销售绩效提升与销售过程管控
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销售绩效提升与销售过程管控 - 授课老师
韩金钢咨询式营销资深管理教练
【行业背景】 韩金钢老师（Samuel Han）工商管理硕士；实战派培训师的鼻祖之一； 实战派市场营销与企业管理讲师；实战营销工具训练式培训讲师；咨询式营销资深管理教练； 国际培训师协会认证讲师；香港高级工商管理学院认证讲师；世界经营管理研究院认证讲师； 国富咨询集团特聘营销咨询培训师；时代光华管理学院特邀讲师；易中管理学院特约营销讲师； 瑞典麦古力国际商业顾问；美国智越机构特聘高级讲师 21世纪首届十大培训师评选，获得“中国十大培训师”荣誉称号 北大、[详细]
销售绩效提升与销售过程管控 - 课程简介
课程大纲：
目标与介绍
介绍课程目标，建立课程期望
暖场活动
管理角色的转换
管理者的重要职能
管理者的使命和职责
销售管理者的角色转换
管理的五大功能
销售结果与过程的联系
市场及销售管理的系统思维和方法
竞争中的市场分析过程和工具
如何做到运筹帷幄、知己知彼
全盘市场计划的制定
市场策略制定与实施
影响销售的重要因素
改变只看结果的习惯
加强过程的把控
影响销售结果因素的分析
如何评估现有市场、外围环境和员工的现状
怎样客观判断市场状况和员工的努力
怎样通过数据分析员工的努力
做好销售管理工作的先决挑战
销售漏斗与商机概率
怎样看待销售员工每月、周汇报的客户销售情况
怎样达成销售现状的客观汇报，达到上下统一
怎样避免员工的“报喜不报忧”或“只见树木不见森林”
介绍销售漏斗及管控工具
怎样确定达成业绩需要做的工作和努力
坐在班椅后也可以运筹帷幄的核心科学、客观分析现有业绩的方法
销售管理工作的三部曲
知名的“小汽车”原理解析（销售结果=市场活动+公司资源及个人竞争力）
怎样分析员工能力、行为与业绩的有机联系
建立对销售人员的长处与不足的衡量标准
掌握评估销售人员的努力和工具
学习如何为取得已定计划做出预测，并达成业绩目标
销售业绩、关键行动和个人潜能的关系
从销售管理走向销售教练
不能总说销售员工不努力，你在销售人员身上花了多少时间和努力？
销售中的事情该如何做，销售中的人员该如何把控？
重视人不等于分房子、发奖金
四种员工的行为表现及处理方法
如何将员工培养成即愿意做和能做的人
员工是训练出来的
训练离不开机制、系统和流程
建立内部辅导，实施经销商教练的机制
系统化、针对性对经销商进行指导和监督
辅导和教练的方法和工具
机制、系统、流程、时间 = 成功
建立良性的激励机制
老员工懈怠，缺乏当年的激情
新员工上不来，做不出成绩
为什么员工士气或是积极性不高
关于员工个人需要的分析
关于员工工作动机的心理分析
为什么员工不买帐
激励不完全就是或是等于发奖金
激励方法出现的问题
激励的策略使用
掌握激励弹性
适时地满足下属的不同需求
物质和精神的激励
情境激励
关于四种人格类型与四种激励方式的讨论
激励菜单，对症下药
