你的企业登上房地产高效营销快车，获得稳定的销售业绩。

二、课程收益

1、提高置业顾问的职业素养；

2、强化置业顾问的业务技能；

3、剖析房地产营销中常见客户的购买心理，掌握客户促成技巧。

三、授课对象

房地产企业一线营销人员。

四、授课课时

2天（12小时）。

五、授课方式

1、理论分享

2、提问互动

3、情境模拟

4、分组讨论

5、案例研讨

6、游戏竞赛

六、课程大纲

课程开篇

模块一   置业顾问营销能力提升

第一章   置业顾问销售能力的自我修炼

第1节   销售业绩增长的法门

第2节   置业顾问业绩不好的原因

第3节   客户追访策略

案例研讨：客户跟踪的重要意义。

第二章   销售中的沟通技巧

第1节   沟通就是问问题

第2节   提问方式和要点

情景模拟：提问的控制性测验

第三章   提问的技巧

第1节   单刀直入

第2节   连续肯定

第3节   诱发好奇心

案例研讨：成交亿万富翁。

第四章   商业地产营销的技巧

第1节   体验客户痒点

第2节   引导客户认知卖点

第3节   激发客户痛点

案例研讨：运用比富效应搞定客户。

模块二   商业地产营销要点分析

第一章   商业模式

第1节   构建商业模式的关键

第2节   商业模式的提炼和推广

案例研讨：万达商业模式的利与弊

分组讨论：商业模式的利益指向

第二章   房地产分析工具在销售实战中的应用

第1节   SWOT理论分析客户购买心理

第2节   5W2H技巧探寻客户真实需求

第3节   利益分析方法促成客户落定

分组讨论：如何提升商业价值

模块三   常见类型客户成交技巧训练

第一章   谨慎型客户

第1节   客户行为表现

第2节   客群心理分析

第3节   客户应对促成策略

案例研讨&情景模拟：谨慎型客户接待情境演练。

第二章   团队型客户

第1节   客户行为表现

第2节   客群心理分析

第3节   客户应对促成策略

案例研讨&情景模拟：团队型客户接待情境演练。

第三章   理智型客户

第1节   客户行为表现

第2节   客群心理分析

第3节   客户应对促成策略

案例研讨&情景模拟：理智型客户接待情境演练。

第四章   冷漠型客户

第1节   客户行为表现

第2节   客群心理分析

第3节   客户应对促成策略

案例研讨&情景模拟：冷漠型客户接待情境演练。

第五章   谦恭型客户

第1节   客户行为表现

第2节   客群心理分析

第3节   客户应对促成策略

案例研讨&情景模拟：谦恭型客户接待情境演练。

第六章   专业型客户

第1节   客户行为表现

第2节   客群心理分析

第3节   客户应对促成策略

案例研讨&情景模拟：专业型客户接待情境演练。

第七章   挑剔型客户

第1节   客户行为表现

第2节   客群心理分析

第3节   客户应对促成策略

案例研讨&情景模拟：挑剔型客户接待情境演练。

模块四   团队协作提升销售业绩

第一章   所有问题都是人的问题

第1节   高效营销团队如何组建

第2节   置业顾问纠纷处理

第3节   人的行为的倾向性

案例研讨：用直接方式解决问题。

第二章   团队效率

第1节   团队成员的误区

第2节   团队效率提升技巧

第3节   团队效率345

案例分享：如何有效影响团队成员。

第三章   洞察心理的行为风格理论

第1节   行为风格理论基础

第2节   行为风格理论维度

第3节   不同行为风格表现者的激发点

提问互动：通过一个人的言行，了解这个人的行为风格，加大成交的可能。

分组讨论：置业顾问如何较快提高销售业绩。

课程回顾和总结