分行管理机构加强财富管理业务手册
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分行管理机构加强财富管理业务手册 - 授课老师
宋佳龙实战派销售管理讲师
宋佳龙－零售+私行专 家20年销售管理从业经验12-13美商美林证劵私人财管(香港) 资深培训副总07-12渣打银行私行 销售管理副总05-06花旗银行 资深客户经理/行长00-05中信银行 高端客户经理 金融理财资深专 家 台湾、香港地区第一世界500强外资行销售管理 副总中、港、台高级企业培训师中华讲师网特聘讲师北京大学、清华大学、交通大学 客座教授上海财大、西南财大 特聘教授中国实战派销售管[详细]
分行管理机构加强财富管理业务手册 - 课程简介
课程收益
1.银行业的竞争在于利润的竞争，而银行业的利润增长点在营业大厅！因此，对营业大厅现场管理成功与否决定了银行业的利润好坏
2.通过营业大厅的现场管理达到服务营销的目的，是课程设计的宗旨，也是课程的终极目的
3.帮助管理者做好现场管理，提升服务营销的技能技巧
课程大纲
一、销售主管的角色与工作职掌
1.分组PK 与 积分竞赛
2.状元故事
3.营销与管理成功不二法则
4.销售管理的核心价值链
5.销售主管的工作职掌
6.销售主管应具备的能力
7.销售主管人格特质
二、销售主管应俱备的知识技能
1.理财经理 & 理财主管的必要课题
2.销售主管应具备的产品知识
3.对产品知识能多方涉猎
4.销售主管应具备的客户知识
5.新客源开拓
6.财富管理的无缝服务
7.客户知识
8.旧客户深耕与广耕
9.财富管理不同类型的客户
三、销售主管应建立House View
1.House View是什么？
2.客户经理一天的开始…
3.House View的重要性
4.House View如何形成？
5.View怎么来的？
6.经济指标的观察重点
7.经济指标有那些
8.头脑风暴 : A股何时重返荣耀
9.客户经理最常被诟病的问题
10.男/女性理专经营异同
11.冷漠型客户最常说的话
12.如何销售基金
13.如何销售保险
四、如何建立有系统的销售流程与管理
1.市场不好的时候，靠天吃饭的日子不再……绩效不佳，怎么办？
2.客户对客户经理的看法
3.如何改善支行销售绩效不彰的情况
4.实行有系统的销售流程
5.将客户分成四种类别
6.头脑风暴 : 确定客户所属客群
7.客户开发优先级
8.实行有系统的销售流程
9.日常活动更有结构
10.客户分类是有效客户服务的第一步
11.客户名单的优先排序流程与客户电访目的
12.每个月的电访目标
13.电访是客户经理日常活动中最重要的一环
14.记得在每天下班前回报
15.积极参与每周汇报
16.角色扮演是会报的重点
17.客户的角色扮演事先准备
18.应该要求RM遵循每日活动
19.实行有系统的销售流程
20.追踪与回馈机制
21.回馈意见与改善计划
22.追踪结果 力求透明化
23.实行有系统的销售流程
24.销售人员可在每个步骤中使用销售工具-销售工具使用
25.零售银行的无缝服务
26.零售银行不同类型的客户
五、零售银行与财富管理业务营销活动
1.Paths of Communication
2.开展新事业的主要方式
3.运用各种管道找寻新客户的机会
4.提升客户转介的方法
5.举办企划活动之原则
6.举办企划活动
7.确认举办企划活动的主要因素
8.追踪进度之重要性
9.试着完成分行网点年度每月企划活动计划
10.沙龙新商机
11.取得客户关键信息
