营销管理：拥有持续的客户资源

课程大纲：

■ 单元一 经济新常态与新营销变革

（一）企业为什么赚钱越来越难？

1.1 企业本质：创造价值，实现利润

1.2 市场低迷加速第二次经济转型

1.3 经济转型中的市场机会分析

1.4 新营销变革的方向

案例：经济发达地区的营销模式分析

（二）经济新常态催生新营销变革

2.1 变革一：价值营销

2.2 变革二：服务业

2.3 制造企业的服务转型

2.4 经济转型中的商机

2.5 创业机会分析

案例：如何成为时代的企业？

■ 单元二 互联网时代下的市场机遇

（一）互联网的两大思维模式

1.1 互联网：工具还是思维？

1.2 互联网企业的自我颠覆

1.3 互联网，让一切透明

案例：微博的效应

（二）“互联网+”的市场营销方向

2.1 “互联网+”的局限性与机会

2.2 互联网技术与营销创新

2.3 “互联网+”与垄断行业

2.4 中国经济四十年的商业机会分析

案例：未来十年的市场机遇

■ 单元三 成功销售团队的心态修炼

（一）二流成品能否实现一流业绩？

1.1 抱怨的销售团队

1.2 领导艺术与营销策划

1.3 销售团队与“后台”的关系

1.4 为“为客户服务的人”服务

案例：中国营销四大高手

（二）销售团队的心态修炼

2.1 享受过程还是享受结果？

2.2 难缠的客户与忠诚度的客户

2.3 大客户难以“摆平”吗？

2.4 客户是上帝还是朋友？

案例：享受销售的快乐

（三）赢在淡季还是赢在旺季？

3.1 淡季营销的制胜策略

3.2 淡季营销与市场的“冬天”

3.3 淡季营销与营销团队的战斗力

3.4 营销团队的狼性文化

3.5 品牌是“冻”出来的

案例：淡季不淡，旺季更旺

■ 单元四 营销策划与销售业绩提升

（一）将先进理论转变为实用的营销战法

1.1 读不懂的“菲利普·科特勒”

1.2 产品观念到营销观念的跨越

1.3 全面营销观念对传统营销观念的挑战

1.4 适合中国国情的营销定义

案例：推销产品到营销策划

 （二）营销策划与顾客认同

2.1 营销与文化的趋同性

2.2 成功创意与少投入多产出

2.3 营销创意四部曲

2.4 如何把复杂事情简单化

案例：管理创意与营销策划

■ 单元五 客户资源与客户关系强化

（一）客户价值：到底需要什么？

1.1 产品价值到品牌价值的提升

1.2 客户价值的市场细分

1.3 如何提升产品附加值？

1.4 提升客户收益的方法

案例：客户价值提升的核心、路径和方法

（二）客户关系强化的行为路径

2.1 客户购买行为的四个步骤

2.2 如何实现持续的客户购买（回头客）？

2.3 让客户成为你的“粉丝”

2.4 不赚钱的业务做不做？

2.5 销售业绩下滑（增长）的原因深度剖析

案例：缔造客户忠诚度

■ 单元六 消费心理与终端销售技巧

（一）传统与数字化时代消费模式的对比

1.1 客户类型与收入的关系

1.2 两种典型的购买行为模式

1.3 客户购买动机研究

1.4 国外消费模型与中国市场的差异

案例：数字化时代的消费模式

（二）挖掘客户的感性消费

2.1 感性消费的基本模型

2.2 理性消费的基本模型

2.3 理性到感性

2.4 客户产生购买的决定性因素

案例：商业销售模式

■ 单元七 客户面谈与深度拜访技巧

（一）客户面谈策略

1.1 拜访客户的第一句话

1.2 产品介绍只是客户交流内容的1%

1.3 面谈前的准备：客户拜访表

1.4 客户认同技巧：崇拜+愤怒

案例：渠道拜访

（二）客户深度拜访策略

2.1 电话约访的技巧

2.2 打破初次见面的尴尬

2.3 让客户接受的n条理由

2.4 如何为下次拜访埋下伏笔

案例：公关的学问

■ 单元八 销售团队管理难点与要点

（一）销售团队管理的基本构成

1.1 执行力的管理属性

1.2 管得住与理得清

—软性管理力量（SOFT POWER）

—硬性管理力量（HARD POWER）

1.3 企业管理：文化与流程

1.4 国家管理：道德与法制

1.5 先难后易，以点带面

案例：实施“现款现货”的阻力与解决之道

（二）执行文化的建立是营销团队管理之魂

2.1 执行文化的力量与基本特征

2.2 文化管理的效果评估

2.3 不同管理模式下的执行文化

—直线职能管理模式

—管理矩阵

2.4 执行文化的三个层面

案例讨论：“望梅止渴”与领导对错

（三）管理流程是高效执行力形成的基石

3.1 管理的三次革命

3.2 过程管理与结果管理中的流程控制

3.3 五环管理理念

3.4 流程建立与企业内部的“模拟”市场化

案例：“三不放过”工作法