当今形势下的大客户心理分析与销售策略

课程大纲：
一、 客户的信息和需求把握（知己知彼）

销售人员的困惑：

1、 对客户信息了解不多

2、 不懂得搜集什么样的信息才是对的

3、 只关心关于产品和服务的推广的信息，忽略客户整体战略、

发展、历史以及远景和愿望

4、 不清楚怎样和搜集什么样的信息，没有信息问题库

5、 缺乏搜集信息的渠道、方法和技巧

6、 搜集信息的深度不够、或者仅仅停留在冰山表面上；

7、 搜集信息过程过于简短、死板、僵硬，而后很快进入推销

8、 不能与客户轻松面对和谈话

二、 决策层面的接触（抓住七寸）

销售人员的困惑：

9、  不清楚客户的决策流程

10、 从头到尾弄不清到底谁是关键人物

11、 对于决策者的作用和功能不明白

12、 对所有关键人物都用一张片子（PPT），一个说法，千篇一律

13、 弄不懂客户内部不同决策者的关心点

14、 与一线、中层和高层打交道的秘诀

三、 面对和处理灰色地带（避免顶风作案）

销售人员的困惑：

15、 过去的销售工作多半是在酒桌上推杯换盏，今天不知道如何处理？

16、 客户从以前的“勾肩搭背”到现在的“背靠背”？

17、 从前的工作很多是围绕着台底交易，现在不清楚该怎么办？

18、 过去多是靠关系和熟人，当进行形式下，有些人退缩了？

19、 “官不打送礼的”，当今送还是不送？

20、 客户不接电话、不批文件、不接待？

    21、如何建立信任、打消客户戒心，很快进入设计好的步骤

    22、建立怎样的谈话主题，缺少谈话提纲和预判

23、谈几句话，好像就没有什么好谈的，马上进入职业性的推销

24、把握不好与客户谈话的节奏

四、 当今反腐形势下客户的心理变化（深度需求）

销售人员的困惑：

25、所有的人都在做事，不知道谁是想做事、谁是混事的

    26、搞不清当今形势下，客户的内心是如何想的

    27、缺乏深入了解客户购买的动机的手段，客户要解决什么问题

    28、无法量化客户的心里需求和购买动机，只是凭借自己的经验去猜

 29、混淆客户的“公心”和“私心”，过于放大客户的“私心”

 30、轻视或过度重视客户把门者的需求和心理， 

 31、客户把关者的需求和心理， 

 32、弄清使用者的需求和心理，如何引导沟通 

 33、了解关键决策者的想法和采购目的

五、 如何引导客户继续操持大业（引导大于说服）

销售人员的困惑：

 34、除去强买强卖，还能做些什么？

 35、不能将客户的过去、现状和未来联系在一起

 36、对客户的情形和环境了解不深入

 37、不能使用巧妙的方式将自己的产品和服务，如何帮到客户解析清楚

 38、不能正确引导客户继续做大事

 39、缺少引导客户的具体方法和技巧

六、 解决客户内部政治和打斗（左右逢源）

销售人员的困惑：

40、属于对客户决策层与人脉关系的把控

41、有人支持你、有人不支持，不知道该如何处理

42、忽略客户内部的“政治”和“派系斗争”

43、都知道不能卷入政治，但就是不知道怎样办

44、不能很好的把握决策者与影响者

45、客户内部有人高度参，有人低度参与，低度参与不见得不是决策者

46、忽略在决策过程中的客户决策者的角色转换

七、 学习系统化做单的思维和战略（战略与战术）

销售人员的困惑：

47、缺少系统化做单的思维和逻辑

       48、不知道如何做编剧、导演、演员

49、知道什么时候开始，但在过程中变得很茫然，不知所措

50、从始至终，都是自己干，不懂得调动公司内部的资源和团队协作

八、 重要技巧、方法和工具（完成任务的重要资源和保证）

销售人员的困惑：

51、都是靠过去经验的积累和感觉行事

52、没有做单和与客户打交道的流程、工具

53、没有队大客户销售进行科学的归纳和总结

54、不清楚如何分析影响订单的重要因素

55、应对和处理问题时，策略和手法单一，思维受限制