《大客户深度经营与开发》内训课
”
《大客户深度经营与开发》内训课 - 授课老师
李禹成国家创新人才训练模式开发小组 组长
【行业背景】 国家创新人才训练模式开发小组 组长 国家职业经理人资质评价中心 资深顾问 海淀企业大讲堂 特聘讲师 温州人力资源网 特聘讲师 优秀的个人和职业发展潜能培[详细]
《大客户深度经营与开发》内训课 - 课程简介
课程大纲：
授课形式：(讲解\案例\中场活动\角色扮演\管理游戏\)
第一单元：大宗销售和小额销售的区别
1 销售员和销售顾问的不同策略
2 销售顾问的三项职能
3 大宗销售的特点
第二单元: 客户采购的关键要素
1需求、价值、信任、满意、价格
第三单元: 满足客户需求的销售流程
1.收集和分析客户资料
2 案例：通过向导收集资料
2 发展向导的原则
2 完整全面的收集五类客户资料
2 组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。
2 判断销售机会的方法
2. 建立信任
2 分组讨论：判断客户关系阶段
2 案例：沟通风格分析
2 关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟
2 电话沟通技巧
u 增强声音的感染力
u 与客户建立融洽关系
u 提问的技巧
u 倾听的技巧
u 表达同理心的技巧
2 区分客户沟通风格的方法：分析型、表现型、亲切型、进取型
3.挖掘客户需求
2 需求的树状结构
2 个人需求决定机构需求
2 客户组织结构分析
u 级别（操作层、管理层、决策层）
u 职能（技术部门、采购/采购部门、适用部门）
u 角色（发起者、决策者、设计者、评估者、使用者）
2 上下左右，客户明确需求时挖掘需求的技巧
2 顾问式提问，客户不明确需求时挖掘需求的技巧
4呈现价值
2 案例：写出自己产品的FAB
2 竞争分析和竞争优势
u 优势和劣势分析
u 巩固同盟者
u 消除威胁者
u 建立优势采购指标体系
2 顾问式销售技巧
u 建立信任
u 了解现状
u 分析和诊断问题
u 分析解决方案
u 暗示
2 寻找产品和方案的特点、优势和益处
2 制作建议书的提纲
2 呈现方案
5.赢取定单
2 案例：谈判
2 谈判的分工和协作
2 掌握立场和利益，建立谈判框架
2 谈判中妥协和交换
2 寻找对方底线
2 让步
2 脱离谈判桌
2 达成协议
6.跟进服务
2 巩固客户满意度
2 转介绍销售的方法
第四单元：大客户关系营销
1、 大客户关系的建立
2、 大客户关系营销三部曲
3、 持续改进大客户关系
4、 在客户内部培养支持者
第五单元：销售管理
1、客户细分管理
2、销售漏斗管理
3、销售活动管理
4、业绩管理
第六单元： 从策略到业绩
1、决定业绩的因素
2、态度、知识和能力
