对公业务策略性沟通与销售技能提升
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对公业务策略性沟通与销售技能提升 - 授课老师
庄志敏著名营销实战专家
【行业背景】 中国著名营销实战与品牌运营专家，实战策划师。拥有近三十年实战营销经验和专业培训、咨询经历。 研究方向为营销理论的实战运用技巧。包括：大客户营销中的深度拜访、销售终端的销售工具运用、策略性沟通与谈判技巧、优质服务体系建立、品牌运营及战略营销中的营销团队管理等等。 公开课程《战略营销》已成为清华大学、北京大学、西安交通大学、浙江大学、华中科技大学、西北大学、上海交通大学、广州中山大学、青岛大学、中国科学院研究生院、南昌大学、中欧商学院、中国科技大学、山东大学、[详细]
对公业务策略性沟通与销售技能提升 - 课程简介
课程大纲:
■ 单元 对公业务特点与积极地销售心态
（一）什么决定态度？
1.1 享受过程还是享受结果？
1.2 为“为客户服务的人”服务
1.3 难缠的客户与忠诚度的客户
1.4 大客户难以“摆平”吗？
1.5 客户是什么？上帝还是朋友？
案例：享受销售的快乐
（二）赢在淡季还是赢在旺季？
2.1 淡季营销的制胜策略
2.2 淡季营销与市场的“冬天”
2.3 淡季营销与营销团队的战斗力
2.4 营销团队的狼性文化
案例：淡季不淡，旺季更旺
■ 单元 面对拒绝你的客户（客户价值）
（一）客户需要什么
1.1 产品价值到品牌价值的提升
1.2 客户价值的市场细分
1.3 如何提升产品附加值？
1.4 提升客户收益
案例：产品的概念竞争
（二）客户关系强化的行为路径
2.1 客户购买行为的四个步骤
2.2 如何实现持续的客户购买（回头客）？
2.3 让客户成为你的“粉丝”
2.4 不赚钱的业务做不做？
2.5 销售业绩下滑（增长）的原因深度剖析
案例：面对拒绝你的客户
■ 单元 客户面谈与深度拜访技巧
（一）客户面谈策略
1.1 拜访客户的第一句话
1.2 产品介绍只是客户交流内容的1%
1.3 面谈前的准备：客户拜访表
1.4 客户认同技巧：崇拜+愤怒
案例：渠道拜访
（二）客户深度拜访策略
2.1 电话约访的技巧
2.2 打破初次见面的尴尬
2.3 让客户接受的n条理由
2.4 如何为下次拜访埋下伏笔
案例：公关的学问
■ 单元 客户沟通与业务成交技巧
（一）客户营销体系
1.1 客户营销的主体分析
1.2 客户采购的决策分析与控制
1.3 采购的基本流程与对策
1.4 客户营销的特点分析
案例：成功的机构客户销售
（二）客户深度拜访技巧
2.1 深度拜访基本流程
2.2 成交取决于客户的接触阶段
2.3 客户拒绝是销售的开始
2.4 关键人的确定与拜访
2.5 制造意想不到
案例：如何约访客户？
■ 单元 销售争议处理与谈判技巧
（一）愉快的面谈是销售成功的一半
1.1 成功营销的定律——90%自己+10%产品
1.2 客户面谈过程
1.3 信息掌控与策略制定
1.4 角色扮演与销售面谈的氛围
案例：谈判桌与酒桌
（二）控制你的对手
2.1 谈判的核心价值——以我为主
2.2 谈判的三要素：时间、力量、信息
2.3 没有不行，只有如果
2.4 没有让步，只有交换
案例：与不同对手的谈判
