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专业化销售流程之需求分析培训课程
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专业化销售流程之需求分析培训课程 - 授课老师
专业化销售流程之需求分析培训课程 - 课程简介
【课程目标】
1、销售行业面临日益剧增的业务压力，人员销售技能不足，是无法提升业务水平一大硬伤
2、随着90后逐渐成为销售队伍的生力军，陈旧的销售理念与方法已经无法吸引他们，与时俱进，快、狠、准的有效培训课程更能得到他们青睐
3、有效的销售培训课程，必须建立在讲师的课程系统是完整的，是统一思路的，这样给到学院的销售模式体系才是配套的，使用起来更连贯
4、针对目前市场很多销售课程理论为主，练习为辅的情况，该课程打破这种局面，以学员自主能动性为主，结合各种有趣的游戏与演练，将每一个理论更好落地
5、让员工从厌倦本职工作到喜欢上自己工作，需要引导，需要方法
【课程大纲】
互动环节（团队游戏）
第一单元需求分析的模式
研讨：有需要就会买吗？
1、顾问式销售模式
2、需求和迫切性的关系
如何挖掘需求
1、购买的决定
2、挖掘要领：提问和聆听
3、互动《你明白我的心》
第二单元需求分析的关键步骤
聆听技巧和资料收集
1 、漏斗式提问
2、找出缺口的方法
3、吸引客户的五种财务利益
第三单元如何让需求有迫切性
客户隐性的需要
1、现状剖析法
2、解决问题的代价
需要的变化过程（隐含需要过渡迫切需要）
1、“大问题”引导法
2、营造强烈感受
3、递进式发问
第四单元需求探寻的误区
三大误区
1、鼓吹产品
2、同客户辩论
3、对客户进行盘问
如何跳出误区
1、“开放式问题”引导法
2、同理心的运用
3、抛砖引玉法
第五单元如何变成需求分析的高手
案例研讨：《不同收入人群的需求分析》
1、分组讨论并发表
2、讲师点评
明确需求探寻的意义
1、强化需求点，引发兴趣，为导入产品介绍作铺垫
2、提出解决方案
3、增强后续促成信心
