课程大纲:
课程 目标 | —高端客户营销管理人员必须掌握的方法: ·掌握开发高端客户的策略和步骤 ·把握重点客户的精准营销策略(定位) ·学习专业的重点客户营销技巧 ·客户情报收集与分析 ·营销方案的设计,项目投标技巧 ·客户营销谈判策略与经验分享 ·学习如何和客户建立长期的合作伙伴关系 ·了解高端客户关系管理的关键内容 |
课程 内容 | 《对公客户经理营销谈判与项目投标技巧》
一、SMART大客户竞争情报获取与分析 1、自身情报获取与分析(SELF) 2、竞争对手情报获取与分析(RIVAL) 3、目标客户情报获取与分析(TARGET) 4、行业情报获取与分析(MARKET)
二、市场细分,找准对象 1. 精确市场细分(定位) 2. 有效挖掘目标客户 1) 金融机构内部搜索法 2) 人际连锁效应法 3) 建立目标市场法 4) 资料分析法 5) 人肉搜索法 6) 微博、社交网站等电子化渠道的高端客户搜索技巧 3. 依据金融机构指标实施“漏斗管理” 4、高端客户群人脉群体的渗透策略 案例分享:世界500强STAR TV中国区总裁李××及史泰博中国区总裁陈××金融业务成功营销实例。
三、差异化营销——项目投标方案设计技巧 目标:帮助客户经理梳理差异化服务思维、设计攻关营销路径和秩序。 1. 发展销售教练 2. 营销方案的蓝海战略 3. 设计营销攻关路径和方案
四、对公客户营销谈判沟通策略 1、左脑型大客户沟通策略 2、右脑型大客户沟通策略 3、金融方案呈现技巧 4、金融报价策略 5、聚焦营销策略
五、客户关系管理策略 1. 公司客户分层分级的策略 2. CRM与客户营销的关系 3. 客户关系维护的三个境界 4. 客户关系的提升 5. 情景演练 案例:与福布斯白金400强全球最大地产公司JLL中国区零售首席营运官JASON;宏图三胞副总裁邱**;高资产客户丁**(深圳机场及亚星客车前10大股东)的客户关系维护实例分析。 |