证券电销-客户分析与精准营销技能特训班
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证券电销-客户分析与精准营销技能特训班 - 授课老师
证券电销-客户分析与精准营销技能特训班 - 课程简介
课程背景：
随着行业发展水平的提升及证券业业务竞争的加剧，粗放式的“撒网捞鱼”已经变得“不合时宜”不能再为企业贡献更多产能与业绩。在这样的背景之下，李竹影老师汇整10余年电销行业经验与咨询授课经验，开发出基于客户类型分析的精准营销技能课程，旨在为投资顾问伙伴们提供一套系统化“分析客户→精准销售”精彩务实的课程。
课程大纲：
第一节：投资顾问“心”视界，“新”作为
稳操胜券-我在电销行业，我骄傲
成功有“捷径”，电销行业宏图万里
通通皆万金：算算电销成绩单--你的一通电话值多少钱？
电销成功方程式：提升业绩从这里做起
业绩=接触量×成交率×件均
成功在握-我在华泰证券，我骄傲
人生需要“舞台”，成功需要“平台”
想要在电销行业成功，就要爱上电销；
想要在华泰成功，就要爱上华泰！
第二节：赢在第一步--客户投资性格与心理全解析
判断投资性格的关键维度
投资核心问题：收益VS风险
投资收益：理性--对于投资的收益客户往往是“斤斤计较”的
投资风险：感性--对于投资的风险客户往往是“鸵鸟主义”的
客户的投资性格分类
风险趋避者
风险中立者
风险爱好者
客户产生投资冲动产生的心理原因
期望：人都是“趋利”的
担忧：人都是“避害”的
客户做出投资决策时心理状态的必由之路
理性分析
感性决策
第三节：把握成功秘钥--电销客户四大类型的分析与应对
客户对于电话营销抱持的四种态度
认同观望不认同抗拒
四型客户应对策略与心态
积极拨打电话确保接触量，才能把“认同”的人纳为我的客户
认真恰当地使用销售技巧才能把“观望”与“不认同”的人变成我的客户
感谢极端“抗拒”的人只花我30秒就让我知道我们无缘
第四节：百战不殆—精准电销技巧之“聪明提问”
聪明提问探寻客情
软问题的定义与目的：搜集客情，引起互动，争取好感
软问题的经典句式：封闭式软问题VS开发式软问题
软问题的应用：抓住客户耳朵的黄金30秒，必备6因子
优势问题激发需求
优势问题的定义与目的：激发需求，创造客户说YSE的过程
三大优势全面分析：公司品牌优势产品优势个人优势
优势问题的经典句式与应用：
期不期望……/但不担心？假如……？肯定……吧？
【实战演练】软问题与优势问题的实操演练
第五节： 打中客“心”—精准电销技巧之“化产品功能为客户利益”
产品亮点满足需求
产品“功能”≠ 客户“利益”
化产品功能为客户利益的技巧
“理性”与“感性”交织，让客户“有感觉”
第六节： 欢喜收割--精准电销技巧之“异议处理”
异议处理核心二步骤
诚心倾听精准回应：倾听与回应的技巧
轻巧转折默默主导：“轻巧转折”的经典句式
“哦，对了……需要补充的是/只是/唯一是……”
异议处理的四大模块
模块一：接受＋回挥棒
模块二：接受＋改问一个「优势问题」
模块三：接受＋举例化解疑虑或误解
模块四：接受＋化反对问题为卖点
化反对问题为卖点的技巧
抓反对问题核心
找对应卖点抛出
【实战演练】异议处理与化反对问题为卖点技巧实操演练
第七节： 投资顾问正能量补充站“情绪管理三步走”
从压力五剑客看压力分类
压力也分“好”与“坏”
用好“压力”可变“动力”
压力管理的三步骤
小练习：我的压力管理之道
