经销商渠道建设与管理
”
经销商渠道建设与管理 - 授课老师
高乐平经销商管理专家
【行业背景】 武汉大学理学硕士，获得美国VCU大学全额博士奖学金；历任华电集团工程项目经理、中国证券研究设计中心行业研究经理，对国内的家电、建材、汽车等行业进行过深入研究。拥有近十年的创业经历，创办两家企业，分别将两家公司带到行业领先。从06年开始潜心研究经销商公司化经营管理，现任建材学院院长、数字中商总裁，同时为北大、清华、人大、武汉大学、南开大学、中国教育培训协会、美的商学院、北京市商务委等多家机构聘为讲师讲师。 【服务客户】 [详细]
经销商渠道建设与管理 - 课程简介
课程大纲：
第一部分：渠道筹划与设计
第一章 如何有效的进行渠道筹划与设计
一、如有高效进行营销势能
1、 营销势能包括客户势能、渠道势能与终端势能
2、经销商的基本功能与分类
二、如何进行企业渠道的设计
三、几种典型行业渠道设计
1、 食品等快消品行业渠道设计
案例解析：传统承销制、深度分销、深度协销、直分销模式
2、 家电行业典型渠道设计
案例解析：美的模式、海尔模式、格力模式、志高模式
3、 服装建材行业典型渠道设计
4、 渠道设计的变化性 案例解析：格力、海尔、联想
四、多产品营销企业组织设计
五、中国零售销售环境变化
第二部分：经销商开发
第二章 如何有效开发经销商
一、认识经销商以及经销商分类
1. 资源型经销商的类型与发展思路
2. 营销型经销商的对厂家的期待
二、寻找经销商的有效途径
1. 从同行业的渠道中搜寻；
2. 刊登报纸招聘广告；
3. 从相近行业经销商中寻找；
4. 从终端客户的合作渠道中发展
5. 自己培养
三、如何有效的评估经销商
1、调查方法与调查内容；
2、如何有效的进行现场考察；
3、综合评估
案例：快消品行业评估经销商的方法
四、签订经销商合同注意的思想
五、其他几种有效的招商方式
1、如何用好广告招商
2、会展招商
3、会议招商
4、网络招商
六、经销商区域开发顺序
第三部分：经销商日常管理
第三章 如何做好经销商日常拜访
一、制定区域经理拜访流程与掌控
二、确定拜访目标
三、做好拜访前的准备
四、到经销商哪里标准工作流程
五、区域经理到经销商那里如何作秀
小结：区域经理八个步骤
七、如何做好高层拜访
第四章 经销商政策管理与控制
一、建立沟通平台
二、如何开展销售竞赛
三、如何做好经销商的利益激励
1. 短期利益
2. 自愿与利益
3. 过程利益控制
4. 共同利益，年终返利与合营公司
四、做好精神激励
案例：特别祝福 特别的生日
五、如何开展经销商大会
六、如何进行经销商的掌控
第五章 经销商促销与支持
一、促销目的
二、对分销商促销的重新认识
三、分销商促销方式
1. 产品促销
2. 饥饿营销
3. 促销补贴
4. 协作性广告
四、不同产品的促销方式
五、 厂商支持零售商的方式
案例：瓷砖行业常用的厂家支持方式
第六章 如何做好经销商的培训
一、厂家培训分销商的层次
1、如何基础培训
2. 如何做好技能培训
3. 如何做好经销商愿景培训
二、厂家培训分销商的形式
案例：如何做好经销商之间样板市场考察
三、如何确定培训讲师
第七章 经销商冲突与协调
一、渠道冲突的类型与原因
1，渠道冲突和竞争的类型
2，渠道冲突的原因
3，几种管理冲突的机制
二、串货原因以及系统解决
1. 串货危害
2. 串货原因
3. 串货解决方法
三、价格体系维护以及系统解决
1. 价格体系波动的原因
2. 不同阶段对经销商控制目的以及手段不同
