中国移动《4G终端电话邀约及电话营销脚本设计》培训

课程大纲：

    第一篇：电话邀约准备工作篇

心态的准备

魔咒

    案例分析：为什么电话经理工作不积极

魔咒容易在电话营销中心迅速传播

    案例：员工为什么不敢打电话？

神咒

    案例：早班会可以提高员工的积极性

神咒练习

    练习：传递呼叫中心的正能量

分析员工的工作压力源（客户、同事、领导、自身）

    训练：电话经理快速缓解压力的五种方法

重新框架——调整快乐的营销心态

对电话营销的正确认识

    视频：爱上你的营销工作

对产品的正确认知

    游戏：产品自信的建立

高级沟通技巧的准备

倾听技巧——处理客户提出的异议

引导技巧——呈现终端产品的优势

同理技巧——安抚客户的情绪

赞美技巧——快速拉近客户关系

    第二篇：电话邀约之开场白脚本设计篇

开场白之问候语的使用

开场白之客户姓氏的称呼

开场白之公司及部门的介绍

开场白之名字及工号的介绍

开场白中确认对方状态话术

开场白之呈现客户感兴趣的话术

    录音分析：中国移动电话经理失败的开场白分析

开场白引起对方的兴趣

    脚本设计：苹果手机5S/5C电话邀约话术设计

    脚本设计：华为4G智能手机电话邀约话术设计

    脚本设计：NOT3手机电话邀约话术设计

    脚本设计：存话费送手机电话邀约话术设计

    脚本设计：移动优惠政策电话邀约话术设计

    脚本设计：免费服务切入手机终端邀约话术

    脚本设计：独一无二的营业厅匹配开场白话术

实战训练1：让学员学会现场制作开场白脚本

实战训练2：让学员现场练习使用开场白话术

    第三篇：电话邀约之客户需求挖掘篇

挖掘客户需求的工具是什么

提问的目的

提问挖掘客户的两大需求

    1、显性需求话术设计

    2、隐性需求话术设计

提问的两大类型

外呼提问遵循的原则

四层提问法

    1、请示层提问——现场设计请示层提问

    2、信息层问题——现场设计信息层提问

    3、问题层提问——现场设计问题层提问

    4、解决问题层提问——现场设计解决问题层提问

录音分析：iPhone5s产品需求挖掘

现场演练：通过提问挖掘客户对4G手机的需要

脚本设计：四层提问挖掘客户对4G套餐的需求

脚本设计：四层提问挖掘客户对优惠政策的需求

脚本设计：四层提问挖掘客户对流量包的需求

    第四篇：手机终端产品优势呈现及脚本设计篇

产品介绍最有效的三组词

提高营销成功率的产品介绍方法

体验介绍法

对比介绍法

主次介绍法

客户见证法

    录音分析：iPhone5s产品介绍、预存话费送话费产品介绍

    脚本设计：苹果iPhone5s手机话术设计

    脚本设计：三星galaxy手机话术设计

    脚本设计：华为4G手机话术设计

    脚本设计：中兴手机的话术设计

    脚本设计：酷派手机的话术设计

    脚本设计：4G资费套餐的话术设计

    脚本设计：流量包的话术设计

    第五篇：客户异议处理及脚本设计篇

挽留客户的5个步骤

挽留客户的优惠政策分析

正确认识客户异议

面对客户的习惯性拒绝处理方案

根据客户性格进行客户挽留

不同性格的客户提出的异议不同

挽留客户应具备的心态

面对异议的正确心态

客户异议处理的四种万能法则

    1、认可法则

    2、赞美法则

    3、同理法则

    4、催眠法则

    客户常见异议

应答口径设计：刚介绍了公司客户就说“不需要，如何处理”？

应答口径设计：介绍完产品客户说：“不需要，如何处理”

应答口径设计：“我考虑一下”

应答口径设计：“我不感兴趣”

应答口径设计：“我没有时间去营业厅”

应答口径设计：“等我有时间去营业厅了解一下吧”

应答口径设计：“你们的什么活动我都不参加”

应答口径设计：“你们移动公司都是骗人的”

应答口径设计：“你们的苹果手机太贵了，网上的比你们便宜”

应答口径设计：“手机价格能不能优惠点？”

应答口径设计：“4G流量用得太快，用不起呀”

应答口径设计：“你们的活动没有其它运营商的好”

应答口径设计：“你们的套餐太高了，用不起”

应答口径设计：“你们的手机质量不太好”

应答口径设计：“你们的合约要两年，太久了”

应答口径设计：“你们的4G套餐没有其他运营商的好”

    第六篇：促成话术及邀约话术篇

促成信号的把握

客户想与我们合作的18句话

哪些信号是积极的购买信号？

电话邀约的核心三要素

六种有效的促成邀约技巧

    1、直接促成法脚本设计

    2、危机促成法脚本设计

    3、二选一法促成法脚本设计

    4、体验促成法脚本设计

    5、免费体验法脚本设计

    6、客户见证法脚本设计

现场演练：学员学会3种以上的促成方法

电话邀约短信的编写技巧

电话邀约后的确认技巧

    电话结束语

专业的结束语

让客户满意的结束语

结束语中的5个重点

第七篇：后续跟进与二次催单篇

客户承诺短信的编写

预约时间未到厅客户的回访脚本

派驻营业厅的电话经理与营业员的承接销售脚本

营业厅承接工作注意事项

特殊情况的处理方式

    1、断货

    2、流量不足

    3、人流量过大

    4、现场客户投诉处理

 注：以上内容我们会结合调研结果、进行有针对性的量身定做课程