《电话销售对话脚本设计》培训

课程大纲：

第一天9：00—9：151、 建立快乐学习王国

学习状态调整

热身相互认识

评选学习评委

演练席和评委席安排

学习目标设定

课程内容分享9：15—10：302、 脚本设计运用的三大原则

尊重原则

案例：存话费送话费脚本设计训练

互动原则

案例：全球通套餐迁移脚本设计训练

赢的原则

案例：GPRS包月套餐脚本设计训练

 现场演练1：尊重原则的脚本设计方法

现场演练2：互动原则之停顿、提问技巧使用

 现场演练3：赢的原则的脚本设计方法10：30-10：40课间休息10：50—12：00l 开场白脚本设计

 开场白之开头语脚本设计

问候语

问候语设计调节员工兴奋点

最常用的6种问候语

对客户的称呼

普通客户称呼设计

VIP客户称呼的改变

拉近客户关系的五种称呼

公司介绍

部门介绍

个人介绍

工号

职称

姓名

让客户信任的语言设计

请示对方预留时间脚本设计

录音分析：听5通录音开头语做分析

案例：接通率低的开头语

小练习：陌生客户常用的3种开头语

小练习：老客户开头语

案例：开头语中的5个核心内容

现场演练：接通率高的3种开头语

开场白话术设计

12：00—14：00午餐时间14：00—15:30Ø 开场白之切入点设计

开场白引起对方的兴趣

特别客户脚本切入

套餐客户脚本切入

客户级别脚本切入

入网年限脚本切入

特殊节日脚本切入

客户建议脚本切入

录音分析：使用的脚本切入方法

现场演练：各种脚本切入的方法

15:30—15：40中间休息

第一天15：40—17:00l 产品介绍脚本设计

产品介绍的原则

产品介绍的四种方法

好处介绍法

对比介绍法

分解介绍法

客户见证法

现场演练：请用好处介绍法脚本推荐GPRS包月

现场演练：请用对比介绍法脚本推荐存费送费活动

话术设计1：请用分解介绍法脚本设计增值业务

话术设计2：请用客户见证法推荐存费送手机

现场演练：产品介绍综合训练（至少采用2-3种方法做练习）

第

二

天9：00—10：30l 异议处理脚本设计

异议处理万能法则设计

 认可法则异议处理脚本设计

同理法则异议处理脚本设计

同理的四个步骤

同理的话术设计

赞美法则异议处理脚本设计

赞美的目的

赞美的点设计

赞美的方法

直接赞美

比较赞美

感觉赞美

催眠法则异议处理脚本设计

10：30—10：40中间休息10：40—12：00Ø 常见异议处理脚本设计

我不需要

我考虑考虑

我不感兴趣

我要投诉你们移动

我很忙，没时间

暂时不想续约办理

你们的价格都好贵

送的手机捆绑太久了，不自由

 保底消费那么高，这个套餐不适合

你们没有中国电信的便宜

我有时间去营业厅看看吧

我不相信电话办理，你们是不是骗人的

我想用联通的手机了 ，这个号可能不用了

我现在已经有手机了，不需要手机

这次活动，我不想参加，有需要再联系你吧

客户在电话中骚扰、骂人、人身攻击

客户说了去办理，但迟迟不去办理

异议处理训练

 现场扮演：让所有的学员进行现场演练，把所有的异议现场处理

话术设计：每个客户异议设计出2种以上经典话术供学员使用。

情景演练：客户与客户经理的模拟训练

12：00—14：00中间休息14：00—15：30l 促成脚本设计

常见的5种促成技巧

直接促成法

危机促成法

二选一法

体验促成法

客户见证法

现场演练：学员学会3种以上的促成方法

话术设计：5种促成的话术编写

15：30—15：40中间休息 15：40--17：00l 电话结束语脚本设计

专业的结束语

让客户满意的结束语

 结束语中的5个重点

l 脚本制作、优化、运用综合训练

综合训练1：外呼营销来电提醒业务脚本设计

综合训练2：外呼营销存费送费脚本设计

综合训练3：外呼营销存费送手机脚本设计

脚本修改：根据移动目前主推的产品脚本进行分析，并且现场进行脚本修改

制作脚本：告诉学员脚本制作的核心，并教给大家制作脚本的方法

脚本运用：教给大家脚本运用的关键点。

以上案例仅供参考，培训讲师将在调研后根据移动实际案例作调整