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大型医疗设备销售策略与技巧
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大型医疗设备销售策略与技巧 - 授课老师
大型医疗设备销售策略与技巧 - 课程简介
课程目标：
大型医疗设备的销售往往具有成交金额高，销售周期长，客户涵盖复杂，决策过程复杂的特点。大型医疗设备的销售充满机遇，更充满挑战。很多营销人员在销售时常常有这样的困惑：
刚接触一个新的客户，环境复杂，竞争激烈，不知道从何如手；
客户涵盖面复杂，客户级别高，不知道如何有效说服；
跟踪许久的项目，本来信心满满，认为是囊中之物，最终却花落他家，还不知道是哪个环节出了问题；
…….
本课程将帮助营销人员学习医院大型设备购买的决策过程，理解大型设备销售策略制定的方法，并掌握与客户进行沟通的核心销售技巧，从而使营销人员能有效掌控大型设备的销售过程，成功进行销售。
课程大纲:
上午：
医院大型设备销售决策过程
–大型设备销售过程常见问题
–大型设备销售常见流程
–关键人物图谱
销售策略制定
–C149工具表
–销售阶段判断
–销售策略制定
下午：核心销售技巧
引导交谈
–探询的价值
–探询的思路
–聆听
利益销售
–产品的特征，优势与利益
–产品单页的使用
异议处理
–常见的异议
–异议处理的方法
